Se tem um gatilho mental que eu gosto que usem comigo, é o gatilho da razão.
Simplesmente porque, assim, eu tendo a tomar minhas decisões de forma mais consciente e faço com que as pessoas verdadeiramente me convençam a respeito das suas ideias.
Inclusive, uma das coisas que eu tenho exercitado com a minha equipe aqui na Ignição Digital é que ela use o gatilho da razão comigo.
Só que eu também gosto de usar esse gatilho com ela.
O que acontece é o seguinte.
Eu tenho uma posição de autoridade aqui na empresa, já que sou o chefe.
E quando você é chefe, você já tem uma autoridade pré-instalada.
Logo, você acaba ficando mais “preguiçoso” com os gatilhos mentais, simplesmente porque você não precisa usá-los.
A grande sacada é que você, apesar de ser uma autoridade no seu nicho ou área de atuação, não precisa usar esse gatilho para que certas coisas sejam feitas.
Porque senão, as outras pessoas só vão fazer o que você propõe através da força, da autoridade.
Só que, acredite em mim: você quer que as coisas sejam feitas sem precisar usar autoridade.
É bem melhor que as pessoas, mesmo sendo da sua equipe (se for o caso), façam as coisas por verem vantagem para elas de alguma forma.
E como você faz isso?
Utilizando o gatilho mental da razão.
E não simplesmente impondo.
Eu estou te falando isso porque com o seu cliente não tem como impor.
Então você precisa saber como convencer seu cliente de outras formas, já que com ele a autoridade funciona de forma totalmente diferente (e não é da forma impositiva).
A boa notícia é que existe uma única palavra que, se você souber usar, pode aumentar consideravelmente as suas chances de venda e de fazer o seu 6 em 7 – 100 mil reais de faturamento em 7 dias consecutivos.
Uma única palavra. Simples assim.
E você vai saber que palavra é essa – e muito mais sobre o gatilho mental da razão – nas próximas linhas.
Vamos lá.
Qual é essa única palavra que vai aumentar suas vendas?
Antes de te contar que palavra é essa, eu quero te contar sobre um experimento que eu li esses dias, que foi feito em uma simples fila de xerox, mas que explica bastante sobre o gatilho da razão.
É o seguinte.
Algumas pessoas estavam na fila da xerox e, provavelmente, todas elas com o objetivo de tirar cópias.
Até que uma delas resolveu testar como uma simples justificativa poderia aumentar as chances dela de passar na frente ou “furar fila”.
Ela basicamente chegou para as pessoas que estavam na frente e falou:
“Com licença. Desculpa, eu tenho cinco páginas, posso usar a máquina de xerox?”
Falou simplesmente isso.
E aí, mesmo sem dar uma justificativa clara, 60% das pessoas deixaram ela furar a fila.
Numa segunda etapa, a solicitação foi um pouquinho diferente.
Ela disse: “Com licença, eu tenho cinco páginas para imprimir, posso usar a máquina de xerox porque eu estou com pressa?”.
Ou seja, deu um motivo.
Um motivo ruim, mas deu um motivo.
Até porque não é como se ninguém naquela fila tivesse pressa ou quisesse fazer isso logo. Mas foi o que aconteceu.
O percentual de pessoas que deixaram ela furar fila aumentou para 94%. De 60% para 94%.
Mesmo que a justificativa tenha sido fraca. Vai vendo…
Mas não parou por aí, não.
Na terceira etapa, essa pessoa disse:
“Com licença, eu tenho cinco páginas, eu posso usar a máquina de xerox porque eu tenho que fazer essas cópias aqui?”.
E aí, 93% das pessoas deixaram ele passar na frente.
Tão simples que parece inacreditável que deu certo.
Pois bem. Robert Cialdini, que relatou esse experimento no seu livro “Yes!: 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive”, explica que esse resultado trata de um princípio bem conhecido do comportamento humano.
Que quando a gente pede a alguém para fazer um favor, as chances de ser bem sucedido é muito maior se a gente oferece um motivo.
Então, se a gente oferece um motivo, por mais fraco ou egoísta que seja, as pessoas tendem a ceder.
Em outras palavras: ao justificar alguma ação, você tende a ter muito mais resultado.
