Me responde uma coisa com sinceridade: você prefere colocar no bolso R$ 1 milhão ou R$ 100 mil, literalmente?
Estou te perguntando isso pelo seguinte.
A resposta parece óbvia, (quase) todo mundo responderia R$ 1 milhão, certo? Em teoria, sim.
Mas o que eu mais vejo na prática no mundo dos lançamentos são pessoas que, mesmo sem perceber, escolhem a opção dos R$ 100 mil no bolso e não a do R$ 1 milhão.
Elas literalmente perdem a oportunidade de faturar mais e crescer os seus negócios.
Na minha opinião técnica, um dos principais motivos para isso acontecer é uma parada que eu chamo de fobia do ROI baixo.
Isso é, a fobia do retorno do investimento que você fez no lançamento ser baixo, quiçá mais baixo que no lançamento anterior.
Se você parar para pensar, faz todo o sentido.
É completamente racional e intuitivo ter fobia do ROI baixo. Ninguém quer deixar dinheiro na mesa, ninguém quer ter métrica “ruim”.
O problema é que, na prática, é justamente esse medo que impede o seu negócio de crescer.
Por isso que eu chamo a fobia do ROI baixo de medo irracional do crescimento.
Porque quanto mais alto é o seu nível de jogo, mais fica claro que se apegar a um ROI alto bloqueia o crescimento do seu negócio.
É o tipo da coisa que quando você realmente vê, não tem como desver. Só que, enquanto você não ver, você está colocando o crescimento do seu negócio em risco.
No exemplo que eu te dei do R$ 1 milhão ou R$ 100 mil no bolso, o que acontece é o seguinte.
O ROI do faturamento de R$ 100 mil tende a ser consideravelmente maior do que o ROI do faturamento de R$ 1 milhão por uma questão de nível de jogo. Isso significa que:
Quem quer dinheiro no bolso, escolhe o faturamento de R$ 1 milhão…
Mas quem quer métrica alta escolhe os R$ 100 mil de faturamento…
E aí, o que vale mais: ROI alto ou dinheiro no bolso?
O fato é que eu não troco o meu faturamento com ROI baixo e o crescimento da minha empresa por um ROI alto que coloca R$ 100 mil no meu bolso.
Agora, se você também quer faturar alto mas ainda tem medo do ROI baixo, eu sugiro fortemente que você leia esse artigo com atenção.
Nas próximas linhas eu vou te explicar tim tim por tim tim de por que muitos empreendedores têm esse medo e por que ele não faz sentido.
E ainda vou te falar uma estratégia para continuar colocando dinheiro no bolso, mesmo com o ROI diminuindo.
Você vai ver qual é a maior consequência negativa dessa fobia para o seu negócio e como lidar com ela.
E antes de terminar eu te explico qual é o passo mais importante, na minha opinião técnica, para o seu negócio crescer ano após ano.
Está tudo explicadinho ao longo deste artigo.
Mas, se preferir, você pode ouvir tudo direto da minha boca, neste episódio do Podcast 6 em 7:
Ou então você pode acessar apenas o áudio em qualquer uma destas plataformas: Spotify, iTunes, Castbox, Google Podcasts, Soundcloud, Deezer, Player FM, Stitcher.
Agora sim, vamos começar.
Por que as pessoas têm fobia de ROI baixo?
Só para não pecar pela falta de clareza, antes de entrar no porquê, preciso esclarecer o que é ROI.
ROI é uma métrica de marketing que vem de uma sigla que significa retorno de investimento, em inglês return on investment, que é o ato de você medir quanto do investimento voltou.
Por exemplo, se eu investi R$ 1 mil em uma campanha e voltou R$ 2 mil, em teoria o ROI foi 100%, isto é, o dobro do valor investido.
Mas se eu investi R$ 10 mil e voltou R$ 11 mil, o ROI foi de 10%.
Agora, por que as pessoas têm medo de ROI baixo?
O que acontece é o seguinte.
Quando você começa a investir, começa a fazer suas campanhas, o ROI tende a ser muito alto. É muito louco, mas é o que é.
Não é só pra mim, é para todos os faixas-preta* do Platinum** também.
*Faixa-preta é uma pessoa que fez pelo menos R$ 2 milhões por ano com lançamentos.
**Platinum é o meu grupo de mentoria de faixas-preta.
Ok, mas por que isso acontece? Por que o ROI é alto?
Existe uma alucinação pela qual eu acredito que o ROI é alto no início. E quando eu digo alucinação, quero dizer que é algo que vem da minha cabeça, mas que eu acredito fortemente que seja real.
A alucinação é a seguinte: existe uma coisa que se chama demanda reprimida.
Em uma analogia, funciona como uma macieira. Se você nunca colheu nada de uma macieira, tem muita maçã lá. E tem muita maçã onde? Embaixo do pé.
Então, geralmente, se o cara é um expert, se já tem audiência, nunca vendeu nada para a sua audiência e aí simplesmente coloca um produto para vender, as chances são que vende.
Porque estatisticamente, dentro de qualquer audiência, tem sempre uma galera que é muito fã do cara.
O que acontece? Ele vai lá, faz um lançamento de qualquer jeito, não aplica a Fórmula, não aplica os gatilhos mentais, quiçá não investe, e ainda vende. E isso deixa o cara deslumbrado.
Ele começa a fazer regra de 3. Do tipo: se ele investiu R$ 1 mil e voltou R$ 10 mil no primeiro lançamento, a lógica é que se ele investir R$ 2 mil no segundo lançamento, vai voltar R$ 20 mil.
Só que o fato é que no segundo lançamento a coisa tende a não acontecer assim. O que tende a acontecer é você ter um primeiro pico por causa da demanda reprimida e depois estabilizar.
E não é só com as outras pessoas. Por exemplo, eu, Erico Rocha. A primeira vez que eu fiz uma Masterclass* lá em SP, em 2018, eu vendi 7 mil ingressos.
