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Na minha opinião técnica, a garantia é um dos instrumentos mais eficientes para alavancar um negócio. 

Porque é ela que sustenta a promessa ou o benefício do seu produto. 

E digo mais.

Ela é um ajuste imediato e brutal da sua oferta, capaz inclusive de mudar os rumos de um lançamento. 

Por exemplo.

Se eu desse uma garantia, registrada em cartório, de passar todos os meus bens para o nome do aluno que não fizesse 6 em 7, eu acho que muita, mas muita gente iria comprar a  Fórmula de Lançamento. Só que essa não seria uma garantia viável. 

Pela minha experiência, nem sempre é fácil encontrar o balanço na hora de definir uma garantia que funcione para o seu negócio. 

Porque se for muito fraca ela tende a não funcionar e se for muito exagerada, como no exemplo que eu te dei, as pessoas podem nem acreditar nela.

E isso pode afetar os seus resultados ou até impedir o crescimento do seu negócio.

Então, se você quer masterizar essa parada eu recomendo fortemente que você acompanhe cada linha deste artigo com muita atenção. 

Aqui eu vou te explicar o que é a garantia e se todo produto precisa de uma. Além de dar a letra sobre a função da garantia dentro do lançamento e te contar tim tim por tim tim como era a minha garantia quando eu comecei.

Você também vai descobrir qual é o perigo do overselling, se existe uma taxa de cancelamento considerada normal e como definir a garantia ideal do seu produto. 

Se preferir, você conferir todas essas sacadas no podcast que eu gravei sobre esse assunto: 

Você também pode ouvir só o áudio, que está disponível em qualquer uma dessas plataformas: Spotify, iTunes, Castbox, Google Podcasts, Soundcloud, Deezer, Player FM, Stitcher.

Vamos lá. 

O que é garantia?

A garantia é um compromisso que você faz com o seu cliente para respaldar a sua oferta. 

E uma coisa é certa: para funcionar a garantia tem que ser clara. Você precisa definir muito bem quais são as regras para que o cliente tenha acesso a ela 

Muita gente também acha que ela precisa ser incondicional, ou seja, o cliente pode ter acesso a ela independente de qualquer condição. 

Na minha opinião técnica, a garantia tem que ser fácil de entender e possível de acreditar. 

O incondicional não é um quesito obrigatório. 

Se você oferecer uma garantia incondicional, isso quer dizer que se o cliente não gostar do seu produto, qualquer que seja a razão, isso é incondicionalmente, você vai devolver o dinheiro. 

Ou vai devolver parte do dinheiro, ou vai devolver o dinheiro que o cliente investiu com um acréscimo. Depende do que foi definido.  

Inclusive a Fórmula de Lançamento, o treinamento onde eu ensino o passo a passo para fazer um 6 em 7, tem uma garantia incondicional de 14 dias. 

Mas eu estou estudando a possibilidade de mudar isso. 

Olha só. 

Tem uma expert que é uma das maiores lançadoras dos Estados Unidos, chamada Marie Forleo.  

E o fato é o seguinte.

Ela não dá mais garantia incondicional. 

Pelo menos no último lançamento, as pessoas que compraram o produto dela não podiam pedir a devolução do investimento incondicionalmente. 

Agora ela dá uma garantia condicional. Isto é, existem condições para que o cliente dela possa solicitar o reembolso. 

Eu não sei exatamente quais são as condições da Marie, mas os alunos dela precisam provar que colocaram o que ela ensina em prática e não tiveram resultado para ter direito de pedir o reembolso. 

O fato é que essa é uma maneira para atrair um tipo de cliente específico. 

Você acaba fazendo aquele tipo de pessoa que está apenas curiosa tomar a decisão de não ser mais curiosa. 

De ser uma pessoa que se compromete no momento da compra a colocar em prática o que for ensinado. 

Segundo a Marie, essas pessoas curiosas que compram e cancelam prejudicam a  marca dela. 

Tem muita gente que compra o produto e não usa e por isso ela não quer mais esses clientes. 

E está tudo bem. Ela é dona, então ela pode escolher os clientes dela.

Agora, tem uma sacada.

Quanto menos reputação você tem no mercado, mais forte precisa ser a sua garantia. 

