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Talvez você já conheça, talvez não…

Mas existe uma forma de vender mais sem precisar necessariamente mexer no valor do seu produto ou serviço.

Isso quer dizer que, independente do preço (pode ser alto ou baixo), você vai conseguir vender.

Sem desconto, sem brindes, sem promoções malucas…

É uma parada contraintuitiva mesmo. Afinal, como assim vender mais sem mexer no preço?

Mas a real é que funciona.  

Aliás, funciona tanto que você não pode deixar de lado. Eu, definitivamente, não deixo. É praticamente a base da Fórmula de Lançamento.

Até porque, na minha opinião técnica, esse é um ingrediente essencial para uma oferta verdadeiramente irresistível.

Isso porque ele te conecta ao seu cliente em potencial em um nível que é improvável que você não venda. Esse ingrediente do qual estou falando é o gatilho mental.

Como é um elemento essencial nos lançamentos de sucesso, eu não poderia deixar de te explicar tim tim por tim tim que parada é essa.

Então, fica aqui comigo que eu te dou a letra do que é e como esse negócio funciona.

O que é gatilho mental?

Gatilhos mentais são expressões, palavras ou gestos que geram uma determinada emoção em uma pessoa, fazendo ela:

  • Prestar atenção na sua mensagem, no que você está querendo dizer, e
  • Agir.

Para você sacar isso, deixa eu te contar como o cérebro humano funciona e porque os gatilhos mentais são poderosos no nosso processo de tomada de decisão.

Entre as partes do nosso cérebro, é importante que você entenda o funcionamento de duas delas, principalmente.

Uma é o neocórtex e a outra é o sistema límbico. 

O neocórtex é a parte que interpreta a linguagem, dados, informações, benefícios e lógica. E olha, apesar de ser a parte mais desenvolvida do nosso cérebro, ela não é a responsável pela maioria das nossas decisões.

Já o sistema límbico é o responsável pelas nossas emoções e pelo nosso instinto de sobrevivência. E é justamente nessa parte do nosso cérebro que a maioria das decisões são tomadas, mesmo que você não esteja ciente disso.

Mas por que isso acontece?

Todos os dias nós temos que decidir qual roupa vamos usar, qual caminho pegar para o trabalho, o que almoçar… E tantas outras coisas comuns do dia a dia. 

Não é à toa que tudo isso parece tão automático. A gente faz meio sem pensar mesmo. 

É como passar a marcha do carro. É tão natural que parece automático.

A real é que se o nosso cérebro tivesse que analisar todas as informações e dados lógicos para cada decisão, a gente, definitivamente, não iria se decidir. Não iríamos sair do lugar.

Por isso, o cérebro usa atalhos ligados à parte emocional para facilitar essa decisões.

E é justamente aí que entram os gatilhos mentais: 

Eles são técnicas de persuasão, padrões baseados nesses atalhos que se conectam com o sistema límbico, ativam uma emoção e, por isso, facilitam o processo de decisão do seu cliente em potencial.

Isso quer dizer que o gatilho mental atinge o sistema límbico da pessoa, ou seja, o sistema não-racional, fazendo com que ela  tome uma decisão sem ter que pensar muito. 

Com isso, o gatilho mental te faz prestar atenção em algo e a tomar uma ação não pela lógica da ação em si.

Nesse vídeo, eu falo um pouco sobre esse assunto:

O que eu vou falar aqui parece louco, eu sei. Mas vai fazer sentido. Prometo.

Acontece que os gatilhos mentais acessam uma razão que foi instalada no cérebro do seres humanos, inconscientemente, ainda na época que os homens viviam em cavernas. 

Sim, milhares e milhares de anos atrás.

Você, provavelmente, já ouviu falar da Teoria da Evolução de Darwin. 

Essa teoria diz, basicamente, que todas as espécies descendem de ancestrais comuns, que ao longo do tempo foram sofrendo alterações.

Então pensa aqui comigo. 

Você pega duas espécies. Uma com a característica A e outra com a característica B. 

Se a característica B ajudava a sobreviver, a espécie com a característica A tendia a morrer e ter menos herdeiros. 

Já a espécie com a característica B tendia a prosperar e se multiplicar.