*Masterclass é um evento ao vivo que acontece de tempos em tempos, às vezes com transmissão online, onde eu ensino os primeiros passos da jornada rumo ao 6 em 7.
O fato é que lotou e foi massa. Em 2019 eu fui fazer uma Masterclass de novo em São Paulo. Quanto que eu vendi dessa vez? Eu vendi 3 mil ingressos.
Isso significa que o meu negócio está afundando? Absolutamente não.
Mas a maioria das pessoas não entende isso. Elas não entendem que existia uma demanda reprimida. Só que eu entendo e, por isso, sei que é normal.
E o mais louco disso tudo é que, se eu começo a me deprimir porque na segunda vez eu vendi 3 mil ingressos, eu começo a pensar que a coisa não funciona mais.
Mas a parada é que o meu negócio não para de crescer. Por quê? O que eu fiz? Eu vendi uma Masterclass em Recife.
Quantos ingressos eu vendi em Recife? Passou de 4 mil. Mais do que a segunda Masterclass em São Paulo.
E olha que em Recife a Masterclass foi durante o feriado de São João, quiçá mais importante até que o Natal para eles.
Isso significa que Recife é melhor do que São Paulo? Não. Tem mais gente em Recife do que em São Paulo? Não tem. O que acontece é o fenômeno da demanda reprimida.
Então quer dizer que quando eu voltar a fazer uma Masterclass em Recife eu vou vender a mesma quantidade de ingressos? Não necessariamente. Eu vendi o tanto que eu vendi da primeira vez por causa da demanda reprimida.
Eu enxergo isso. Mas quem não enxerga só vê o barco afundar. Só vê o ROI abaixando e se desespera.
Por isso que as pessoas têm fobia de ROI baixo, porque elas não entendem esse fenômeno da demanda reprimida.
E eu sei, é contraintuitivo não ter essa fobia.
Eu mesmo já tive muitas vezes. Não só eu, como também os faixas-preta que eu mentoro. E acontece com os players de fora do Brasil.
Só que essa ficha caiu para mim. Então eu não tenho medo de ROI baixo. De certo modo eu até acho fantástico o ROI baixo.
E agora eu vou te explicar melhor por que ter esse medo não faz sentido.
Por que não faz sentido ter medo de ROI baixo?
O fato é que a fobia do ROI baixo vai impedir o seu negócio de crescer. Porque é o seguinte, como eu te disse acima, o ROI vai tender a estabilizar depois de um tempo.
O Mairo Vergara, o maior estudo de caso de um aluno da Fórmula de Lançamento, por exemplo, quando fez o primeiro lançamento, ele investiu R$ 80 mil e voltou R$ 1 milhão. Isso é um ROI de 1.150%.
Eu não sei exatamente os números, então não quer dizer que foi exatamente isso, mas foi por aí, com as devidas proporções. O fato é que foi um ROI muito alto.
Quer dizer que hoje ele investe e ainda tem um ROI desse nível? Não.
Comigo é do mesmo jeito, em um dos meus lançamentos de 2019 eu tive um ROI alto, mas isso não é típico.
Inclusive, nesse episódio do Podcast 6 em 7 eu abro exatamente os números desse meu lançamento.
Se você preferir, pode ler a versão em texto no artigo Quanto você precisa investir para fazer o seu 6 em 7.
Por que eu estou te falando isso?
Porque a tendência é que, quanto maior é o faturamento do seu lançamento, menor é o ROI.
Vamos dizer assim, se você tem um ROI de 100%, você investe R$ 1 milhão e voltam R$ 2 milhões. O dobro.
Mas tem gente na faixa-marrom* com ROI de 990%. A pessoa investe R$ 1 mil e voltam R$ 100 mil, por exemplo. O ROI é consideravelmente maior do que no exemplo anterior.
*Faixa-marrom é uma pessoa que fez pelo menos um 6 em 7, ou seja, R$ 100 mil de faturamento em 7 dias consecutivos com lançamentos.
Só que muitos faixas-marrom preferem esse ROI de 990%, investindo R$ 1 mil e voltando R$ 100 mil, do que o ROI de 100%.
Ou seja, eles preferem colocar R$ 99 mil no bolso do que R$ 1 milhão no bolso.
Porque o ROI do R$ 1 milhão é mais baixo na cabeça deles.
Por isso eu digo que é um medo irracional, porque eu prefiro botar R$ 1 milhão no bolso, mas tem muita gente que não pensa assim.
Quer dizer, às vezes a pessoa até prefere colocar R$ 1 milhão no bolso, mas o que ela diz não condiz com o que ela faz. Ela não age como alguém que está realmente buscando esse R$ 1 milhão.
O fato é que o meu ROI é muito mais baixo do que o ROI de muitos faixas-marrom do Insider*.
*Insider é o meu grupo de mentoria para lançadores que querem chegar à faixa-marrom nos lançamentos, quiçá à faixa-preta.
O meu ROI é mais baixo, mas o meu faturamento é definitivamente maior. E eu não quero trocar o meu faturamento pelo ROI deles. De verdade. A minha vida é muito melhor com ROI baixo.
Por isso que eu digo que a fobia do ROI baixo é um medo que faz você se retrair, tende a te fazer parar de investir no seu lançamento, quiçá adiar a data do seu lançamento. Aí não tem como crescer.
O fato é que uma coisa acontece: à medida que você lança mais, o seu ROI tende a estabilizar pra baixo. À medida que você ganha volume, ele tende a estabilizar pra baixo.
Por quê? É a teoria da macieira que eu falei mais cedo. No início você pega todas as maçãs que estão embaixo do pé. Mas a vida não é só maçã embaixo do pé.
Aí você para e pensa: “Ué, acabaram todas as maçãs debaixo do pé, onde eu vou pegar mais maçãs?”.