Logo, a única palavra que eu disse que vai te ajudar a aumentar as vendas é a palavra “porque”.
Adicionar um “porque” em tudo o que você vai pedir ou nas ideias que você vai apresentar tende a ajudar a outra pessoa a tomar uma decisão.
Já já eu explico por que isso acontece.
Antes, eu quero te explicar direitinho sobre o gatilho mental da razão.
O que é o gatilho mental da razão?
Antes de começar a falar sobre este gatilho, só uma coisa rápida.
Se você quiser ouvir diretamente da minha boca todo o conteúdo deste artigo, ele está disponível em vídeo:
E você também pode acessar o áudio em qualquer uma destas plataformas: Spotify, iTunes, Castbox, Google Podcasts, Soundcloud, Deezer, Player FM, Stitcher.
Pois bem.
Gatilho mental é uma espécie de mecanismo que faz com que as pessoas prestem atenção em você ou tomem uma ação.
Eu já expliquei como isso funciona mais detalhadamente em um artigo aqui do blog, quando eu falei sobre outro gatilho muito importante:
Agora, o gatilho mental da razão é uma das ferramentas mais importantes de influência.
Quando eu uso esse gatilho em você, por exemplo, isso significa que eu vou justificar minha ideia tal que você consiga entender o que eu quero e por que quero, e você faça uma ação que me beneficie.
Como eu falei no início desse artigo, eu adoro quando as pessoas usam esse gatilho mental comigo.
Porque isso facilita muito a minha decisão.
E porque eu sei que esse gatilho tem base. Ele não surge do nada.
Até porque, para funcionar, ele não pode ser inventado. Tem que ser real. Não dá para usar gatilho mental sem integridade.
Então, quando eu treino as pessoas que convivem comigo a usarem esse gatilho em mim, eu faço com que elas enxerguem melhor até mesmo as próprias ideias, se são boas ou não.
Se vale a pena investir energia nelas ou não.
Para exemplificar como uma justificativa pode ajudar nas tomadas de ação e decisão, e como esse gatilho tende a funcionar bem, dá uma olhada nesse caso.
Em 2012, o Esporte Clube Vitória fez uma ação com o time de futebol para estimular a galera a doar sangue.
Todo mundo sabe que doar sangue é algo importante, já que você vai ajudar outras pessoas. Não é uma novidade o motivo pelo qual você deveria doar sangue.
Só que eles resolveram adicionar outro motivo.
Caso você não saiba, o Vitória é um time rubro-negro da Bahia. Ou seja, ele tem as cores vermelho e preto no seu uniforme.
O lance é que todos do time entraram em campo com uma camiseta toda preta.
E o discurso era o seguinte: “Isso está representando a falta de estoque de sangue no hemocentro”.
Eles colocaram uma meta para essa campanha (que chamaram de “Meu sangue é rubro-negro”) e, conforme ia chegando mais próximo dessa meta, eles iam adicionando mais vermelho na camisa do clube, à medida que eles iam jogando.
Isso aumentou bastante a doação de sangue no estado.
Para ser mais específico, em duas semanas o número de doações aumentou em 46%.
Mais do que dar um motivo a mais, o Vitória gamificou a parada.
Ou seja, mesmo não sendo o motivo principal pelo qual as pessoas deveriam doar sangue, essa ação estimulou a torcida.
Então vem a seguinte questão…
Por que que o gatilho mental da razão ajuda na tomada de decisões?
É bem louco isso e pode até parecer óbvio o que eu vou dizer aqui, mas as chances são que você sabe bem sobre o motivo que você vai dar para que outra pessoa tome uma decisão.
Mas ela não necessariamente sabe o mesmo que você.
Você precisa colocar para fora. Precisa expor para que esse motivo faça a diferença na decisão e ação da outra pessoa.
Porque você tem a justificativa na sua cabeça, para você é óbvio. Mas a gente não pode esquecer que para outra pessoa não é óbvio.
Inclusive, eu acho que no próprio livro “Ideias que colam” eu fui apresentado a um conceito conhecido como “maldição do conhecimento”.
O que é a maldição do conhecimento?
É o seguinte.