E eu acho que essas características passadas aos herdeiros ao longos dos anos não são apenas características físicas.. 

Não é só o bico do pássaro, se ele voa ou não, se ele é resistente a uma doença ou não… 

Na minha opinião, as características de pensamento também são passadas de geração para geração.

Eu acho que esses pensamentos são ativados para agirmos, nos reproduzirmos e até mesmo sobrevivermos… E eles não têm muito a ver com o racional. São pensamentos instintivos mesmo.

E os gatilhos mentais fazem parte disso.  

Agora, não existe uma instituição milenar global que classifica o que é gatilho mental ou não. 

Gatilho mental é simplesmente um termo, quiçá filosófico, para explicar o fenômeno de uma pessoa prestar atenção e agir depois que é exposta a esse processo cognitivo. 

Erico, foi você quem criou o termo “gatilho mental”?

Sim e não. 

Falo que não porque vai saber se alguém já falou isso antes. 

A primeira vez que eu ouvi sobre gatilho mental foi quando estudei a Fórmula de Lançamento lá fora.  

Em inglês se chama ‘mental triggers’ e eu não sabia como traduzir. Eu simplesmente comecei a chamar de gatilho mental. 

Poderia chamar de disparador mental. Mas resolvi traduzir meio que ao pé da letra como gatilho mental.

Isso quer dizer que eu fui a primeira pessoa a fazer isso? Não. Só quer dizer eu nunca tinha ouvido falar esse termo em português.

A mesma coisa com a palavra “webinário”. 

As pessoas falavam webinar e eu decidi chamar de webinário. Inclusive, eu sou dono do domínio webinario.com.br. 

Um dia, parei e pensei: “vou registrar essa parada. Um dia ela vai valer dinheiro”. E até hoje eu sou dono desse domínio.

Dito tudo isso, será que eu cunhei o termo webinário? Provavelmente, não.

Alguém deve ter tido essa ideia também. Mas como eu falo para uma audiência grande, com mais intensidade, algumas pessoas acham que eu fiz isso, mas não posso dizer que fui eu mesmo. 

Agora, voltando aos gatilhos mentais…  

O que é o gatilho mental da similaridade?

Ali em cima eu falei que gatilhos mentais são expressões ou palavras que fazem uma pessoa prestar atenção a sua mensagem e agir.

Logo, o gatilho mental da similaridade faz isso. Só que, nesse caso, é através da conexão entre as pessoas. 

Calma. Você vai entender o que eu quero dizer.

Aliás, tudo o que eu vou falar aqui está gravado no podcast abaixo. Caso prefira, você pode assisti-lo:

Você também pode ouvir só o áudio, que está disponível em qualquer uma dessas plataformas: Spotify, iTunes, Castbox, Google Podcasts, Soundcloud, Deezer, Player FM, Stitcher.

Eu não sei se você já percebeu, mas parece que existe uma tendência de gostarmos mais de quem é parecido com a gente, com quem somos similares. 

Pode ser lenda, mas dizem que isso faz parte da procriação da espécie. 

Quem é a pessoa mais similar a nós? Nossos filhos. Porque eles têm os nosso genes.

A gente tem uma certa tendência de ficar com pessoas parecidas a nós para procriar. Para que o nosso gene, nosso jeito de ser, nossa cultura se perpetue…

Existe uma teoria de que no nosso cérebro tem pré-instalado uma programação pro gene sobreviver. 

E nós queremos ficar próximos de quem se parece com a gente. 

Uma vez eu estava assistindo a alguns vídeos no YouTube e caí em um documentário que mostrava que a gente escolhe o nosso parceiro de acordo com algumas características físicas semelhantes. 

E usaram o príncipe Charles como exemplo. 

Primeiro, colocaram a foto do Charles e da Diana juntos. Não encontraram muitos pontos semelhantes entre eles.

Depois, pegaram uma foto do Charles e da Camilla Parkes, atual esposa dele. Fato é que encontraram muita similaridade entre os dois. Semelhanças físicas mesmo.

Lembro que depois disso fiquei com a mania de observar isso nos meus amigos. E muitos amigos meus têm companheiros e companheiras com o rosto parecido, com características parecidas. Olha que louco. 