A resposta é: na parte de cima da macieira.
Só que aí você precisa avaliar. A energia que você vai gastar ainda vale a pena? Na maioria das vezes eu diria que sim.
Dá mais retorno do que botar o investimento na poupança? As chances são que sim.
Dá para dobrar o investimento? Sim, dá. E dobrar o investimento é mais do que a poupança ou a renda fixa podem fazer.
Então ainda vale a pena subir mais na árvore? Vale.
Só que as pessoas, muitos faixas-marrom, não sacam isso. Elas querem a vida de ROI alto para o resto da vida.
O problema é que isso não acontece. É como você casar e esperar que o seu casamento seja a mesma coisa que foi nos primeiros dois meses.
Quem é casado sabe que não é a mesma coisa. Então quer dizer que não vale a pena? Não. Só quer dizer que aquela magia dos primeiros dois meses não dura.
Com o ROI alto é a mesma coisa. A magia do ROI não necessariamente vai voltar e você tem que abdicar dela se quiser crescer em termos de dinheiro no bolso.
É muito louco o que eu estou falando, mas você precisa abrir mão do ROI alto.
Inclusive, se apegar ao ROI alto pode ser muito perigoso para o seu negócio.
Se o seu ROI está alto, cuidado
A parada é a seguinte.
Eu acabei de te falar que o ROI tende a ser alto no início, mas quanto maior é o nível do jogo, menor costuma ser o seu ROI. O que significa que você fatura muito, mas o ROI é baixo.
Agora, dá para ter o ROI alto e, ainda assim, faturar muito? O fato é que dá.
Eu conheço casos de pessoas que investiram pouco e faturaram muito, ou seja, colocaram muito dinheiro no bolso e ainda conseguiram manter o ROI alto.
Do tipo investir R$ 1 mil e voltar quase R$ 100 mil.
Parece ser o melhor cenário do mundo. Só que o perigo disso é que quem consegue fazer isso não quer parar. Quer continuar investindo pouco para ter um alto retorno.
Aí de R$ 1 mil de investimento, sobe para R$ 2 mil no próximo. Parece lógico dobrar o investimento e, consequentemente, dobrar o faturamento.
Mas não é assim que funciona.
Eu acredito fortemente que a gente vive um certo número de ondas. Ondas mesmo. E essa pessoa que botou R$ 1 mil e voltou R$ 100 mil está simplesmente em uma onda.
E o fato é que, quem quer que seja a pessoa, isso vai acabar. Não vai durar pro resto da vida porque toda onda passa.
Talvez você saiba, talvez não, mas eu já trabalhei para bancos de investimento.
E uma parada que eu lembro dessa época é que, quando a gente via uma oportunidade, a gente focava nela para aproveitar o máximo possível porque a gente sabia que uma hora ou outra ia passar.
Toda onda passa, definitivamente.
A grande sacada é entender que você precisa intensificar o que você precisa intensificar antes da onda passar. Porque vai passar, você vai ter mais concorrente, o mercado vai mudar…
Então quando você vê uma oportunidade onde você investe R$ 1 mil e faz R$ 100 mil, você não precisa investir R$ 100 mil de uma vez no próximo lançamento, mas aumentar para R$ 2 mil é uma brincadeira.
Porque você está julgando que essa janela nunca vai fechar. E ela fecha. As cartas são re-embaralhadas.
Às vezes a gente entende por que isso aconteceu, como é o caso da demanda reprimida. Nesse caso faz sentido ROI alto e faturamento alto.
Mas se isso está acontecendo constantemente, é uma onda boa, mas que uma hora vai passar.
Eu só falo o seguinte: você precisa crescer quando vê uma oportunidade.
É que nem no futebol. Se a área do gol abriu, você vai e marca gol, não fica esperando até a próxima oportunidade.
É tipo o famigerado 7 x 1, a Alemanha viu a oportunidade e fez quantos gols ela conseguiu naquele tempo. Ela não ficou esperando. Por ironia do destino foi contra a gente, mas foi.
Então, se a defesa abriu, você tem que marcar gol sim. Tem que ver a oportunidade de crescimento.
Deixa eu te dar um exemplo.
Teve um cara lá da Espanha que faz parte de um grupo de mentoria meu. Ele investiu, literalmente, 80 mil euros (euros, não reais) e voltou sabe quanto? Foram 2.6 milhões de euros de faturamento em um lançamento.
E sabe o que ele me falou que ia fazer depois de investir 80 mil euros e faturar 2.6 milhões de euros?
É o seguinte. Esse cara é o expert e ele tem um sócio.
E o sócio, falou assim: “A gente vai melhorar esse lançamento. A gente vai transformar esse lançamento em um funil perpétuo”.
Nessa hora o que eu pensei foi: demite esse cara. Mesmo. Porque ele queria mexer numa coisa que você investiu 80 mil euros e voltou 2.6 milhões de euros.
Mas o que eu respondi para ele foi algo mais ou menos assim: “Coloca mais dinheiro nisso e não mexe em nada. Porque você não tem nem noção do que está funcionando, se você mexer nessa parada pode dar muito certo como pode dar muito errado, então não mexe.”
Estou te falando isso pelo seguinte. Se o seu ROI está alto e você está faturando muito, as chances são que você tem o que eu chamo de síndrome do bichinho.
A síndrome do bichinho funciona assim.
Quando eu tinha uns 13 anos, eu fui com o meu time de basquete de Brasília jogar em São Paulo.
Foi a primeira viagem que eu fiz na minha vida sem a minha mãe. Eu cheguei lá e fui no shopping Morumbi.
Na época não tinha shopping em Brasília direito, se não me engano tinha acabado de inaugurar o ParkShopping na cidade.
O fato é que eu fui lá no shopping Morumbi e pela primeira vez na minha vida, no auge dos meus 13 anos, eu vi a minha primeira máquina de pegar bichinho.
