Por que algumas pessoas chegam até à faixa-preta dos lançamentos e outras não?
O que essas pessoas que chegaram à faixa-preta fizeram de diferente?
Como elas viraram autoridade no mercado delas?
Com o objetivo de responder essas dúvidas, eu comecei a enviar áudios para os faixas-preta que estão na minha lista de contatos do Telegram.
A ideia era conversar com cada um deles e descobrir o que eles fizeram para chegar onde chegaram.
Eu queria saber como tinha sido a trajetória dessas pessoas da faixa-branca à faixa-preta.
E quando comecei essa busca, uma das pessoas que veio à minha cabeça foi o Luiz Rafael Passari, mais conhecido como Passari.
O Passari faz parte do Plat, meu grupo de mentoria de faixas-preta. Isso quer dizer que ele faz pelo menos R$2 milhões por ano com lançamentos digitais.
Ele faz incrivelmente múltiplos dígitos ensinando japonês para brasileiros na internet.
Isso mesmo: japonês.
E o Passari é tão fera em lançamentos digitais que adaptou alguns fundamentos da Fórmula de Lançamento e criou o Lançamento Passariano.
Para você ter uma ideia, com o Passariano, o ROI (retorno de investimento) dele saltou de R$2,70 para R$34, ou seja, 13 vezes mais. Esse lançamento é tão boladão que até eu faço.
E para conhecer mais sobre esse cara e sobre a trajetória dele até à faixa-preta, eu chamei o Passari para um bate-papo.
Se você, assim como eu, quer entender qual é o diferencial de um faixa-preta, segue aqui comigo.
Ah, se preferir, você pode acompanhar essa conversa no podcast que eu gravei:
Você também pode acompanhar só o áudio, que está disponível em qualquer uma dessas plataformas: Spotify, iTunes, Castbox, Google Podcasts, Soundcloud, Deezer, Stitcher.
E vamos à primeira pergunta..
Pergunta 1
Erico: Como você começou no mundo dos lançamentos? Como foi a sua trajetória do zero à faixa-preta?
Passari: Definitivamente, não foi rápido. Hoje, eu tenho uma empresa na área de ensino de japonês. Nós temos cursos de japonês.
E tudo começou quando comecei a estudar japonês, com 15 anos de idade. Isso foi a base para eu poder criar esse negócio.
Mas começou mesmo quando eu estava trabalhando numa empresa de energia solar fotovoltaica. Era uma empresa que vendia e instalava esses painéis na casa das pessoas.
Eu tinha acabado de me formar em Engenharia Mecatrônica. E nessa empresa eu tive contato pela primeira vez com a possibilidade de ensinar pela internet. Isso lá em 2010.
Como eu já dava aulas presenciais de japonês, que é uma coisa que eu sempre estudei por hobby, por gostar mesmo, eu pensei: “Poxa, vou criar um curso online de japonês”.
Eu era funcionário, mas já tinha sido picado pelo bichinho do empreendedorismo. Sem contar que eu já estava numa condição mais de prestador de serviços na empresa. Trabalhava mais em um modelo de comissões.
Então foi a partir daí que eu comecei a empreender.
Pergunta 2
Erico: Quando você estava dentro dessa empresa de energia fotovoltaica, a ideia de criar um curso online foi influenciada pelo que você conhecia de mim?
Passari: Nessa época, você nem existia ainda no marketing digital. Foi bem antes de você surgir. O grande impulsionamento para isso é que a empresa já dava cursos presenciais.
A ideia era formar novos profissionais, novos instaladores, novos projetistas.
Era uma época em que a área era nova então não tinha muitos profissionais no mercado. Então muita gente buscava conhecimento na área. O próprio pessoal dessa empresa teve que buscar conhecimento no exterior.
E dentro dessa empresa tinha um departamento de educação. Inclusive, a minha principal função era coordenar esse departamento de educação.
Eu coordenava os cursos presenciais, cuidava da criação das apostilas. Cuidava de tudo.
E então surgiu a conversa de criar o curso online. Porque a gente via que todas as edições desses cursos presenciais só tinha pessoas de fora, não tinha ninguém de Ribeirão Preto (SP).
Era muita gente do Norte, do Nordeste, do Sul. Todo mundo ia para Ribeirão Preto para fazer esses cursos.
Foi então que o fundador da empresa propôs a ideia de criar alguma coisa online.
E eu comecei estudar sobre plataformas, sobre como funciona esse mundo de cursos online. Nós compramos alguns cursos para entender como funcionava, para ver como era o lado do aluno.
E a intenção era escalar, atingir pessoas sem a necessidade delas irem para Ribeirão Preto. A ideia era ampliar mesmo o alcance.