Isto é, quanto menos intensa é a sua aplicação dos gatilhos mentais (como o da prova, prova social, autoridade, razão, reciprocidade e similaridade), se você quiser crescer, mais você vai precisar intensificar a sua garantia. 

Quando você está começando e você não dá garantia ou dá uma garantia fraca é muito mais difícil você vender. 

Agora, a medida que os gatilhos estão mais intensos, se você se tornar uma grande autoridade, assim como a Marie, você pode se dar ao luxo de não querer mais os curiosos. 

Você pode se dar ao luxo de escolher os seus clientes.  

Mas se você não tem autoridade a sua garantia tem que ser brutal. 

Agora, você precisa trabalhar dentro da legalidade. Você precisa seguir o que determina a lei. 

Levando isso em consideração. Será que… 

Todo produto precisa de garantia?

A resposta é não. Você usa a garantia como uma ferramenta compensatória. 

Essa é uma das maneiras de você corrigir alguma coisa que ainda não está madura no seu marketing. 

E está tudo bem. No começo você tende a compensar o fato de você não ter tanto histórico. 

O jeito íntegro de corrigir isso é com a garantia. 

O lance é entender em qual estágio você está para usar a garantia do jeito certo. 

Eu tenho um produto sem garantia, que é o Plat, o meu grupo de mentoria para faixas-preta (quem faz pelo menos 2 milhões de reais por ano com lançamentos digitais).

Funciona assim.

O faixa-preta que quiser aplicar para participar do Plat precisa pagar uma taxa de 2 mil reais para ter a chance de eu ou a minha equipe olharmos a aplicação dele.  

Porque caso contrário, muita gente que não se interessa de verdade pode aplicar e a gente vai acabar tendo muito trabalho a toa. 

E aí eu posso aprovar ou desaprovar a participação dele, porque tem vários critérios que a gente avalia.

Bom, se eu aprovar a participação ele vai ter a chance de me pagar 137 mil reais por ano para participar do Plat (esse foi o valor cobrado em 2019). 

E se eu não aprovar, no meu caso, eu devolvo os 2 mil reais que ele pagou. 

Mas eu poderia não devolver, desde que eu avisasse que esse valor é pelo trabalho de julgar a aplicação. 

E isso já filtra a galera. Separa os curiosos dos comprometidos. 

Se o candidato não quiser, paciência. Tem quem queira. 

Agora, por que eu posso fazer isso?

Porque o Plat é um produto muito exclusivo. 

E qual é a garantia do Plat?

A garantia do Plat é zero. 

Se o cara está entrando no Plat porque ele quer garantia, o Plat não é o produto para ele.

Se ele falar de garantia para mim, eu nem considero a aplicação dele. 

Eu faço isso porque eu já desenvolvi uma reputação daquele produto tão grande que tem gente que quer entrar faz anos e não consegue.

Nada de certo ou errado com isso. Mas é um produto que é muito escasso. 

Agora, se alguém que não tem reputação nenhuma quiser usar essa mesma técnica de marketing, isto é,cobrar um valor elevado e não oferecer garantia nenhuma por uma coisa completamente nova… 

As chances são que essa pessoa não vai ter o mesmo resultado que eu. 

Porque o marketing é como música. Para funcionar você precisa tocar as notas certas na sequência e no tempo correto. 

Se você tocar a música no tempo errado, não funciona. Pelo contrário, você acaba desafinando. 

É por isso que você precisa entender… 

O papel da garantia dentro do lançamento

Normalmente o marketing de um lançamento começa pela promessa. O objetivo da promessa é chamar a atenção. 

Mas a maior relação da garantia não é com a promessa e sim com a intensidade de todos os gatilhos mentais da copy, isto é, o script de vendas.

Eu até gravei um podcast inteiro sobre copy e você pode conferir na íntegra aqui embaixo.

Então, o script de vendas, ou seja, o discurso para envolver a pessoa no processo da compra, tem vários elementos e a promessa é um deles. 

Eventualmente, nesses scripts vão estar presentes os gatilhos mentais. Vários gatilhos como o da escassez, história, desapego, especificidade e por aí vai. 

Quanto mais eles estiverem intensamente bem aplicados, menos você vai precisar de garantia. 

A garantia é quase que o ajuste final de um lançamento. 

Ela é uma ferramenta de correção que é extremamente eficiente, dependendo do quanto você quiser aplicar. 