É aquela máquina que tem uma garra de metal que você controla para pegar o bichinho, normalmente um urso de pelúcia.
Uau, aquilo foi muito massa para mim.
Eu lembro que tinha que colocar alguma quantia em moeda na máquina. Eu coloquei a moeda, mexi a garra e peguei o bichinho. Assim, de primeira.
Um outro menino me viu fazendo isso e falou: “Quer vender esse bichinho aí por 5 reais?”
(Na verdade a moeda não era real naquela época, mas eu vou falar assim para facilitar).
Eu tinha meio que gastado um real no bichinho. Eu fiz as contas, o ROI daquilo tudo.
Eu falei: “Mas é claro”. Claro que eu queria.
Peguei os 5 reais e fui lá, coloquei na máquina e… Não peguei mais nenhum bichinho, mas continuei tentando por um tempo.
Eu acho que nessa brincadeira toda gastei uns 10 reais. E ainda saí sem bichinho.
Por que estou te falando isso?
Porque eu acho que às vezes a vida da gente é uma máquina que está desregulada e a garra está pegando bichinho. Mas uma hora ela vai parar de pegar bichinho, inevitavelmente ela vai parar.
Por isso, se tiver uma oportunidade dessas passando pela sua frente, agarre e aproveite. Porque ROI alto não dura para sempre.
Agora, se você tem fobia de ROI baixo, deixa eu te contar uma coisa: existe uma estratégia para você abaixar o seu ROI sem você perder dinheiro.
Então como diminuir o ROI e ganhar dinheiro mesmo assim?
O que acontece é que a maioria das pessoas têm fobia do ROI baixo porque elas precisam do ROI para pagar as contas delas.
Porque se o lançamento dela não vingar, e aí? Como é que paga a escola do filhos, como é que paga os funcionários, como sustenta o sonho de empreender? Esse é um grande problema.
Mas deixa eu te contar uma coisa.
No meu caso, com a Fórmula de Lançamento, eu não preciso da Fórmula para pagar as minhas contas. Eu sou independente da Fórmula de Lançamento.
O que eu quero dizer com isso? Quero dizer que, se todos os lançamentos que eu fizer da FL durante o ano derem ROI zero, as chances são que no final do ano eu ainda vou ter feito muito lucro.
Vou repetir para ficar bem claro.
Eu não preciso, de verdade, no sentido literal, do retorno de investimento da Fórmula de Lançamento para pagar minhas contas.
Como é que eu pago as minhas contas então (e sem tirar um centavo da minha reserva)?
É simples: eu tenho outro produto.
E o que é esse outro produto? Eu tenho uma mentoria que se chama Insider.
Essa mentoria é um programa mais extenso e intenso do que a Fórmula de Lançamento. Dura mais ou menos um ano e eu tenho uma equipe dedicada apenas ao Insider.
Só que o mais louco disso tudo é que esse outro produto não precisa de um custo de marketing. Porque quem paga o custo de aquisição desse produto é a própria Fórmula de Lançamento.
Como assim? Eu faço alguns lançamentos ao longo do ano para vender a Fórmula de Lançamento. E depois, no final do ano, tem o evento ao vivo da FL.
É nesse evento que eu ofereço a mentoria do Insider.
O fato é que algumas pessoas querem mais acompanhamento, mais feedback. Elas querem sentar com alguém para olhar o lançamento delas, querem comunidade.
Elas querem estar no meio da galera que não está com desculpinhas para não fazer o que precisa ser feito para alcançar o 6 em 7 (6 dígitos de faturamento – R$ 100 mil – em 7 dias consecutivos).
Eu ofereço tudo isso no Insider.
Aí as pessoas entram nesse programa. Só que é o seguinte, eu não faço anúncios para elas entrarem no Insider.
O que acontece é que eu vendo esse outro produto para a lista que eu já tenho, porque eu sei que a minha galera pede por um produto assim.
O fato é que a galera já está lá, porque eu já construí todo o ativo de autoridade, de audiência, de relacionamento com a minha lista de alunos da Fórmula de Lançamento.
Por isso, quando eu vendo o Insider eu não tenho esse custo de marketing.
Então, em teoria, se a Fórmula de Lançamento não der lucro eu consigo pagar todas as minhas contas com esse outro produto.
E o mais louco de tudo é que não para por aí.
Depois que a galera que entrou para o Insider começa a ter muito sucesso, eu ainda tenho outro produto para oferecer.
Se você já assistiu algum episódio do Podcast 6 em 7 sabe que o Gui Cardoso e o Tiago Batista me entrevistam lá.
E os dois compraram esse meu outro produto, que eu chamo de Plat. Basicamente, o Plat é o meu grupo de faixas-preta, isto é, quem já fez pelo menos R$ 2 milhões de faturamento no ano com lançamentos.
Eu só ainda não inventei o que vem depois do Plat.
O fato é que, quando uma pessoa passa de Insider pra Plat, aí sim eu tenho muito lucro.
Primeiro porque o Plat custa caro, muito caro (em 2019 custou 133 mil reais por ano). Então a margem de lucro do Plat é muito interessante.
Mas eu só tenho lucro, tanto com o Insider quanto com o Plat, porque esses dois produtos geram valor real para os meus clientes.
E esses dois produtos, o Insider e o Plat, me deixam livre para não precisar de ROI no meu primeiro produto, a Fórmula de Lançamento.
Quer dizer que você precisa ter 13 produtos no seu negócio? Não necessariamente.
Se você tiver uma empresa grande e tiver como lidar com isso, tudo bem. Mas essa não é a realidade da maioria dos empreendedores que eu conheço.
Então eu não aconselharia isso. Mas pelo menos 2 produtos, depois que você consolida o primeiro.