Pergunta 3
Erico: E nesse processo, como é que o japonês entrou?
Passari: Eu já tinha sido picado pelo bichinho do empreendedorismo. Então, enquanto eu aprendia e desenvolvia o curso da empresa de energia fotovoltaica, em paralelo, eu criava o meu curso de japonês também.
Mas eu comecei com uma coisa bem simples. Era um site que eu oferecia aulas de japonês básico. Era um curso com 3 meses de duração. As aulas eram ao vivo, aos sábados.
Eu usava uma plataforma gratuita que chamava Live Stream. Dava para transmitir a tela do computador, a imagem da câmera e o áudio. O pessoal entrava e interagia por chat.
Para montar as turmas, eu basicamente anunciava por mês no site que as matrículas estavam abertas, colocava um botão e fazia Google Adwords.
Lá na antiga empresa, eu já tinha aprendido sobre Google Adwords, então eu fazia para quem pesquisava por cursos de japonês, aulas de japonês…
Eu fazia uma turma a cada 3 meses mais ou menos. Acabava uma, começava outra. Cada uma tinha de 20 alunos a 30 alunos.
Pergunta 4
Erico: Você tirava quanto com essas aulas, só para a gente ter uma ideia?
Passari: Quando isso começou, eu tirava de 2.500 a 3.000 reais por mês. Isso além do meu outro trabalho principal, que ainda era na empresa de energia fotovoltaica.
Era bom pra caramba. Eu tinha uns 22, 23 anos.
Pergunta 5
Erico: E onde eu entro nessa parada toda? Onde o Erico entra na sua história de empreendedorismo?
Passari: Foi o seguinte. Eu já estava com esses dois cursos, o de japonês e o de energia fotovoltaica…. O meu curso de japonês já tinha crescido um pouquinho.
Eu lembro que um pouco antes de te conhecer cada turma minha japonês já me dava um faturamento de 6 mil reais por mês.
Até que um dia, em um grupo de amigos do Facebook alguém postou um link para um lançamento da Fórmula.
Nesse grupo, as pessoas só postavam bobagens, mas dessa vez postaram algo sério.
Pergunta 6
Erico: Então você ouviu da primeira vez da Fórmula de Lançamento através da recomendação de um amigo?
Passari: Sim. Isso foi em 2013. Era o segundo lançamento interno da Fórmula.
E essa pessoa postou o link e só falou “alguém conhece isso? Talvez eu possa usar para o negócio dos meus pais”.
Eu entrei no link, assisti aos vídeos, que eram bem diferentes naquela época. E tudo o que você falava nos vídeos fazia sentido para mim.
Eu fazia marketing de forma completamente intuitiva. Eu nunca tinha estudado marketing. Para mim, estudar marketing era entender as funcionalidades do Google Adwords ou de alguma outra ferramenta.
O que eu tinha de conhecimento de marketing era isso. E qualquer coisa voltada à otimização era uma coisa mais intuitiva mesmo.
Só que quando você falou de gatilhos mentais, por exemplo, fez muito sentido para mim. Você explicou o gatilho mental da escassez e eu percebi que quando eu abria uma turma para o meu curso, os últimos dias tinham mais vendas.
Então fazia sentido para mim. E eu pensei: “Puxa! Eu faço isso sem querer e funciona. E se isso funciona, as outras coisas devem funcionar também”.
Era um pensamento assim. Eu passei a te acompanhar. Você estava começando o canal do YouTube na época. O canal ainda chamava Ignição Digital, não era nem Erico Rocha. Tinha aqueles vídeos de entrevistas…
A entrevista que mais me chamou a atenção, não lembro se foi a primeira que eu vi, mas, com certeza, foi a que me convenceu a comprar a Fórmula de Lançamento, foi com a Susan Garrett.
(Separei essa entrevista aqui, caso você queira assistir também)
Me chamou a atenção porque ela ensina dog agility, ou seja, ensina a treinar um cachorro para fazer um percurso de obstáculos.
Mas por que aquilo me chamou a atenção?
Eu pensei: “Ela tem um curso de como treinar cão, eu tenho um curso de japonês e um curso de energia solar. Se ela está falando isso, faz sentido”.
Eu vi que tinha uma relação ali.
E naquela época eu já fazia conteúdo. Porque eu tinha meu curso e em paralelo eu tinha um blog de conteúdo.
Na época eu já fazia conteúdo, mas não em vídeo. Eu tinha um blog e escrevia conteúdo em texto. Mas lá tinha um botão para se inscrever na minha newsletter.