E isso a gente olha depois. É tudo instintivamente. 

Por muitos anos, durante o processo de evolução da humanidade, vários povos foram atacados. Os judeus, por exemplo, foram atacados na Segunda Guerra Mundial. Isso também aconteceu ao longo da história com os negros, os indígenas…

E, na minha opinião, o que faz um povo sobreviver é ele ficar junto na guerra, na adversidade. 

Isso porque se você for parar para analisar, aqueles que eram mais isolados morriam. Então o fato de você ficar junto com aqueles que parecem com você te ajuda a sobreviver.

Então você quer estar próximo de quem é similar a você.

Eu sentia muito essa parada de similaridade quando morei fora do Brasil. Isso porque era massa encontrar um brasileiro no exterior. 

Batia uma conexão instantânea. Você olha e gosta daquela pessoa, porque é do mesmo País, mesma cultura. Vocês têm algumas coisas em comum.

Isso acontece dentro do Brasil também. Se um mineiro encontra outro mineiro, gera essa conexão. Assim como nordestino com nordestino. E por aí vai…

Eu gosto de muito de chimarrão. Quando um gaúcho me vê com um chimarrão já solta um “Bah, tchê”. A imagem que o gaúcho tem de mim até muda.

Isso é natural. A gente busca por similaridade.

Quando o meu irmão Hugo começou a namorar com a Priscilla , a minha mãe ficou muito feliz.

Na época, eu não morava em Brasília. 

Minha mãe me ligou e contou que estava tranquila porque o Hugo ia ficar mais quieto, não ia sair mais para festas, como ele vinha fazendo. 

Eu perguntei se ela tinha gostado da Priscilla e ela me respondeu: “Meu filho, que sorte. É uma gracinha. É mineira como a gente e também veio da roça. É gente como a gente”.

A minha mãe é de Neulândia, interior de Minas Gerais – deve ter uns 30 mil habitantes. A cidade grande mais próxima é Itapecerica. 

Neulândia é uma cidadezinha mesmo. Tem uma rua principal, um coreto, uma igreja. A minha mãe veio da roça mesmo.

Então rolou uma conexão imediata. A minha mãe achou que a Priscilla era similar a ela.

(Um P.S. nessa história. Quando conheci a Pri, falei assim: “E aí, Priscilla. É verdade que você também veio da roça?”. 

Ela ficou brava e disse: “Como assim, eu vim da roça? Eu vim de Belo Horizonte”. )

O fato é que a avó dela veio da roça ou morava na roça. E minha mãe adorou a Priscilla por isso.

Para minha mãe, isso já bastava para criar similaridade

Agora, justamente por criar conexão, algumas pessoas confundem a similaridade com outro gatilho…

Qual a diferença entre similaridade e familiaridade?

Familiar não quer dizer que é similar. Vou te dar um exemplo. 

Pega uma pessoa que não é similar a você. Absolutamente não é similar. 

Um chinês, uma pessoa de outra etnia, de outra religião. E vamos supor que você não goste dessa pessoa à primeira vista. 

A similaridade não vem. Não acontece a conexão. Não existe nada que ligue vocês dois.

Só que pela pura exposição dessa pessoa, se você olhar uma foto dela todo dia, ela vai, apesar de não ser similar, se tornar familiar. E com o tempo essa familiaridade vai aumentar.

Eu gravei um podcast sobre o gatilho de familiaridade, que você pode conferir aqui:

Então familiaridade não é similaridade. 

É claro que quando você é  similar você não precisa ser familiar. Você tende a gostar de quem é similar a você. Naturalmente, por pura sobrevivência.

Você pode se sentir similar a uma pessoa que você nunca viu na vida. Ou seja, essa pessoa não é nada familiar para você.

Bem, até aqui, te mostrei como o gatilho da similaridade é poderoso. Agora, vem a grande sacada. 

Como você orquestra isso no seu marketing de forma íntegra.

Como usar a similaridade? 

Para explicar como usar o gatilho mental da similaridade no seu negócio, vou contar um caso que aconteceu esse ano comigo.

Eu conversei no Projeto #747* com uma mulher que foi para a Masterclass de Belo Horizonte**.

