Se eu tivesse que escolher apenas alguns gatilhos mentais para usar no meu negócio, com certeza o gatilho da escassez estaria na minha lista.
Porque, acredite ou não, ele é capaz de aumentar a percepção de valor do que você vende.
Isso quer dizer que se você usar a escassez da maneira certa, as chances são que você vai ter clientes desesperados pelo seu produto.
A grande sacada é que, inconscientemente, as pessoas tendem a preferir o que é limitado e é justamente por isso que o gatilho mental da escassez funciona.
E digo mais, ela funciona mesmo que você venda um produto comum ou faça vários lançamentos por ano.
Só que é o seguinte.
Para ter resultado no seu negócio, você precisa aplicar a escassez do jeito certo.
Então, se você quer descobrir como usar a escassez para chegar ao 6 em 7, isto é, R$ 100 mil de faturamento em 7 dias consecutivos, eu recomendo que você acompanhe este artigo até o final.
Porque nas próximas linhas eu vou te explicar o que é o gatilho mental da escassez e como ele funciona.
Eu ainda vou te mostrar qual a importância desse gatilho para fazer o 6 em 7 e como aplicar a escassez de forma íntegra.
Se preferir, você pode assistir o podcast que eu gravei sobre a escassez, aqui embaixo.
Você também pode acompanhar só o áudio, que está disponível em qualquer uma dessas plataformas: Spotify, iTunes, Castbox, Google Podcasts, Soundcloud, Deezer, Player FM, Stitcher.
Vamos começar.
O que é o gatilho mental da escassez?
Talvez você já saiba, talvez não, mas gatilho mental é um atalho que você usa para levar alguém a prestar mais atenção na sua mensagem ou tomar uma certa ação.
A escassez, por exemplo, é capaz de amplificar o valor percebido do seu produto e, consequentemente, fazer com que ele seja mais desejado.
E não sou eu que estou dizendo isso, existem estudos científicos que comprovam que essa parada funciona.
Olha só.
Em 1975, os pesquisadores Stephen Worcliel, da Universidade da Virgínia, e Jerry Lee e Akanbi Adewole, da Universidade da Carolina do Norte, nos Estados Unidos, fizeram um experimento interessante.
O lance é que eles queriam verificar como a relação entre oferta e demanda pode influenciar o jeito como as pessoas percebem um certo produto.
Então, eles fizeram o seguinte.
Eles colocaram uma pessoa de cada vez em uma sala com duas jarras iguais, cheias com o mesmo tipo de biscoitos.
No primeiro grupo, as pessoas pegavam biscoitos das duas jarras e, depois, diziam de qual tinham gostado mais.
E aí, algumas pessoas preferiam os biscoitos da jarra da esquerda e outras os biscoitos da jarra da direita.
A parada ficou empatada.
Só que com o segundo grupo de participantes ele fizeram diferente.
Eles colocaram as mesmas duas jarras, porém, uma estava completamente cheia e na outra só tinha dois biscoitos.
O mais louco é que embora os biscoitos fossem exatamente iguais, as pessoas preferiram os biscoitos da jarra que tinha menos.
Elas acharam que o biscoito mais escasso era mais gostoso.
Mas os testes não pararam por aí. Eles fizeram uma outra parada.
Ao invés de deixar as duas jarras na sala para as pessoas escolherem à vontade, eles tiravam uma das jarras cheias da sala dizendo que outro grupo queria mais delas.
Depois, eles traziam a jarra de volta com apenas dois biscoitos.
E, olha que interessante.
As pessoas preferiram esses biscoitos, sobre todos os outros, pelo simples fato de existir uma escassez recente ali.
Isso quer dizer que as pessoas tendem a valorizar mais o que está escasso naquele momento.
Agora, além de saber o que é o gatilho mental da escassez, também é importante que você entenda…
Como a escassez funciona?
Desde a época das cavernas o nosso cérebro foi pré-programado para valorizar o que é escasso.
Mesmo quando a pessoa tem pouca linguagem ou pouca racionalização.
Embora a maioria das pessoas, naturalmente, acredite que tomaram a decisão de escolher o produto mais escasso racionalmente, a real é que essa escolha é feita no subconsciente.