Então, eu não consigo correlacionar de uma maneira direta a promessa com a garantia. 

Porque você pode ter uma promessa muito ruim que não precisa de uma garantia forte. 

Eu vou te dar um exemplo. 

Uma das coisas que deixa a promessa muito ruim é a falta de clareza, quiçá a falta de especificidade. 

Uma promessa que não está clara e não é específica tende a não funcionar. 

Mas imagine que a pessoa prometendo é uma autoridade brutal para você. 

Vamos supor que o Elon Musk está vendendo a chance de você passar um dia no escritório dele e você é muito fã do cara. 

Mesmo que você não saiba o que vai rolar, nem o que que ele vai falar ou o que você vai fazer lá, as chances são que você vai comprar aquilo. 

Por ser o Elon Musk, ele não precisaria te dar uma garantia.

Por eu ser o Erico Rocha eu não preciso dar garantia no meu Plat, mas nem sempre foi assim. 

Como era a minha garantia quando eu comecei 

Se eu não me engano, na época do meu primeiro lançamento eu dava 30 dias de garantia incondicional. Hoje a minha garantia é de 14 dias. 

Além disso, tinha uma garantia condicional que era o seguinte.

A pessoa tinha 90 dias, não 30, mas 90 dias para implementar o que ela aprendeu na Fórmula de Lançamento. 

E se em 90 dias ela não tivesse tido o resultado que ela esperava, podia agendar uma hora de consultoria comigo. 

Mas ela tinha que me provar que havia feito tudo o que eu ensinei na Fórmula.  

Ela tinha que mostrar provas de que tudo havia sido implementado. Não era só chegar e falar “implementei”. 

Então, nessa uma hora eu ia falar o plano de ação dela para os próximos 90 dias. 

Ou seja, ela ia ter 6 meses para implementar a Fórmula, os primeiros 90 dias e os 90 dias após a consultoria. 

Se depois desse tempo, ela tivesse implementado tudo aquilo que eu falei na consultoria e não gostasse do resultado, eu devolvia o dinheiro dela, mais 500 reais do meu bolso. 

E por que eu fazia isso? 

Porque eu não tinha 713 estudos de caso provando que a Fórmula funcionava. Como nessa foto tirada no palco do FL ao vivo de 2019.

São exatas 713 pessoas que fizeram pelo menos um 6 em 7. 

Isso sem contar as pessoas que fizeram pelo menos um 6 em 7 mas não estavam presentes no dia desse evento, ou então todo mundo que chegou nesse nível de resultado nos anos anteriores.  

Naquela época eu só tinha a minha própria história para provar que a Fórmula funcionava. 

Então, eu colocava o meu dinheiro e meu tempo na reta para compensar isso. 

Eu assumia mais riscos na transação do que quem estava comprando de mim. 

Só que as condições de temperatura e pressão de cada negócio são diferentes e você precisa dar uma garantia que deixe o seu potencial cliente seguro. 

Para você entender melhor como isso funciona eu vou te contar uma história que aconteceu com a fabricante de fotocopiadoras Xerox, em 1990. 

É o seguinte.

Eles estavam procurando maneiras de aumentar a satisfação dos clientes e para isso queriam oferecer uma garantia incondicional de 90 dias. 

Ou seja, devolver o dinheiro de forma integral sem que o cliente precisasse justificar o motivo. 

Só que ao fazer uma pesquisa com os clientes, a Xerox descobriu que eles preferiam uma garantia de substituição do equipamento.

Isso é, trocar as máquinas com defeito por outras novas.

E por que eu estou te contando isso?

Porque você precisa oferecer uma garantia que faça sentido para o seu avatar, isto é, o perfil de cliente ideal para o seu negócio. 

Se quiser saber mais sobre avatar, dá só uma olhada no podcast que eu coloquei aqui embaixo. 

Agora, independente do meu avatar, por que a minha garantia evoluiu?

Porque a medida que você tem mais prova, aumentar a garantia passa a ser um overselling.

E o que isso quer dizer? 

O perigo do overselling 

Talvez você já saiba, talvez não. Mas overselling é uma palavra do inglês que pode significar vender demais. 

E como isso acontece?

No momento que a decisão de compra já está feita feita pelo cliente, o gol está marcado. 

Qualquer argumento que você usar depois desse disso, por mais que você considere ele vantajoso, pode causar uma decisão contrária. 