(*O Projeto #747 é uma sessão de perguntas e respostas que eu faço ao vivo, quase todos os dias, às 7h47 da manhã, lá no meu perfil do Instagram).

(**Pra quem não sabe na Masterclass eu explico ao vivo a primeira jornada da Fórmula de Lançamento).

E, nesse bate-papo no Instagram, ela me contou que é mãe e sempre adiou o processo de criar um negócio digital porque achava que não dava tempo.

Na cabeça dela, uma mulher com filhos e trabalho fora de casa não conseguiria empreender. 

Na Masterclass BH, eu levei a Maria Eduarda para contar a trajetória dela no empreendedorismo digital. 

A Maria Eduarda é mãe de duas crianças pequenas e fez múltiplos 6 em 7 (100 mil reais – 6 dígitos de faturamento – em 7 dias consecutivos). Atualmente, ela faz parte do Insider, meu grupo de mentoria. 

E ela contou, ali no palco, a história dela de como ela fez 6 em 7, mesmo sendo mãe e com várias outras responsabilidades.

Depois disso, essa mulher que conversou comigo no Projeto #747 sentiu que poderia fazer o mesmo. Isso quer dizer que rolou uma similaridade ali na hora.

Ela viu uma pessoa com uma vida similar à dela. Uma mulher, com filhos e que queria empreender.

E é assim que eu uso a similaridade no meu negócio. Eu apresento para a minha audiência estudos de caso. Eu mostro provas. Eu mostro resultados reais.

Até hoje eu nunca repeti um estudo de caso em uma Masterclass. 

Não sei até quando isso vai acontecer, mas a real é que eu sempre mostro histórias de pessoas diferentes. 

Isso significa que são de 40 a 50 estudos de casos apresentados nos últimos dois anos.  

E por que eu faço isso? A chance de alguém encontrar uma pessoa parecida é muito grande. 

Inclusive, essa é uma das razões pela qual eu encorajo os alunos da Fórmula de Lançamento a participarem do meu evento presencial, o Fórmula de Lançamento ao Vivo.

Nesse evento, que acontece no fim do ano, geralmente em São Paulo, eu mostro  a história de várias pessoas que conquistaram o 6 em 7, 7 em 7 e até 8 em 7.

Ouvir a história de sucesso de uma pessoa que tem uma trajetória similar a sua cria uma conexão quase que instantânea.

Vem aquele pensamento: “Se nós somos tão parecidos e ele conseguiu, eu também posso conseguir”.

Nesse momento, eu estou abordando essas pessoas em um nível de persuasão ainda mais profundo do que o nível de racionalidade deles. 

Isso porque elas estão vendo alguém que nasceu na mesma cidade, que tem mais filhos do que ela e menos dinheiro e tempo fazendo 6 em 7, quiçá 7 em 7.

Agora, eu explicar isso para quem está sentado na platéia não funciona. Porque essas pessoas podem ou não acreditar em mim. 

Mas quando elas vêem alguém no palco falando, mostrando tim tim por tim tim o processo até o 6 em 7, é como um tapa na cara. É um choque de realidade.

Com o Ivan Querino também foi assim. 

O Ivan é um grande estudo de caso da FL. Ele é desenhista e já fez vários 6 em 7 com lançamentos digitais.

Nesse vídeo, ele conta um pouco da história dele:

E a real é que o Ivan só decidiu comprar a Fórmula depois que ele viu funcionar com outro artista.

Se não me engano, foi com um produto de guitarra. O Victor Damásio, que é do meu grupo de mentoria com os faixas-preta, o Platinum-Titanium (Plat), que indicou para ele.

O Ivan analisou e pensou “Ele é artista e deu certo. Eu sou artista e pode funcionar comigo também”.

Mais uma vez: conexão. Similaridade.

Isso me faz lembrar outra história legal. Essa é com o meu filho mais velho, o Noah.

Ele e eu estávamos em uma praia de Balneário Camboriú, em Santa Catarina. Eu dei a ideia dele pegar onda em uma prancha pequena.

Falei pra ele deitar na prancha que eu iria empurrá-lo na onda. Só que ele era pequeno e como não tinha o costume de nadar no mar, ficou com medo e não quis brincar disso.