Então, o subconsciente toma a decisão e só depois você racionaliza a decisão que já foi tomada.
Por isso, a escassez é tão poderosa.
Inclusive, hoje, com a ajuda da tecnologia é possível mapear as áreas do cérebro que são acionadas durante o processo de decisão.
É possível ver o sistema límbico, responsável pela parte emocional do cérebro, sendo ativado primeiro e na sequência o córtex frontal, que cuida da parte racional, se iluminando para racionalizar a decisão.
E por que isso acontece?
Lá atrás, por exemplo, o fato de existir menos de uma determinada fruta queria dizer que as pessoas preferiam ela.
E isso era um sinal de que elas podiam comer aquela fruta, o que formou um atalho de decisão na nossa mente.
Porque o ser humano exercitou tanto essa parada que ela não está mais presente no racional.
Funciona do mesmo jeito quando você decide aprender a dirigir. Primeiro, você trabalha uma série de comandos de forma racional.
Depois de um tempo e de muita prática, essa parada vai para o subconsciente.
Então, você consegue dirigir sem nem perceber que está dirigindo. Marcha, embreagem, direção, vai tudo para o automático.
O cérebro faz isso para economizar energia, tal que o racional possa pensar em outras coisas.
Agora, é possível racionalizar a direção se você quiser?
As chances são que você consegue fazer isso, sim.
É possível identificar que você pisou na embreagem por um certo motivo ou virou à esquerda por uma determinada razão.
Mas o fato de você estar racionalizando não quer dizer que o racional tomou aquela decisão. Porque a decisão foi tomada antes.
O mais louco é que essa parada funciona com qualquer pessoa. Inclusive comigo.
Eu vou te dar um exemplo de quando a escassez afetou a minha vida.
É o seguinte.
Quando a Ju, minha esposa, estava grávida do nosso segundo filho, ela queria ter um parto normal, mas ela não encontrou muitos médicos que ela confiasse para fazer isso.
Pelo menos não em Brasília, onde a gente mora.
O lance é que ela achava que a maioria dos médicos concordaria com o parto normal, mas quando chegasse a hora, faria uma cirurgia cesariana.
Depois de um tempo a minha esposa finalmente encontrou a doutora Raquel que era super bem recomendada e a Ju queria muito que ela acompanhasse a gestação e fizesse o parto.
Mas adivinha o que aconteceu?
Ela ligou no consultório para agendar a consulta, só que a doutora Raquel não tinha vaga. Ela estava com a agenda lotada.
A Ju ficou desesperada, pensando até em sair do país para encontrar outro médico.
Eventualmente, um dia a secretária da doutora Raquel ligou para Ju e falou que uma paciente havia cancelado. Ou seja, tinha um horário vago na agenda dela.
Você acha que a Ju perguntou o preço da consulta?
A resposta é não.
E o fato é que depois disso eu virei refém dessa médica. A doutora Raquel ditava meu dia, eu não conseguia negociar um horário sequer.
Se ela marcasse uma consulta às 8h57, por exemplo, eu largaria qualquer coisa para chegar lá pontualmente. Porque eu não podia discutir com alguém tão escasso assim.
Eu conto essa história tim tim por tim tim, nesse vídeo aqui embaixo:
O mais louco é que eu sei o que é escassez, eu ensino escassez e eu aplico escassez. Mas o fato de eu saber, não me deixa imune.
Agora, que você viu como a escassez funciona, chegou o momento de conferir como isso pode ajudar o seu negócio.
Qual a importância do gatilho mental da escassez pra fazer 6 em 7?
Na minha opinião técnica, se os gatilhos mentais fossem um time de futebol, a escassez seria o atacante, porque é ela que finaliza a parada.
Só que para vencer um jogo não adianta ter o melhor atacante se os outros jogadores não forem bons, e vice versa.
Com o seu lançamento funciona do mesmo jeito.
Você precisa aplicar os gatilhos mentais da maneira certa para conseguir gerar um pico de faturamento em um curto espaço de tempo.
Isto é, chegar ao 6 em 7, quiçá 7 em 7 (R$ 1 milhão de faturamento em 7 dias), ou até 8 em 7 (R$ 10 milhões de faturamento em 7 dias).