Estou te falando tudo isso porque o objetivo de uma pessoa que tem síndrome de ROI baixo é não precisar mais do ROI.
Porque quando alguém tem síndrome de ROI baixo, quando está muito apegado ao ROI, tende a ser por um desses dois motivos:
- Ou porque ele é muito pão duro (e isso não adianta nada, o negócio não vai crescer do mesmo jeito);
- Ou porque ele está precisando daquele ROI para pagar as contas. Estrategicamente isso está errado, tem um furo na estratégia, porque não dá para depender de ROI para o resto da vida.
Enfim, essa é a minha sacada. Ter mais de um produto para não ficar preso ao ROI alto. Mas então quando criar o outro produto?
Quando é o momento certo de criar o segundo produto?
Não existe uma resposta certa, mas se eu pudesse alucinar uma resposta, eu diria o seguinte: só se preocupe em criar o segundo produto depois de fazer o 6 em 7 com o primeiro.
Antes do 6 em 7 você tem que estar focado em fazer o 6 em 7. E você não precisa de mais de um produto para fazer o 6 em 7.
Você tem que aprender a fazer essa parada primeiro. Porque se você criar um outro produto antes do 6 em 7, as chances são que você vai se distrair.
Então, se você está começando no mundo dos lançamentos, se você ainda não fez o seu 6 em 7, você não tem que se preocupar com mais nada que não seja fazer o seu 6 em 7 com um produto só.
Uma vez que você faz o 6 em 7, você começa a pensar em qual vai ser o seu segundo produto, quiçá até o terceiro.
Dito tudo isso, eu quero conversar com você sobre…
A maior consequência da fobia do ROI baixo
Eu já bati bastante na tecla de que a tendência natural é o ROI ser alto no início e cair com o tempo. Como acontece comigo quando eu fui fazer a Masterclass em São Paulo.
Eu sei e entendo isso, então ROI baixo realmente não é um problema para mim.
Mas também sei que não é assim para muitos lançadores. E o fato é que, por isso, eu alucino que grande parte sofre da maior consequência da fobia do ROI baixo.
Essa consequência é a seguinte: quando você vê que o ROI diminuiu, as chances são que você vai querer diminuir o investimento do seu lançamento.
O que eu penso sobre isso é o seguinte.
Vou jogar a tese que, para ficar em forma, a gente precisa fazer exercício.
E eu não sei se toda vez que você faz exercício a experiência é fantástica. Não sei se com você é assim, mas às vezes o exercício é a pior coisa do mundo para mim.
Às vezes a experiência não é boa para mim, nem antes, nem durante e nem depois.
Eu vou lá e fico o tempo todo pensando algo como: “Eu não acredito que eu estou fazendo isso, não está sendo bom pra mim.” E quem nunca se sentiu mal durante um exercício que atire a primeira pedra.
Mas aí o que acontece é que, se no dia que eu me sentir mal eu decidir não ir mais, isso vai adiantar para eu ficar em forma? Absolutamente não.
Por que eu estou te falando isso?
Porque quem está olhando para o ROI de um lançamento só tem o que eu chamo de miopia de lançamento. Ele só vê o seu próximo lançamento.
Isso acontece com quem já lançou algumas vezes. Quem está começando agora não tem esse problema ainda, mas eventualmente vai ter.
Mas o que isso quer dizer? Quer dizer que a pessoa compara o lançamento mais recente com o lançamento anterior.
E se o ROI do mais recente não for muito maior do que o que anterior, o que acontece? A pessoa fica deprimida, aí diminui o investimento no próximo lançamento e por aí vai.
Só que não é assim que funciona no mundo real. Inclusive, se todo mundo sempre fizesse o próximo lançamento maior do que o anterior, estaria todo mundo bilionário agora. Essa teoria não é sustentável.
Então como é que você tem que ver?
Como lidar com essa consequência da fobia do ROI baixo?
Assim como o exercício, assim como a dieta, você tem que ver no período de pelo menos 90 dias.
No meu caso que já estou no campo de batalha há muito tempo, eu olho com pelo menos um ano de diferença, porque aí fecha o ciclo.
Quer um exemplo prático? Para eu fazer o meu primeiro lançamento de 2019, em janeiro, eu tive 243 mil leads, o que significa que eu investi no meu lançamento tal que eu conseguisse 243 mil leads.
Isso em janeiro. E para o lançamento de maio, eu fiz um investimento onde a lead continuou o mesmo preço, mas eu comprei mais leads. Foram 364 mil leads.
Foi de 243 mil leads para 364 mil leads. Isto é, eu aumentei o meu investimento em cerca de 32%.
Olha que louco. E aí o que a maioria das pessoas esperariam? Um aumento maior ou pelo menos em 32% no faturamento também.
Mas deixa eu te contar uma coisa. Esse meu lançamento de maio fez um pouquinho menos de faturamento do que o lançamento de janeiro.
E por que eu não estou em depressão em relação a isso? Porque, mesmo assim, aquele foi o maior semestre do meu negócio, até agora.
Estatisticamente, essa caída no faturamento não quer dizer nada pra mim. Porque eu botei múltiplos sete dígitos no caixa da empresa mesmo assim.
E eu sei que lançamentos, assim como tudo na vida real, não se comportam como um organismo perfeito. Quem é engenheiro sabe que a teoria dos livros não é o que acontece na vida real. São muitas variáveis.
Por que estou te falando isso? Porque o meu negócio ainda consegue crescer espantosamente. O primeiro semestre de 2019 foi o melhor primeiro semestre da minha história, até agora.
A gente colocou múltiplos 7 dígitos no caixa da empresa e ainda gerou cerca de 5 mil clientes da Fórmula de Lançamento.
O que isso significa? Pensa bem. São cerca de 5 mil clientes novos apenas em 2019. Fora os clientes dos anos anteriores.