É o seguinte. 

Agora a gente vai entrar numa conversa de venda. 

Recentemente o meu irmão Hugo e eu decidimos dar um carro de presente pro nosso pai.

A gente foi lá, viu o carro, olhou o valor e chegou um momento que a gente decidiu. Chegou uma hora na venda que a gente fez essa decisão. 

“Vamos comprar esse carro, vamos pagar esse preço”.

Esse é o ponto de venda. 

Isso significa que o vendedor falou o suficiente para a gente decidir. 

Desse momento em diante, que a decisão está feita, um vendedor não deve procurar mais vender o produto. 

Não deve usar nenhum argumento. 

Vamos supor que depois que eu decidi comprar aquele carro o vendedor tivesse dito “eu não sei se você sabe, mas esse carro vem equipado com 8 airbags”. 

E vamos supor que por qualquer motivo eu tivesse medo de airbag. 

Ele poderia ter perdido aquela venda.

Porque essa é uma típica situação onde você só tem a perder. 

Então, quando você desenvolve um bom tino de venda, você vai procurar não atingir esse overselling. 

E vai chegar uma hora que você tem tanta prova que aquilo que você vende funciona, que se você ainda oferecer uma garantia muito forte, passa a ser suspeito. 

O seu cliente pode pensar: “será que ele está duvidando do próprio processo?”

Por isso, eu procuro entender o que foi suficiente para fazer a venda e eu procuro não ultrapassar isso. 

Eu tento calibrar essa parada.

Quando eu mostro a foto com 713 pessoas que fizeram pelo menos um 6 em 7 em 2019, a reputação da Fórmula sobe mais.  

Além disso, eu estou online quase todo dia com o Projeto #747, uma sessão de perguntas e respostas que eu faço ao vivo, às 7h47 da manhã, lá no meu perfil do Instagram.

Durante essas lives, eu escolho, de forma aleatória, algumas pessoas para tirar dúvidas sobre lançamentos e empreendedorismo digital.

Toda sexta-feira sai um resumo desses bate-papos, lá no meu canal do YouTube, como o episódio 37, onde eu dei dicas de quantos lançamentos fazer em 2020 e como superar as crenças limitantes da audiência. Eu vou deixar ele aqui embaixo, caso você queira conferir. 

Com isso, o meu potencial cliente consegue entender o que eu faço, ver e julgar por si próprio. 

Então, eu posso implementar uma garantia mais fraca e atrair um público diferente. 

Quando você atinge o último estágio da venda, a pessoa paga um prêmio para ter a chance de comprar de você. 

É como o passe de um jogador de futebol reconhecido, por exemplo. 

Tem tanta gente querendo aquele jogador, que para o clube ter a chance de pagar o salário dele, primeiro eles precisam pagar um prêmio, que é comprar o passe. 

Esse é o estágio final. 

Quando você construiu um marketing tão bom que tem muita gente querendo comprar os seus serviços.

Tanto que você pode oferecer um empecilho a mais para ele. 

Uma aplicação, quiçá um prêmio que ele precisa pagar para ter a chance de você considerar vender para ele. 

O fato é que antes de chegar nessa etapa, você precisa oferecer uma garantia e inevitavelmente alguns dos seus clientes vão cancelar a compra.

Por isso, é importante que você saiba se…  

Existe uma taxa de cancelamento normal?

A minha teoria é que se você tem uma taxa de cancelamento muito baixa, quer dizer que você prometeu pouco. 

Quanto mais agressivo é o seu marketing mais você aumenta as chances de cancelamento. 

E quando falo marketing agressivo eu quero dizer como um time que está indo para o ataque, sem perder a integridade. 

Quanto mais perfil de atacante o time tem, maior é a possibilidade de abrir a defesa e potencialmente tomar mais gols. 

Se durante o campeonato inteiro um time não tomou nenhum gol, algumas pessoas podem até pensar que a defesa dele é fantástica. 

Mas isso significa que ele também está indo pouco para o ataque. 

E time que não vai muito para o ataque não ganha o campeonato. 

Então, se você focar demasiadamente em ter uma taxa de cancelamento longe de zero, você vai tender a ir menos para o ataque do que você deveria. 

Mas a grande sacada é que tem um balanço. 