Inclusive, eu gravei um podcast explicando o que são lançamentos e qual é o papel dos gatilhos mentais nesse processo. Você pode conferir aqui embaixo.
Agora, se eu tivesse que definir uma ordem de importância para os gatilhos mentais, seria a seguinte:
Em primeiro lugar eu colocaria o gatilho da reciprocidade, porque essa é a maneira mais eficiente que eu conheço de vender sem precisar forçar uma venda.
Inclusive, a reciprocidade é um gatilho acumulativo, que impacta você de forma integral. Tanto na sua empresa, quanto com a sua família ou com os seus funcionários.
Se você quiser se aprofundar nesse tema, eu vou deixar o podcast que eu gravei sobre a reciprocidade aqui.
Logo depois da reciprocidade, em segundo lugar, viria o gatilho da prova.
O lance é que quanto mais prova você tem de que o seu negócio funciona, mais fácil se torna o processo de vender o seu produto ou serviço.
Além disso, as pessoas podem concordar ou discordar de um argumento seu, mas não tem como discordar de uma prova.
Logo, usar o gatilho da prova também ajuda a proteger a imagem do seu negócio.
Eu também gravei um podcast inteiro sobre prova e você pode conferir na íntegra, se quiser.
Em terceiro lugar, vem o gatilho mental da escassez, porque essa é uma parada que sempre funciona.
Mas se você for parar pra pensar, um gatilho mental alimenta o outro.
Por exemplo, a escassez alimenta a autoridade e a autoridade alimenta a escassez, naturalmente.
O fato é que quando alguém é uma autoridade, automaticamente ela é escassa, já que parte do que faz uma pessoa ter autoridade é o reconhecimento que ela recebe.
Olha só.
Você acha que eu, Erico, sou uma autoridade?
A resposta é que depende.
As chances são que na Espanha quase ninguém me conhece, então eu não sou escasso, porque não tem ninguém querendo aprender comigo.
Mas aqui no Brasil eu sou reconhecido como uma autoridade, logo eu fico mais escasso.
Caso você tenha ficado curioso sobre o gatilho da autoridade, eu vou deixar o vídeo onde eu falo sobre esse assunto, aqui embaixo:
O mais louco é que o desapego também está muito vinculado à escassez. Quanto mais escasso você for, menos você vai tender a se apegar a uma venda.
Agora, tem uma parada sobre a metodologia que eu ensino, a Fórmula de Lançamento, que pode gerar confusão em algumas pessoas.
É o seguinte.
Eu bato sempre na tecla de que você precisa ser frequente. Então, será que frequência e escassez são princípios contraditórios?
A real é que não.
Porque quando eu digo que frequência é mais importante do que excelência no começo da sua trajetória rumo ao 6 em 7, eu estou falando da sua criação de conteúdo.
Porque na hora de entregar valor para a sua audiência, eu recomendo que você faça isso em quantidades extremas.
Mas na hora de vender, você aplica a escassez.
É exatamente isso que eu faço no meu negócio.
Na hora de dar o conteúdo, eu dou aos montes. Agora, na hora de lançar, ou seja, na hora de vender, a escassez que eu aplico é brutal.
Só que é o seguinte.
Para essa parada funcionar não adianta você tentar manipular a verdade, por isso, agora eu vou te mostrar…
Como aplicar a escassez de forma íntegra
Depois da invenção das mídias sociais não tem como você sustentar uma mentira no longo prazo.
Você pode até conseguir aumentar as suas vendas em um primeiro momento, mas as chances são que mais cedo ou mais tarde a sua audiência vai descobrir.
E o fato é o seguinte.
Isso afeta a reputação da sua marca, porque as pessoas compram de quem elas confiam.
Então, eu recomendo que você use a escassez, desde que seja íntegro. Até porque você não precisa de esqueminha para fazer o 6 em 7.
Eu vou te dar o exemplo da lista VIP, para ilustrar essa questão da integridade.
Quando você lança, chega um momento em que você deixa claro que vai abrir novas vagas em breve.