E no evento ao vivo de 2019, nós tivemos 8 mil ingressos vendidos. Literalmente. Foram cerca de 7 mil check ins no dia do evento. Check in significa a quantidade de gente que realmente estava no evento.
Foi a maior quantidade de cadeiras ocupadas em um evento ao vivo da Fórmula de Lançamento até agora.
Então quando eu olho para o meu negócio pelo ano e não lançamento após lançamento, eu tô múltiplas vezes acima do ano anterior.
Essa é a minha expectativa. Estar melhor, ano a ano. Mas se você não sabe controlar o jogo da sua expectativa, isto é, se a sua expectativa não for anual e sim lançamento a lançamento, não tem como ganhar o jogo.
E você nunca chega à faixa-preta porque quanto mais deprimido você está, menos ação você tem, menos você investe, menos você vai na academia, menos tudo. E é por isso que o meu jogo continua crescendo, porque eu sei ler o mercado.
Bom, eu te falei sobre o que aconteceu comigo.
Mas deixa eu te dar um exemplo prático de uma dupla de lançadores do Insider, o Igor e o Eymard.
A trajetória de lançamentos deles foi mais ou menos assim…
No primeiro lançamento, eles investiram R$ 25 mil e só voltou R$ 2 mil. Ou seja, tomaram um prejuízo considerável, um ROI negativo.
Depois, investiram R$ 13 mil e voltou R$ 19 mil.
Em seguida, investiram R$ 5 mil e voltou R$ 32 mil.
E no último lançamento investiram R$ 5.500 e voltou R$ 40 mil.
Ou seja, eles começaram no negativo e estão crescendo com um bom ROI, investindo R$ 5.500 e retornando R$ 40 mil. E eles perguntaram quanto deveriam investir no próximo lançamento.
O que eu digo é o seguinte. Para saber quanto aumentar o investimento, tem que levar em consideração um detalhe importante: o quanto de reserva eles têm.
Mas vamos supor que eles têm disponibilidade de reinvestir os R$ 40 mil. Quanto eu investiria, se estivesse no lugar deles?
É o seguinte.
Eu me considero um cara com perfil de investimento ultra agressivo. E quando eu digo agressivo, quero dizer que 70% do meu patrimônio físico está na renda variável.
Então eu investiria uns R$ 30 mil logo.
Mas a grande sacada é que depende do perfil de investidor de cada um, se é um cara mais reservado, mais agressivo. Depende de quanto dinheiro ele tem e, principalmente, de quanto ele está preparado para perder.
Eu não tenho medo de perder dinheiro, por exemplo. E como isso aconteceu?
Eu lembro que eu fiz uns cursos muito loucos de desenvolvimento pessoal lá atrás, lá em 2005. Muito loucos.
E um dos cursos que eu fiz era sobre mentalidade de dinheiro. Nada de certo ou errado, mas eu fiz essa parada.
Eu entrei no curso e uma das primeiras tarefas que a gente tinha que fazer era perder uma quantidade considerável de dinheiro. De propósito.
Realmente não recomendo que você faça o mesmo, mas eu fiz.
Naquela época, eu morava em Londres e era assalariado. E as chances são que quem é assalariado tem um medo terrível de perder dinheiro. Por quê? Porque assalariado, se quiser, consegue passar a vida inteira sem perder dinheiro.
Empreendedor não consegue. É quase impossível você achar um empreendedor que não perdeu dinheiro com alguma coisa. Mas o assalariado consegue.
E, naquela época, uma quantia considerável para mim era 1 mil libras. Pra mim perder essa quantia era uma dor muito grande.
Qual era o objetivo dessa tarefa? Era fazer com que eu me desapegasse do dinheiro.
E eu vou te falar o seguinte: se você desapegar demais você vai morrer de fome. Mas se você se apegar demais, você nunca vai ganhar dinheiro.
Então foi a partir dali, e a partir de eu começar a trabalhar em bancos de investimento, onde se ganha e perde muito dinheiro, que eu aprendi a perder dinheiro.
Porque o investidor que não sabe perder dinheiro é tipo o jogador que só joga na retranca. Não funciona. Ele não vai ser campeão mundial se ele nunca marcar gol.
Então, naqueles futuros 10 anos eu me acostumei com os altos e baixos da mesa de investimento e comecei a fazer isso.
E eu faço isso pensando no longo prazo, que eu perco mas também ganho dinheiro. Meu perfil é agressivo.
Já o meu irmão Hugo Rocha, que toca os investimentos em tráfego da Ignição Digital, tem um perfil consideravelmente mais conservador do que eu.
E às vezes eu gosto de ter uma pessoa conservadora só para saber que eu não estou maluco.
Mas o fato é que você não pode ser nem agressivo demais e nem conservador demais. Você tem que balancear isso.
O Hugo e eu estamos balanceando isso o tempo inteiro, o tanto que a gente vai investir e o tanto que a gente está preparado para perder dinheiro.
E digo mais, a gente já teve ROI negativo, isso na casa dos 7 dígitos. Eu não fiquei com medo daquele ROI negativo. Eu tinha mais medo do que a minha equipe ia ficar com medo.
Então o meu maior trabalho era proteger a confiança da minha equipe porque eu sabia o que eu estava fazendo.
Agora, por que a gente teve ROI negativo naquele lançamento? Porque eu queria saber de verdade até quanto eu podia pagar pela lead.
E você só sabe até quanto você pode pagar pela lead quando você vive esse momento. Você vai aumentando, vai pagando mais, mais e mais até não dar ROI. E eu queria isso.
Aquilo foi bom para mim porque agora eu sei, de verdade, até quanto posso pagar pela lead.
E também dá pra fazer isso com o preço do seu produto, até quanto você pode aumentar o preço do seu produto? Você só vai saber o dia que você aumentar.
E agora, depois de múltiplos lançamentos, eu sei. Eu tenho essa frieza no meu investimento.