Insisti um pouco, mas ele estava irredutível. 

Olhei pro lado e vi um surfista pegando onda. Eu mostrei o surfista pro Noah, mas ele não gostou e continuou sem querer brincar. Ficou até um pouco bravo comigo.

Só que depois um tempo apareceu um criança menor do que ele brincando de prancha nas ondas, do jeitinho que eu queria que ele brincasse. Aquilo ali mudou tudo.

Na hora o Noah quis fazer também. Ele caiu da prancha, bebeu água, mas não desistiu.

Foi muito louco. Ver aquela criança na água foi um gatilho mental da similaridade para ele.

E com o surfista não funcionou porque era um adulto, em pé na prancha, pegando ondas grandes… Ou seja, completamente diferente do Noah.

Isso quer dizer que mostrar para sua audiência histórias semelhantes, como os estudos de caso, é uma forma de se usar o gatilho mental da similaridade no seu negócio.

Mas não é a única. 

Outra coisa que eu faço é tentar me tornar mais similar à pessoa com quem eu estou falando. Sem quebrar a minha integridade, claro.

Por exemplo (essa é clássica): 

Quando uma pessoa vai fazer uma palestra, como ela se veste? No meu mercado, antigamente as pessoas tinham que usar terno. 

O objetivo, talvez, era ativar o gatilho mental da autoridade. Só que eu não ativo a minha autoridade com a minha roupa. 

Antes eu fazia isso. Hoje eu tenho mais armas, tenho muita prova social. Meus resultados são minha autoridade.

Isso não quer dizer que eu ando esculhambado por aí. Mas eu me visto como a minha audiência: camisa (preta ou branca), calça jeans e tênis.

Isso me traz duas vantagens: primeiro é o conforto. Terno para mim, não é algo confortável. Tem muita gente que gosta, mas eu não.

A segunda é: eu estou mais similar à minha audiência. Isso gera o quê? Conexão. 

Para você ver como isso é real. Em 1971, fizeram um estudo na Universidade de Purdue, em Indiana (EUA), com 192 homens e 192 mulheres.

Esse estudo funcionou assim: os pesquisadores se vestiam de hippies ou de caretas (todo arrumadinho) e iam pedir uma moeda para os alunos do campus para fazer um telefonema.

Quando o pesquisador estava vestido de maneira similar à pessoa que ele estava pedindo a moeda, o pedido era atendido em 70% dos casos.

Agora, quando o pesquisador estava vestido de forma diferente, ele era atendido em menos de 50%.

Você pode acessar estudo clicando aqui. 

Então, se de repente eu estivesse fazendo uma palestra para executivos, cujo trabalho necessita de terno, aí sim valeria a pena usar o terno.

A minha audiência não veste terno. Por que eu vou vestir então?

Fato é que a maioria das pessoas não se veste como a audiência dela. Elas se vestem se distanciando totalmente da audiência. 

Principalmente os coaches. Eu fico brincando, mas adoro coach. 

Você já reparou que quando um coach vai tirar uma foto, ele, geralmente, veste um terno branco (que ele nunca usa), cruza os braços e olha para o nada?

Que diabos de pessoa fica assim para tirar uma foto? Eu nunca vi ninguém ficar assim naturalmente.

E eu não quero generalizar… Porque existem coaches e coaches. Mas eu acho engraçado.

A ideia é criar autoridade. Mas na minha opinião isso não gera autoridade e ainda afasta a similaridade.

O que gera autoridade é resultado.

Para um médico, acho que funciona o jaleco, sabe?

Afinal de contas, não é todo mundo que pode comprar um jaleco e usar por aí. Agora terno, qualquer um pode usar. 

O dia que eu senti que tinha “permissão” para usar camiseta, foi quando eu vi o Mark Zuckerberg, criador e CEO do Facebook.

Um dia eu li em um blog que ele só usava camiseta cinza porque dá trabalho escolher roupa. Ele não queria perder tempo com isso.

E eu pensei “se ele pode, por que eu não posso?”. Quem vai falar que o cara é um bosta? Ninguém. 

Ele construiu uma das maiores empresas do mundo, uma das mais influentes na área de mídias sociais. Ele pode usar o que quiser. 