Tem gente que fala que essas vagas são escassas, e, por isso as pessoas que estão acompanhando o lançamento podem se cadastrar em uma lista VIP.
O lance é que as pessoas que fazem parte dessa lista vão receber o aviso de abertura das inscrições uma hora antes que os outros.
E de fato, quem faz parte da lista VIP vai ter a chance de comprar o produto ou serviço primeiro.
Só que, na maioria das vezes, essas vagas não acabam, ou seja, elas não eram tão escassas assim.
Na minha opinião isso pode ser considerado um esqueminha.
E é por isso que eu não recomendo que você use esse lance da lista VIP, se você realmente não tem essa escassez na sua quantidade de vagas.
Como eu te disse, isso pode até funcionar no começo, mas eventualmente as pessoas vão começar a sacar que é um esqueminha.
E toda vez que você fizer um esqueminha, você vai tender a arcar com um custo no longo prazo.
Mas, afinal, qual é o melhor momento para você aplicar a escassez?
A primeira coisa que você precisa fazer na hora de usar a escassez é lembrar que o processo do lançamento começa antes do lançamento.
Olha que louco.
Você tem semanas, quiçá meses, antes do seu lançamento para trabalhar os gatilhos mentais.
Então, eu aconselho que você não deixe tudo para a última hora.
Se o seu lançamento vai acabar amanhã, não adianta você querer usar a escassez hoje para recuperar esse lançamento.
As chances são que os resultados não vão ser tão bons quanto poderiam.
Dito tudo isso, eu vou te mostrar algumas maneiras para você usar a escassez às vésperas de encerrar as inscrições.
Mas fica ligado, porque isso não significa você deve deixar para esse gatilho mental apenas na última hora. Só quer dizer que esse é um ótimo momento para aplicar a escassez.
Primeiro, você pode trabalhar com a escassez de tempo.
Se as inscrições terminam amanhã, apresente isso como uma janela de oportunidade prestes a se fechar.
Você ainda pode amplificar essa escassez de tempo com uma escassez de oferta.
Isto é, oferecer algo a mais, que seja irresistível, para as pessoas que fizerem a inscrição naquele mesmo dia.
E aí, você vai apimentar essa oferta de acordo com o quão longe você está disposto a chegar para fazer a venda.
O lance é que a maioria das pessoas que eu conheço não quer ir muito longe. Elas querem que a venda aconteça de maneira automática.
Só que quanto mais você investir nos outros gatilhos, menos vai precisar ser intenso na escassez.
Eu, por exemplo, estou intensificando outros gatilhos faz tempo. Gatilhos como prova social, procedência, razão, antecipação e especificidade.
Inclusive, eu vou deixar o episódio do Podcast 6 em 7, onde eu falo só sobre especificidade, aqui embaixo, caso você queira conferir.
O lance é que eu trabalho bem a minha base.
Então, eu só chuto com o gatilho mental da escassez, quando a bola está na boca do gol para mim.
Mas, geralmente, a galera quer concentrar o jogo todo só na escassez. Só que é o seguinte, se você fizer isso, vai precisar alucinar na sua oferta.
É possível usar a escassez para vender um produto comum?
Eu vou ser brutalmente honesto com você.
Se você vende a mesma coisa que todo mundo, não tem como você usar a escassez.
Imagina que você está no meio da cidade de Brasília, com uma caixa de isopor, vendendo água de uma certa marca.
Aí, do seu lado tem outras 10 pessoas com um isopor igual ao seu, vendendo a exata marca de água que você está vendendo.
Não adianta você falar que a água vai acabar.
Você precisa vender alguma coisa que o carinha do seu lado não tem.
Então, eu recomendo que você dê um passo atrás para perceber o que diferencia o seu produto.
Porque antes de querer aplicar a escassez, você tem que fazer uma análise da sua oferta.
E se você não achar um ponto único de diferenciação, você cria uma proposta única de venda ou um ponto de conexão.
Essa é uma forma de tornar o seu produto incomparável que eu ensino na Fórmula de Lançamento.
Por exemplo, aqui em Brasília existem dezenas de box de crossfit, mas eu escolhi a Kamon.
Primeiro porque eu tenho uma conexão muito massa com os coaches, que é como a gente chama os professores no mundo do crossfit.