No caso do ROI negativo, eu propositalmente investi no aprendizado. De verdade, mas eu falei com a minha equipe que ia fazer isso, antes de fazer.
Estou te falando tudo isso pelo seguinte.
O que eu acho sobre o caso do Igor e o Eymard é: se eles não dependem desse dinheiro para viver, se eles têm uma boa reserva, eu no lugar de deles entraria mais ou menos nos R$ 30 mil.
Agora, se eles precisam do dinheiro, se eles têm menos chance de errar, na minha opinião técnica eles precisam sempre avançar, mas avançam com cuidado.
Então de R$ 5 mil para R$ 10 mil, de R$ 10 mil para R$ 15 mil, de R$ 15 para R$ 20 mil, de R$ 20 mil para R$ 25 mil e por aí vai. Crescer com cuidado.
Mas existe ainda um outro fator que pode interferir na hora de decidir quanto investir nos seus lançamentos e continuar crescendo, sem se preocupar com o ROI baixo: a sazonalidade.
Como lidar com a sazonalidade na hora de decidir quanto investir?
Suponha que você tem um produto de emagrecimento e no início do ano, por diversos fatores, o mercado tende a ser mais aquecido.
Vale a pena separar uma parte maior do orçamento para investir num período que você sabe que tem mais demanda ou não vale a pena se preocupar com isso?
Eu alucino o seguinte.
Antes de fazer o 6 em 7 não existe sazonalidade, porque o 6 em 7 dá para fazer em qualquer sazonalidade, não existe essa parada.
Ou então quando o seu mercado é muito pequeno. Nesses casos, eu acredito que a sazonalidade não influencia.
Eu diria que em quase todos os mercados pequenos, até de maleta japonesa (que já fez lançamentos de 400 mil), a sazonalidade tende a não ser um problema.
Quando o seu mercado é pequeno, a grande sacada é que você pode fazer um 6 em 7 até no dia do Natal.
Agora, quando você fala de lançamentos muito grandes, a sazonalidade começa a contar mais.
Quando você está fazendo múltiplos 6 em 7, quiçá 7 ou 8 dígitos de faturamento, quando você é faixa-preta, aí você começa a se preocupar com sazonalidade.
Só que, mesmo assim, se preocupar demais com a sazonalidade pode ser um problema, porque pode te parar de lançar em momentos que parecem não ser bons, mas que na verdade são fantásticos.
Deixa eu te dar um exemplo.
Eu conheci um grande player do mercado que fez um lançamento de literais R$ 10 milhões de reais (não vou falar o nome dele porque eu não pedi para abrir o faturamento), mas foram literais 8 dígitos.
E sabe quando ele abriu o carrinho? No pior dia do mundo, teoricamente, que tinha pra abrir o carrinho: 1º de janeiro.
Ele falava comigo assim: “Olha que louco Erico, todo mundo fala que não pode lançar dia 1º de janeiro, ninguém lançou, eu lancei e fiquei sozinho no mercado”. E ele fez R$ 10 milhões.
Mas tem uma parada. Saber como investir não é o suficiente para você não ter fobia do ROI baixo.
Não adianta saber investir se você não se preocupar com isso
Eu acabei de te dizer que a maior consequência da fobia do ROI baixo é que você tende a diminuir ou segurar o seu investimento.
Mas o fato é que a gente fala de investimento como uma coisa singular.
Só que, para você ter lançamentos cada vez maiores (e não se preocupar com o ROI baixo), você precisa fazer o seu dever de casa.
E o que que é o dever de casa de lançamento? É o que acontece antes e depois do lançamento para que seus lançamentos cresçam.
Por exemplo, o dever de casa é ter maturidade para criar e distribuir conteúdo, seguindo a prescrição de 2 raízes e 7 nutellas (se você não sabe o que é conteúdo raiz e nutella, leia esse artigo para sacar essa parada).
Porque é o seguinte.
Se você tem que ser ousado o suficiente para aumentar o investimento, você tem que ser ousado para colocar energia no seu negócio.
Quando eu estou fazendo o meu lançamento, naquele momento antes de abrir o carrinho, que é quando eu começo a fazer minhas orações para a Nossa Senhora do Lançamento para que as pessoas abram os emails, cliquem em comprar, e nunca peçam cancelamento…
Segura essa: no alto nível de jogo, você nunca sabe se tudo isso vai funcionar, na verdade você nunca sabe.
Não existe essa certeza absoluta. E no dia que eu tiver essa certeza absoluta eu vou ter medo de mim mesmo. Porque essa certeza não existe. Coisas acontecem que a gente não sabe, servidores caem, sei lá.
Mas nesse momento antes de abrir o carrinho eu sempre me pergunto a seguinte coisa: “Eu fiz tudo o que eu podia ter feito, que estava no meu controle, pra esse lançamento dar certo? Eu fiz 150% dos meus 50%?”.
Se eu fiz, eu estou em paz. Eu vou pra casa, vou dormir e pronto. Porque a partir dali não está mais no meu controle.
E eu falo assim, pode dar o ROI negativo que for, eu estou em paz. E essa paz é massa. Porque quando abre o carrinho, eu já fiz o que poderia ter feito. Mas se tem uma coisa que eu não perco é paz.
E cara, eu não sei se você já está em paz. Se você não está fazendo o seu conteúdo, eu não sei se você está em paz.
E se você está fazendo o seu conteúdo, esse é só o primeiro passo. Se você está distribuindo, é outro passo.
O fato é que o seu objetivo antes do seu lançamento é estar em paz. E estar em paz não quer dizer que você fez tudo perfeito. Não, até porque não existe lançamento perfeito. Nem hoje, depois de quase 10 anos aplicando a Fórmula, eu consigo fazer um lançamento perfeito.