Em um experimento, o cara pedia para a pessoa bater na mesa o ritmo de uma música, tipo “atirei o pau no gato”.
Então, a pessoa pensava na música, mas ela não cantava. Ela só batucava na mesa no ritmo que ela achava ser o da música.
O lance desse experimento era ver quantas pessoas iriam acertar a música só de ouvir essa batida.
A pessoa que tinha a música na cabeça chutava um número relativamente alto. Tipo 60% de acerto.
Só que, na verdade, poucas pessoas realmente acertaram – menos de 5%.
Por quê?
Porque a pessoa esquece que ela está sendo “amaldiçoada pelo conhecimento”, ou seja, esquece que as outras pessoas não estão vendo o que ela viu. Que as outras pessoas não têm o ritmo da música na cabeça delas.
Então, vamos lá.
Quando eu, por exemplo, na posição de CEO aqui da empresa, pergunto para alguém da minha equipe: “isso não foi feito?”
Geralmente, para mim está óbvio o porquê, a importância daquilo ser feito. Mas não está óbvio para a outra pessoa.
Porque se estivesse, as chances são que ela teria feito.
É como se eu tivesse o “atirei no pau do gato” na minha cabeça e imaginasse que todo mundo tem também.
Isso acontece demais. E cada vez que um lançamento é analisado, a gente vê isso rolando.
Na maioria das vezes, um informação muito importante não é óbvia para a outra pessoa, como é para nós.
Porque nós estamos com a “maldição do conhecimento”.
Então, por que é tão importante ter clareza sobre o que eu quero alcançar na minha empresa e explicar para todo mundo, independente se a pessoa está no suporte, ou trabalha no tráfego?
Porque só assim a empresa cresce.
Lá atrás isso ficava comigo, só na minha cabeça.
Então, eu sabia quanto cada projeto faturava, quando gastava. Afinal, eu pagava as contas.
Só que é o seguinte.
Se isso só fica presente para mim, se só eu sei, só eu vou poder ter ideias para melhorar o meu resultado.
A gente não tem como melhorar aquilo que a gente não vê.
Então, eu entendi que precisava dividir os projetos e resultados com a minha equipe.
Não tem como as pessoas procurarem fazer crescer a empresa, se elas não sabem, se elas estão operando num quarto escuro.
E como é um quarto escuro?
Quando você entra em um quarto escuro, às vezes você tropeça numa mesa, numa cadeira. Mas só eu via a posição das coisas.
E eu ainda ficava surpreso que só eu chegasse com ideias.
“Mas como é que o pessoal não vem com ideias?”
Porque a maldição do conhecimento era tão grande, que eu achava que as pessoas soubessem disso.
Não é impossível deduzir a parada, mas também não é fácil.
Por isso, hoje eu coloco nas paredes, nas TVs aqui da empresa quanto que cada projeto fatura. Tudo. Todo mundo vê.
Porque aí eles vêem onde está a posição das peças.
A partir daí, a Ignição parou de ser um quarto escuro. As pessoas da minha equipe têm o mesmo acesso à informação que eu tenho.
E a minha intenção com isso é que eles venham com ideias para o negócio crescer.
Se eles sabem “o que tem no quarto”, então eles podem vir com ideias para melhorar.
Isso conecta bem com a questão do gatilho mental da razão.
Porque quando a pessoa consegue enxergar o porquê ela de ela estar fazendo aquilo de uma forma mais profunda, isso gera comprometimento.
Então, as pessoas precisam saber o motivo para tomar as suas decisões. E quando você expõe os seus motivos, por mais simples que sejam, você facilita todo esse processo.
Como usar o gatilho mental da razão?
Essa é a hora que você me pergunta:
Erico, em que momento eu uso esse gatilho mental? No conteúdo? Ou só na hora do lançamento?
A resposta é: toda hora.
Até aqui, para te explicar a importância de usar o gatilho mental da razão, eu usei o gatilho mental da razão com você.
Eu trouxe experimentos e justificativa para tudo o que eu estou falando.
A ideia é que você use o gatilho mental da razão sempre que você apresentar uma tese, uma ideia.
Porque, quando você justifica essa ideia, em termos de credibilidade, você aumenta a probabilidade de que a outra pessoa compre a sua ideia.