Além dos coaches realmente se importarem com o aluno, na minha opinião a Kamon tem um padrão de excelência muito grande.
E olha que eu já fui em 40 ou 50 boxes, alguns deles muito bons, só que nenhum foi melhor do que a Kamon.
Fora o crossfit Taura de Porto Alegre e o crossfit Primatas de Goiânia que também são fantásticos.
Isso não quer dizer que não tenha outros, só que eu não conheço. Por isso, eu tenho uma conexão forte com a Kamon.
Então, se você achar que tem o mesmo produto que os seus concorrentes, a minha sugestão é essa.
Crie um ponto de conexão ou uma proposta de venda única, senão você vai comer o pão que o diabo amassou.
No momento que você tiver essa proposta única de venda ou esse ponto de conexão, aí sim, você pode aplicar escassez.
Você não aplica escassez numa coisa que não é única porque não tem como. Agora, só o fato de ser único, não garante a escassez.
Por exemplo, vamos supor que vai rolar um show único do Metallica, aqui em Brasília.
Se eles colocarem 300 mil lugares a venda, essa parada não vai ser escassa, pelo menos não em uma cidade do tamanho de Brasília, que tem 2,4 milhões de habitantes.
Agora, se tem um número limitado de ingressos, as chances são que vai ter mais pessoas querendo ver o show do Metallica do que lugares no show.
Logo, essa parada pode se tornar escassa.
Então, ser único não é o suficiente para ser escasso. Mas por ser único, o Metallica pode controlar essa oferta.
Por isso, eu recomendo que primeiro você torne o seu produto único, depois você controle a oferta e aplique a escassez.
Como manter a escassez se você lança várias vezes por ano
Na minha opinião técnica, uma maneira íntegra de manter a escassez se você faz vários lançamentos ao longo do ano é abrir e fechar as inscrições.
Porque ao fazer isso, você gera uma escassez de tempo.
Eu, por exemplo, gero essa escassez de tempo para o meu curso da Fórmula de Lançamento.
Ou seja, eu abro e fecho as inscrições várias vezes ao longo do ano.
Se eu fechar as inscrições na sexta-feira, não adianta a pessoa querer entrar no sábado, ela vai ter que esperar eu abrir uma nova turma. Sabe-se lá, quando.
Então, ela vai ter esse custo de esperar.
Antigamente, eu lançava duas vezes por ano.
Hoje, eu aumentei esse número e lanço mais vezes por ano, só que eu continuo usando uma escassez.
Porque a pessoa não entra na Fórmula quando ele quer, ela entra na Fórmula quando tem vaga aberta.
Mas como eu te falei antes, você pode intensificar essa escassez se assim você quiser.
Isso depende do você está disposto a oferecer na sua oferta.
Então, a grande sacada é: crie uma escassez que tenha integridade, porque no longo prazo é isso o que funciona.
Conclusão
Depois de ler este artigo, as chances são que você está preparado para aplicar o gatilho mental da escassez no seu negócio.
Isso porque nas últimas linhas eu te expliquei que a escassez é uma maneira eficiente para aumentar a percepção de valor do seu produto.
Você viu ainda que a escassez é um atalho de decisão instalado no cérebro das pessoas desde a época das cavernas e é por isso que ele funciona, mesmo que você não perceba.
Eu também te mostrei qual é a importância desse gatilho mental para você conseguir fazer o 6 em 7, quiçá mais.
Além disso, eu dei a letra sobre como aplicar a escassez de forma íntegra, mesmo que você venda um produto comum ou faça vários lançamentos por ano.
Para encerrar, eu vou te dar uma última dica.
Se você quiser saber ainda mais sobre o gatilho mental da escassez, se aprofundar em outros assuntos relacionados ao mundo dos lançamentos ou receber conteúdos exclusivos, eu te convido a participar do meu canal do Telegram chamado Galera Raiz.
Você só precisa baixar o aplicativo Telegram e acessar o canal Galera Raiz através desse link: Quero entrar no canal Galera Raiz.
Ah. Não esquece de me contar se você já conhecia o gatilho mental da escassez, aqui embaixo, nos comentários.