E, olha, quando a gente fica confortável para ser a gente mesmo é muito bom. 

Essa é a minha versão mais pura de Erico. E como eu sei disso? Onde quer que você me encontre, pode ser no restaurante, na rua, na IGD, eu estarei vestido de camisa e calça jeans.

E a autoridade? Eu demonstro com resultados. 

Resultado vale mais do que terninho. Resultado não dá para comprar. 

E essa mudança de pensamento me ajuda muito. 

Uma vez eu estava no Projeto #747 e apareceu um pernilongo. 

(Na real, na minha casa apareceu um monte de pernilongo de repente. Até o Liam, meu filho mais novo, aprendeu a matar pernilongo.)

Voltando ao #747… Eu estava lá conversando com alguém e apareceu um bichinho desses voando e me atrapalhando. Não aguentei e matei o pernilongo.

Se fosse antigamente, eu pensaria: “nossa, eu estou numa apresentação, não vou fazer isso agora”. 

Hoje em dia, eu não me importo com essas coisas. E depois que eu matei o tal bicho, recebi vários directs com  “o Erico é gente como a gente, ele também mata pernilongo”. 

E eu não faço nada sem integridade, não. O pernilongo estava enchendo o saco mesmo. Mas era algo que eu poderia tentar esconder, fingir que estava tudo tranquilo.

Tempos atrás, quando eu não entendia isso, eu tentava ser uma coisa que eu não era. Quando eu trabalhava no banco, em Londres, o terno era obrigatório. Era uma forma de afirmação, de autoridade. Hoje eu não preciso disso.

Eu lembro que usava um relógio muito caro e pesado. Hoje em dia ele deve estar enferrujado. Eu não uso. 

Uso uma fitinha preta no braço.

E essa fitinha me torna similar às pessoas da minha audiência. 

Eu não sei se você sabe, mas eu só vou tirar essa fitinha do meu pulso no dia em que tirar uma foto com mil empreendedores no palco do FL ao Vivo.

No evento de 2019, foram 713 empreendedores no palco:

Esse comprometimento de ter mil pessoas no palco do FL eu fiz no evento presencial de 2018. E quem estava lá também se comprometeu com alguma coisa e amarrou a fita no braço.

Isso nos torna similares. Essa fitinha no braço cria comunidade. 

Eu não sei o motivo pelo o qual a pessoa colocou a fitinha também, mas nós temos algo em comum.

Tudo isso é similaridade. E é íntegro.

E se a pessoa não se sente parecida com o avatar dela?

Vou dar um exemplo prático. 

Eu não sou parecido com muitos dos meus avatares. Muitos dos meus avatares começaram a FL sem dinheiro. Eu tinha dinheiro quando fiz a Fórmula. 

Eu já contei a minha história aqui. Trabalhando no banco em Londres, eu ganhava em um mês o que o meu irmão mais velho ganhava em um ano. 

Esse meu irmão é engenheiro, formado na Unicamp. Ele trabalhava em uma empresa de comunicação por satélite. Mesmo assim, eu ganhava muito mais do que ele.

Então eu não tenho essa similaridade com grande parte da minha audiência. 

Mas será que não existe nenhuma similaridade? Será que não tem nenhum ponto de conexão? 

Eu vou te falar o seguinte. Todo mundo tem um ponto de conexão. 

Olha só essa parada.

Se a pessoa está vendendo conhecimento, ela está vendendo uma jornada.  E as chances são que um dia ela também não teve esse conhecimento.

Foi o que aconteceu comigo. Eu comprei a Fórmula de Lançamento lá fora, com o Jeff Walker. 

Eu também não sabia fazer lançamentos digitais, não sabia criar lista, cria conteúdo… Eu passei por essa jornada.

Esse é um ponto de conexão entre minha audiência e eu. Eu sei como é começar nessa parada de lançamentos digitais. Eu também fiz esse caminho.

Então nesse caso, a ideia é falar para seu público: “Eu sou como você”.

Você pode ser de um partido político diferente, torcer para outro time, pode ser de um sexo diferente, religião diferente, mas se você mostra um pontinho de similaridade, sua jornada, por exemplo, isso gera conexão.