No meu negócio, eu gosto de puxar o produto a ter uma taxa de cancelamento perto dos 10%, para começar. 

Isso me diz que eu estou indo para o ataque. 

Depois eu procuro reduzir essa taxa.

Mas isso é uma parada minha. Com 10% eu estou tranquilo. 

Acima de 10% eu tendo a ficar um pouco mais incomodado. Eu acho que eu estou indo para o ataque demais. 

Então, se você começar com uma taxa abaixo de 10% não dá para saber se você está indo para o ataque demais. 

Essa estratégia é muito utilizada pelos fisioculturistas. 

Eles querem ganhar músculo, mas para ganhar músculo o que os fisiculturistas fazem?

Eles comem muito, exercitam muito, mas eles não se importam de ganhar gordura no processo. 

Porque eles estão focados no músculo e a gordura vai vir junto como consequência. 

Claro que tem um limite. Eles não saem comendo um monte de fritura. 

Quando chega perto da competição, o que eles fazem?

Eles secam só a gordura e perdem só um pouco de músculo no processo.  

Eu gosto dessa tática onde você fica menos preocupado com a taxa de cancelamento no começo. 

E depois você vai trabalhar para ajustar isso. Ou seja, diminuir a minha taxa de cancelamento sem diminuir a conversão. 

Essa é uma tática que a gente usa aqui na Ignição Digital, a minha empresa, a tática que tem funcionado muito bem.

A gente tem crescido ano após ano.

E eu não duvido que esse é um dos fatores da nossa estratégia de crescimento. 

Isso levanta uma outra questão. 

Vale a pena tentar evitar o cancelamento?

Pela minha experiência, dificultar a vida da pessoa que pede o cancelamento pode gerar um problema de marca muito grande. 

Eu acho que você deve fazer o contrário. 

Se a pessoa pedir a garantia dentro do prazo, você tem que fazer o cancelamento.  

Porque você precisa jogar com integridade. 

Se o cliente pede o cancelamento dentro do prazo na Fórmula de Lançamento a gente nem liga para a pessoa. 

E muita gente vira nossa fã por causa disso. 

Uma dessas pessoas é o Lerry Granville. Lá atrás quando eu estava começando, ele comprou o curso em que eu ensinava as pessoas a comprar em leilão de imóveis.

Ele pediu a garantia e ficou tão impressionado pela agilidade da devolução que acabou se tornando meu amigo. 

Inclusive eu entrevistei ele no meu Podcast Faixa-Preta, onde eu converso com lançadores que faturam pelo menos 2 milhões de reais por ano com lançamentos. 

Caso você queira descobrir como ele fez 6 milhões de reais já no primeiro lançamento, eu vou deixar a entrevista na íntegra aqui. 

Então, eu sou a favor de você colocar as regras em cima da mesa e jogar por elas. 

Na minha empresa o que a gente faz é procurar consertar o que causou aquilo. 

Procurar olhar o que a gente pode fazer no nosso jogo para evitar que o mesmo problema aconteça no futuro. 

Então, a nossa energia é mais direcionada para diminuir a probabilidade de que isso aconteça no futuro.

Mas será que existe uma fórmula que quem está começando pode aplicar para determinar uma garantia? 

Como definir a garantia ideal

Existe uma teoria de que é melhor você dar uma garantia vitalícia porque assim o potencial cliente não vai ficar tão preocupado e isso vai deixar de ser uma objeção para ele comprar. 

Isso pode ser bom para algumas pessoas, dependendo do negócio delas. 

Eu não posso falar por todos os negócios. 

Mas existe uma parada que eu descobri no meu negócio, existe um perfil de cliente que cancelava a compra por um motivo meio estranho. 

Ele falava assim: 

“Erico, seu produto é ótimo, nunca vi nada melhor, me ajudou um monte, só que…”

E as pessoas diziam que aconteceu alguma coisa na vida delas. Tipo:

“Tive um acidente na minha moto e eu tenho que consertar a minha moto e por isso eu vou pedir a garantia”. 

Se por qualquer motivo o cara precisa de grana, ele começa a te enxergar como um banco. 

E isso é ruim para o negócio. 

Tudo certo com uma pessoa não gostar o suficiente do produto e pedir a garantia no tempo certo, está tudo bem. 