Então, como é que você vai usar o gatilho mental?
Justificando.
Falou alguma coisa? Justifica.
Inclusive, sabe como você faz para justificar?
Você fala “porque”, mesmo que você não saiba a razão.
E se joga do outro lado do muro. Aí o seu cérebro tende a achar um motivo razoável.
(Lembra do experimento que mostrou que a palavra “porque” funciona mesmo quando é uma coisa que não faz sentido? Pois é.)
Quando você falar, você dá a razão que realmente vem à cabeça.
Eu confesso que eu uso essa técnica quando gravo alguns áudios no meu canal do Telegram, o Galera Raiz.
No começo, eu falo alguma coisa que seja óbvia, alguma coisa que é óbvia para aqueles que estão me ouvindo (ou que eu acredito que seja óbvio).
Mas depois, eu vou falando e no final vou tendo novas ideias. E sempre fica melhor, cada vez melhor perto do final.
Assim, eu costumo ter várias sacadas enquanto eu gravo o áudio mesmo. Coisas que nem passavam pela minha cabeça quando eu apertei o botão.
É quase que se eu fizesse um download do que eu sei e do que eu não sei.
E isso funciona muito com o porquê.
Quanto mais eu me jogo em situações como essa, mais eu desenvolvo meu cérebro para fazer isso.
Menos medo eu tenho de fazer isso.
E é assim: menos medo, mais relaxado, mais eu crio conteúdo.
Isso acontece muito com copy também.
E por quê? Porque funciona.
Então, essa é a minha dica para você usar o gatilho mental da razão aí no seu lançamento e, principalmente, nos seus conteúdos.
Qual a relação do gatilho mental da razão com os outros gatilhos?
Pensa comigo.
Quando a gente coloca escassez e diz que as vagas são limitadas, por exemplo, e não justifica o porquê disso… Fica faltando alguma coisa ali.
Parece que está artificial, que não é real.
A audiência tende a questionar: “Por que ele está limitando? Será que ele está querendo só manipular ou será que ele tem uma razão real para fazer isso?”
O lance é que a razão dá realidade aos outros gatilhos.
Logo, o gatilho mental da razão é um intensificador de gatilhos.
Como eu já disse, o ideal é que você aplique isso a todo momento. Inclusive, juntando sempre com os outros gatilhos durante o seu lançamento.
Para ficar mais claro, vou te dar um exemplo que acontece muito no Insider, o meu grupo de mentoria.
Lá a gente faz análises de lançamento constantemente.
E é comum a gente identificar estruturas de lançamento bem específicas.
Tem uma que é muito utilizada pelos Insiders, que também é muito usada pelos membros do Platinum, como o Luiz Passari* e o Mairo Vergara.
*Aliás, o Passari já participou comigo de um podcast faixa-preta e deu sacadas incríveis. Se quiser ver, estou deixando o vídeo aqui embaixo:
A parada é que se trata de um estrutura que deu certo para grandes lançadores e tende a ser referência para as pessoas que estão começando agora.
Essa estrutura é a ideia do primeiro vídeo do lançamento (que apresenta a oportunidade) falar sobre o “jeito errado de fazer tal coisa”.
O Passari faz isso, ao mostrar o jeito errado de aprender japonês.
O Vergara também, quando diz “como não aprender inglês”.
Só que no contexto do curso deles faz muito sentido eles abordarem esse conteúdo no primeiro vídeo.
O que acontece é que muitas vezes as pessoas pegam isso na íntegra e aplicam nos lançamentos delas. E o pior: sem dar uma justificativa do porquê estão ensinando isso e não outro conteúdo qualquer.
E tem muito negócio em que isso de “o jeito errado de aprender tal coisa” não funciona.
No meu mesmo, não funciona. Eu não falo de cara sobre o jeito errado de lançar. Até porque as chances são que a pessoa que está me conhecendo agora nunca lançou ou nem sabe o que é lançar.
O contrário da pessoa que está procurando um curso de inglês, que provavelmente já viveu essa experiência de “tentar do jeito errado”. Ela já deve ter batido cabeça com isso.
Então, acontece.