Porque sempre tem uma parada nova. Eu falo o seguinte: “Eu fiz tudo que eu poderia ter feito no tempo que eu tive”. Afinal, feito é melhor do que perfeito.
Então, antes de pensar em aumentar o seu investimento, pense: você está em paz consigo mesmo? Você está fazendo o seu trabalho, tudo o que você precisa fazer, para que o seu lançamento cresça?
Por isso que é importante ter uma visão mais de longo prazo do seu negócio. Se você só ficar olhando lançamento após lançamento e colocar toda a sua emoção nisso, você não enxerga, você fica cego para o seu negócio.
O seu negócio não cresce. Só vai crescer de verdade quando você tiver uma visão mais sistêmica do todo, do que precisa ser feito para quando chegar a hora do lançamento.
Aí você fica em paz.
Sabendo de tudo isso, o que eu mudaria nos meus lançamentos se pudesse voltar atrás?
As pessoas me perguntam: “Erico, se você fosse voltar atrás, no início, quando você começou a lançar até hoje, o que você mudaria?”
E a minha resposta definitiva é que depende.
Em termos de investimento em anúncios, eu acho que eu teria feito exatamente o que eu fiz. Sabe por quê? Porque deu certo, eu estou aqui agora.
O fato é que eu realmente mudaria poucas coisas. Nem os erros eu mudaria, porque vai que se eu mudasse um erro fosse igual aquele problema do filme “De Volta Pro Futuro”, que ia prejudicar uma coisa lá na frente.
Eu não acho que eu seria mais agressivo nos investimentos, eu acho que eu tenho consciência que eu fui o máximo agressivo e corajoso no tempo que eu tinha.
Agora, uma coisa eu teria feito antes.
Eu demorei demais para postar conteúdo. Essa ficha demorou a cair para mim, só caiu há dois anos.
Sendo que, quando eu comecei a lançar, o Youtube estava nos seus primórdios. E a parada é que “em terra de cego quem é caolho é rei”.
O que isso significa? Significa que quem começou naquela época surfou uma onda muito maior. Eu demorei para postar conteúdo no Facebook, até no Instagram.
Eu tinha contato com o Flávio Augusto, e eu entrei no Facebook porque vi o Flávio Augusto bombando lá.
Ele me disse: “Erico, vou te dar uma dica. Entra no Instagram”. Eu ainda estava entrando no Facebook e ele me dando a dica para entrar no Instagram.
Ele falou que tinha uma fração dos seguidores no Instagram, mas com engajamento muito maior. Porque naquela época o Instagram ainda distribuía tudo.
Adivinha se eu escutei ele? Não. Quando eu entrei no Instagram, ele já era o que é hoje, não distribui mais organicamente.
Mesmo assim, quem entrar agora nessas mídias ainda surfa uma onda boa. Dá muito lucro entrar no Facebook e no Instagram hoje, essa que é a maior parada.
E quer saber de uma coisa? Daqui a 10 anos a gente vai lembrar o preço que a lead era hoje. Daqui um tempo essa lead vai estar 10, 20, 30 vezes mais cara. Agora é a era de ouro da lead.
Na minha alucinação, a lead vai estar mais cara daqui uns anos porque eu acho que a Coca-Cola vai acordar, isto é, as grandes empresas vão acordar e parar de investir na televisão.
Eles ainda pagam milhões de reais para produzir um comercial para passar 30 segundos no meio de uma novela. Tem muita gente que assiste, mas é cada vez menos assistida (o seu filho assiste televisão? O meu não assiste).
Só que essa galera vai botar o dinheiro onde, quando eles acordarem? Minha alucinação é que essa galera vai para o digital. E aí o preço da lead vai subir.
E isso é uma excelente notícia para você. Porque você ainda tem a oportunidade de tomar uma ação agora, no tempo que a lead vai estar historicamente mais baixa. Depois vai subir.
Só que aí, quando subir, como é que você continua no mercado, mesmo a lead estando 5 vezes mais cara? Você tem que plantar uma coisa hoje.
A única coisa que barateia o preço da lead, que eu conheço, é conteúdo. É a única coisa. E é isso que cria toda a base para o seu negócio crescer, para que você não tenha mais medo de ROI baixo.
Como diria o Bruno Gimenes, do Luz da Serra: “Sabe qual é o melhor dia para começar a postar muito conteúdo? Três anos atrás. O segundo melhor dia? Hoje”.
Conclusão
Nas últimas linhas, eu te falei sobre o medo irracional do crescimento: a fobia de ROI baixo.
Um medo capaz de bloquear o crescimento do seu negócio, se você der ouvidos a ele. Porque você acaba se apegando a uma métrica e não ao potencial de faturamento e crescimento do seu negócio.
Mas deixa eu te contar uma coisa: o que paga as contas é dinheiro, não o ROI.
Por isso eu digo que não troco o meu faturamento por ROI alto que coloca menos dinheiro no meu bolso.
Neste artigo, eu também te expliquei por que você deve ter cuidado se o seu alto estiver sempre alto, porque as chances são que isso é uma onda boa que você deve aproveitar sim, mas que uma hora ou outra vai passar.
E você viu como diminuir o ROI e ganhar dinheiro mesmo assim: criando um segundo, quiçá terceiro produto, mas só depois de consolidar o 6 em 7 com o seu primeiro produto.
Eu ainda te contei qual é a maior consequência da fobia do ROI baixo e como lidar com ela… E te mostrei que não adianta investir bem lançamento após lançamento se você não se preocupar em fazer o dever de casa primeiro.
Agora, eu vou te dar uma dica final.
Se você quiser se aprofundar ainda mais nos assuntos relacionados ao mundo dos lançamentos e receber conteúdos exclusivos, eu te convido a participar do meu canal do Telegram chamado Galera Raiz.
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Não deixa de me contar aqui nos comentários se você já sofreu da fobia do ROI baixo e o que acha desse medo depois de ler esse artigo.