Mas quando você estende a garantia por muito tempo, você aumenta a possibilidade do seu negócio ser visto como um banco.

Já aconteceu comigo. 

O cara amou o meu produto, fez o 6 em 7, por um motivo ou outro se endividou e no desespero me viu como uma opção para levantar um dinheiro. 

E se você falar que a garantia é vitalícia, você tem que cumprir. 

Então a diferença de um cara que cancela em 14 dias e 30 dias é que em 30 dias dá mais tempo para isso acontecer na vida dele. 

Quanto mais você estender o prazo de garantia, maior vai ser a quantidade de cancelamento e não é necessariamente por causa da qualidade do seu produto ou da sua entrega. 

E você colocar o seu negócio sob o risco de um fator externo sobre o qual você não tem o menor controle é uma tensão desnecessária.

Porque quando você vende uma coisa, você assume a responsabilidade. 

E para ter uma empresa, você tem que estar disposto a ser responsável por isso. 

Porque você sustenta outras pessoas e você tem que ser um líder responsável. 

Então, hoje eu acredito que garantias menores são melhores. 

Não quer dizer que eu vou acreditar nisso para sempre. 

Muita gente me pergunta: “como é que eu sei que essa é a garantia ideal para mim?”

E a verdade é que você precisa ter um pouco de coragem e ir testando. 

E por que eu falo um pouco de coragem ou quiçá muita coragem?

Porque quando você faz um lançamento e ele dá certo, com certeza a garantia é uma das coisas que movimentou muito a direção desse lançamento. 

Como eu te falei, ele é um ajuste de última hora que pode ter um efeito grande. 

Suficiente para movimentar a direção do seu foguete, que é o lançamento. 

Então, às vezes quando uma coisa dá certo, o que você faz?

Você não muda. 

Eu tenho um perfil mais atacante do que defensivo nessa história. Então, eu ainda mudo. 

Por isso eu estou tentando me convencer a ter coragem de testar uma nova garantia. 

E pode ser que num lançamento menor sazonalmente eu vou testar uma garantia condicional. 

Mas o único jeito de você saber se funciona é testando ou perguntando. 

E eu acho que é mais testando do que perguntando. 

Porque quando você pergunta para a pessoa, ela responde o que ela acha. 

Agora, quando ela volta com o cartão de crédito é diferente.

Às vezes ela fala uma coisa mas age de outro jeito. 

Por exemplo, muita gente chega e fala: “ah, eu gostaria que meus dados fossem privados, eu adoro privacidade”. 

Mas quando o Facebook coloca aquele contrato gigantesco na frente dela, a pessoa não pensa duas vezes e assina porque ela quer a conveniência. 

Então, às vezes o discurso da pessoa é um mas as ações dela são outra coisa. E não tem nada de certou ou errado com isso. 

Mas nem sempre essas duas paradas estão alinhadas. 

Então, toma cuidado como o teste do discurso, porque a maioria das pessoas que conheço são muito mais teóricas quando elas querem alguma coisa.

Só que nem sempre as ações delas são alinhadas com a teoria mental e nem elas mesmas sabem disso. 

E é por isso que eu parei de escutar o que as pessoas falam, eu passei a escutar o que as pessoas fazem.

Então, se você puder executar, o teste supremo é saber como as pessoas votam com o cartão de crédito. 

Conclusão 

Depois de ler esse artigo, as chances que você está preparado para alavancar o seu negócio usando uma garantia que funciona. 

Porque aqui eu te expliquei o que é garantia, se todo negócio precisa de uma e qual é a função dela dentro do lançamento. 

Além de contar tim tim por tim tim como era a minha garantia quando eu comecei. 

Você ainda viu qual é o perigo do overselling e se existe uma taxa de cancelamento considerada normal. 

Eu também dei a letra de como definir a garantia ideal para o seu produto. 

Agora, se você quiser se aprofundar ainda mais nos assuntos relacionados ao mundo dos lançamentos e receber mais sacadas exclusivas, eu te convido a participar do meu canal do Telegram chamado Galera Raiz.

Tudo o que você precisa fazer é baixar o aplicativo Telegram e acessar o canal Galera Raiz através desse link: Quero entrar no canal Galera Raiz.

E aí, você já sabia que a garantia é um ajuste imediato e brutal oferta, capaz de mudar o seu lançamento?

Me conta aqui nos comentários.