Por isso que, mesmo quando você vai replicar uma estrutura de lançamento ou aplicar outros gatilhos mentais, como a especificidade, a autoridade ou a escassez, por exemplo, é bem melhor se você juntar tudo isso com a razão.
É bom justificar o porquê de você fazer o que faz e prometer o que promete.
Agora…
Por que eu digo que o gatilho mental da razão é um intensificador?
Joseph Sugarman – que foi responsável por vender as primeiras calculadoras portáteis e relógios digitais, além de criar demandas para esses produtos – costumava dizer uma frase que ficou bem conhecida, que é:
As pessoas agem pela emoção e só justificam com a razão.
Muitas vezes em um lançamento (independente de qual seja), a promessa tem muito esse papel de bater na emoção e a plausibilidade de trazer a razão.
Até aí, tudo bem.
Mas pensando num estágio um pouco mais avançado, eu quero falar contigo sobre uma grande sacada que vez ou outra eu abordo nos meus conteúdos.
Que o fato de a gente ter “dois cérebros”.
O cérebro emotivo, que é regido pelo sistema límbico. E o cérebro racional, que é controlado pelo neocórtex.
Eu já falei bastante sobre isso no meu vídeo sobre queimar pontes, que você pode ver aqui mesmo se quiser:
Mas a parada é a seguinte.
O eu emocional é mais forte. É o que comanda.
Por isso que tem muita gente com sobrepeso. Porque aquele instinto de sobrevivência faz com que a gente coma, mesmo que o eu racional fale: “não coma”.
Mas não quer dizer que o eu racional não tenha força alguma.
Então, quando você joga o gatilho mental da razão, você faz com que o eu racional não atrapalhe o eu emocional na hora de tomar decisões.
Até porque, querendo ou não, o racional também tem a sua força.
Mas na maioria das pessoas, quem decide mesmo é o emocional.
Logo, quando você dá a razão, você só faz com que o “eu racional” não atrapalhe a decisão que já foi tomada.
É tipo deixar o “eu emocional” trabalhar em paz.
Na verdade, você transforma o lado racional em um aliado nesse processo.
Porque a razão passa a tirar o bloqueio que possa existir – o que eu chamo de objeção na hora da venda.
Você até poderia focar todos os seus gatilhos no emocional, tal que fosse forte o bastante para “bater” o racional.
Mas não tem motivo para deixar essas objeções de lado. É melhor já lidar com elas de cara, com o gatilho mental da razão.
Com esse gatilho, você dá plausibilidade a sua promessa e sua oferta, por exemplo. Não deixa ficar parecendo que é bom demais, que é uma espécie de magia.
E você tranquiliza o lado racional de que é uma boa decisão, evitando assim que ele tenha poder de veto sobre o que o lado emocional já decidiu.
Qual é a diferença entre uma boa razão e uma desculpa?
Agora… Você tem que tomar cuidado com o lance de justificar, porque a verdade é que a maioria das razões não passam de desculpas.
Tanto nas situações em que você mesmo se justifica sobre o porquê de não fazer determinadas coisas que você precisa fazer…
Quanto de sacar que uma justificativa do seu cliente é uma desculpa que ele mesmo criou para ele – mesmo que ele nem saiba.
É louco, né?
Eu já falei sobre isso em dois outros conteúdos raízes. No que eu falo sobre como vender para quem não tem tempo.
E no que eu explico como vender para quem não tem dinheiro.
É o seguinte.
A pessoa fala, por exemplo: “Não compro seu produto porque não tenho dinheiro”.
É uma boa razão, afinal, sem dinheiro como é que ele vai comprar?
Mas… Isso também não deixa de ser uma desculpa.
Porque quem quer, dá um jeito. É nessas horas que eu viro para essas pessoas e falo assim: chega de desculpas.
O lance é que a a maioria das razões não deixa de ser uma desculpa.
A gente tende a entender desculpa como uma razão negativa, mas é uma desculpa.
Nada de errado com isso.
Mas é importante que você fique presente para isso:
- Desculpa é razão para não se fazer.
- Razão boa é razão para se fazer.
E as pessoas grandes são as que transformam uma desculpa (razão para não se fazer) em uma boa razão para se fazer.
Por exemplo, eu não tenho dinheiro. Isso é uma desculpa.