Guarda essa dica: um ponto clássico da similaridade é o “eu sou como você”. 

Isso é muito forte.

Para você ter uma ideia disso, se liga nessa pesquisa.

A Universidade de Rutgers, no Estados Unidos, fez um estudo com 60 pessoas: 30 homens e 30 mulheres.

A ideia era colher o máximo possível de assinaturas para uma petição contra uma guerra no sudeste da Ásia.

Para isso, uma pesquisadora se vestiu de “hippie” e outra com roupas mais “formais”. As duas foram para o meio de um protesto colher assinaturas.

O resultado foi: os manifestantes se mostraram mais propensos a assinar a petição sem se darem ao trabalho de ler antes quando a pesquisadora estava vestida de forma similar a eles.

Ou seja, quando a pessoa se sentia similar à pesquisadora (por causa da roupa), ela nem lia o que estava escrito. Assinava sem ler. 

A similaridade, nesse caso, gerou confiança. A ideia é que se “a pessoa se veste como eu, ela pensa como eu”.

Mas é possível que você realmente não seja como o seu avatar. Pode acontecer de não existir nada de semelhante entre vocês.

O que você faz? 

Você cria similaridade por meio dos seus clientes. Vira e fala: “Eu tenho muitos clientes como você”.  

Foi exatamente o que eu fiz com o Ivan Querino, que comentei ali em cima. 

Ele é desenhista. Então ele não via no cara que trabalhava no banco como alguém  de referência, porque na cabeça dele nossas vidas eram muito diferentes. 

Mas quando ele viu o produto de um guitarrista, ele sacou a parada. Ele viu a similaridade ali.

Mas tem gente que tem dificuldade para criar essa conexão. Há quem precisa ver uma pessoa com o mesmo sexo, idade, número de filhos, cabelo, bigode… Para se sentir similar. 

Nesse caso, você precisa trabalhar para aumentar a probabilidade de similaridade. Ou seja, juntas muitos estudos de caso, mostrar a história de pessoas diferentes. 

Você faz isso com muitas provas.

Eu participo do Mastermind do Jeff Walker, lá nos Estados Unidos. E nesse grupo eu conheci a Adee Cazayoux.

O nome do negócio dela é Working Against the Gravity. É um programa de emagrecimento e vida saudável.

E no site dela, a Adee criou um banco de provas. São pessoas que tiveram resultados positivos aplicando o que ela ensina.

Nesse banco, é possível pode fazer uma busca usando alguns filtros, como estilo de vida, sexo e idade.

Com isso, é grande a probabilidade de um cliente em potencial dela encontrar alguém  similar nesse banco de resultados.

Esse banco de provas é muito poderoso para o negócio dela.

E você, que empreende, deve buscar fazer o mesmo. Apresentar cada vez mais e mais resultados de pessoas diferentes, com histórias diferentes, origens diferentes…

Assim, você aumenta as chances de usar o gatilho mental da similaridade para vender mais. 

Conclusão 

Neste artigo, eu te mostrei que os gatilhos mentais são um ingrediente indispensável na sua oferta irresistível. Com eles você consegue vender mais, mesmo sem mexer no preço do seu produto ou serviço.

Isso porque os gatilhos atuam diretamente no sistema límbico do seu cliente em potencial, fazendo com que ele preste atenção na sua mensagem e tome decisões sem pensar muito.

E entre os vários gatilhos mentais que existem, eu falei aqui nesse artigo do gatilho mental da similaridade. Ele cria conexão entre você e sua audiência.

Você viu que similaridade não é a mesma coisa que familiaridade. Isso porque uma pessoa pode ser similar a você, mas não, necessariamente, familiar.

Eu te destaquei também que uma forma de usar o gatilho da similaridade no seu negócio é mostrando muitos estudos de caso. De preferência, de pessoas bem diferentes, com histórias diferentes.

Outra forma de usar a similaridade é mostrando para o seu público que você é como ele. Isso pode ser por meio da sua história de vida, da sua trajetória no empreendedorismo e até mesmo na forma de se vestir.

Tudo isso gera conexão e, consequentemente, similaridade.

Antes de finalizar, só mais uma coisa.

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