Mas se você transformar isso numa razão é: porque eu não tenho dinheiro, eu tenho que arrumar um jeito de fazer essa parada.
Eu não tenho tempo, pois sou mãe de gêmeos – é uma desculpa.
A razão seria: porque eu não tenho tempo e porque eu sou mãe de gêmeos é que eu tenho que conseguir fazer meu negócio dar certo. Para dar uma vida melhor para eles, ou algo do tipo.
Então, coloca isso na sua cabeça:
O problema é a solução.
O problema geralmente é a solução.
Então, quando a desculpa passa a ser a razão é quando a pessoa sacou que o problema é a solução.
A minha dica para você é: entenda como funciona todo esse lance de saber justificar as suas ideias, saber usar o gatilho mental da razão e use a seu favor.
Use com sabedoria na sua vida, para não transformar suas razões em desculpas e, sim, o contrário.
Você tem é que ficar presente para isso e saber transformar suas desculpas em boas razões. Além de saber usar essa estratégia para vender mais.
Conclusão
Como você viu neste artigo, o gatilho mental da razão é um dos mais fáceis de aplicar: tudo o que você precisa fazer é dar um motivo, usar a palavra “porque”.
Você pode, por exemplo, justificar suas teses através de experimentos e estudos. Como eu faço nos meus podcasts.
Ou simplesmente dar um motivo. Como eu te mostrei aqui, mesmo sendo um motivo muito bobo ou egoísta, ele tende a funcionar.
E por isso o gatilho mental da razão é um que você não deve deixar de fora do coquetel de gatilhos dos seus lançamentos.
Agora eu vou utilizar o gatilho mental da razão para te convidar a participar do meu canal do Telegram chamado Galera Raiz.
Por que, na minha opinião técnica, você deveria fazer parte do Galera Raiz?
Porque lá eu complemento os conteúdos que eu publico nas minhas redes sociais. Eu dou a minha visão complementar sobre eles.
Se eu posto um conteúdo raiz, por exemplo, depois eu vou no Galera Raiz para dizer justamente o que estava passando na minha cabeça quando eu gravei aquilo.
Então, eu dou conceitos complementares.
Eu também mando muito conteúdo espontâneo, porque para eu publicar no Telegram, simplesmente preciso apertar um botão.
Logo, por lá você pega minha mente “mais crua” e menos preparada ou editada.
Tem ainda o fato de que, com o Telegram, eu sei que as pessoas estão recebendo meus conteúdos. Então, eu vou mandando sempre que eu posso.
Ou seja, você tem de mim o conteúdo mais fresco que eu posso oferecer. Você tem acesso aos meus insights, você tem acesso ao bastidor do que está rolando por trás de cada conteúdo raiz.
É o único lugar onde você está bebendo direto da fonte.
E hoje em dia, eu acho que tem outra razão também, até porque eu publico muito áudio.
No Telegram, o áudio dá para escutar em 2x. Ou seja, dá para escutar em uma velocidade duas vezes mais rápida.
E a galera gosta.
A galera raiz gosta do conteúdo raiz.
Agora… Quanto custa entrar na Galera Raiz?
Zero.
Por enquanto, zero.
Mais uma boa razão, né?
Inclusive há discussões da gente cobrar por isso, mas eu acho que por enquanto a gente não precisar cobrar por isso.
O Galera Raiz é um projeto 100% online, 100% gratuito.
E olha que tem casos de produtos semelhantes que fizeram múltiplos 8 dígitos (mais de 10 milhões em faturamento), hein.
Mas a minha intenção com o Galera Raiz é que ele tenha uma galera que é seguidora real mesmo, que realmente está interessada em estar mais perto.
Que quer consumir alguma coisa a mais. Consumir a visão da visão*.
*A visão é o conteúdo e a visão da visão é a minha visão quando eu fiz aquele conteúdo.
Então, se você quiser se aprofundar ainda mais nesse e outros assuntos do mundo dos lançamentos e receber conteúdos exclusivos…
Basta baixar o aplicativo Telegram e acessar o canal Galera Raiz através desse link: Quero entrar no canal Galera Raiz.
Ah! E não deixa de me contar aqui nos comentários o que achou deste artigo.