E a chamada era só “Cadastre-se para ser avisado das atualizações”. Isso era antes de aprender copy. Depois que eu aprendi virou “Quer que eu te avise das próximas aulas?”.
Eu tinha, mais ou menos, 1.000 pessoas cadastradas nessa newsletter. E eu nem chamava isso de lista. Fui descobrir que era lista quando você falou no lançamento.
Então eu vi que já tinha uma lista, vi você explicando como funcionava o lançamento e comecei a conectar os pontos.
Vi que eu já fazia muita coisa de forma intuitiva e vi que você ensinava e dava certo.
Fiquei presente para coisas que eu já fazia. Pensei: “Eu tenho lista. Quando eu mando emails para essa lista, as vendas melhoram”. Entendi sobre conteúdo, reciprocidade.
Pergunta 7
Erico: E quando eu abri o carrinho e falei o preço, foi fácil para você decidir comprar?
Passari: Na verdade, eu não comprei da primeira vez. O problema foi o investimento. O valor do investimento.
Na época, era um preço totalmente fora do que eu já tinha visto em qualquer curso e em qualquer coisa que eu tinha gastado na minha vida.
É sério. Acho que eu não tinha comprado algo por aquele preço, nem físico, nem nada. Eu não tinha nem carro. Não estava acostumado com aquele valor.
Eu pensei assim na hora, vou acompanhar um pouco o trabalho dele.
Eu não tinha dúvidas, não tinha nenhuma desconfiança quanto à Fórmula, quanto a você. Nada do tipo, justamente por eu ter conectado os pontos. Tudo fazia sentido.
O meu pensamento foi de acompanhar, seguir as dicas que você deu…
Mas no próximo lançamento eu já estava totalmente preparado. Tanto que mal vi os vídeos e no dia da abertura do carrinho eu já entrei.
Pergunta 8
Erico: Qual dica que você colocou em prática antes mesmo de comprar a Fórmula de Lançamento?
Passari: Por exemplo, eu tinha lista de emails. Eu mandava aquelas peças de email marketing que dá para criar uma imagem, parece uma página de internet dentro do email.
Depois que eu comecei te acompanhar, vi que você tinha uma linguagem muito mais próxima. Parece que está conversando com a pessoa.
Na época, eu mandei um email como se fosse de um amigo. Eu recebi uma quantidade enorme de respostas, com pessoas se abrindo e contando mais sobre elas. Foi muito louco.
E a cada coisinha desse tipo que eu fazia era um “uau” na cabeça. Foi um novo mundo que se abriu.
Pergunta 9
Erico: E com conteúdo gratuito você foi comprovando que aquilo tudo fazia sentido?
Passari: Sim, com o conteúdo gratuito e também vendo como você fazia.
Essa questão dos emails, por exemplo, de usar uma linguagem que você está conversando com a pessoa em vez de mandar uma peça de email marketing.
Você não ensinou isso em nenhum conteúdo gratuito naquela época, mas você fazia.
Outra coisa, o meu negócio não tinha uma cara, não tinha nenhuma foto minha ali no site, no blog. Não tinha nada mostrando que era meu. E eu aprendi com você que “pessoas compram de pessoas”.
Foi uma coisa que abriu a minha mente também. Comecei botar a minha cara ali, assinar com meu nome.
Pergunta 10
Erico: E isso tudo foi antes de comprar a Fórmula?
Passari: Tudo antes de comprar a Fórmula. Inclusive tem um episódio interessante.
Essa ideia de mandar um email numa linha mais pessoal eu propus lá na empresa que eu trabalhava. Aquela de energia fotovoltaica.
Eu falei para o dono enviar um e-mail no nome dele, sem arte, sem peça de email marketing. Era para ser um email com texto, fundo branco, texto preto. Não era para ter nem negrito.
Foi uma resistência brutal. Mas eu briguei por isso. E o legal nessa empresa é que eu brigava para fazer as coisas. Não estava nem aí. E eles mandaram o email como eu falei.
Deu tão certo que hoje em dia não existe mais email marketing tradicional lá.
Quando fiz aquilo, o pessoal não deu conta de responder todos os emails. Eles tinham uma base grande de emails para os padrões da época. Tinha mais de 20 mil cadastros.
E o pessoal pirou com aquilo. Eles não entendiam como mudar uma coisinha fez tudo aquilo.
É que é engraçado, é legal refletir isso porque hoje é o normal fazer desse jeito. Pelo menos no nosso mundo assim é normal.
Pergunta 11
Erico: Como é que foi seu sentimento depois de entrar na turma da FL?
Passari: Não vou dizer o sentimento, mas a postura era a seguinte: “tem que aplicar”.
Eu pensava: “tem que aplicar o que está aqui da maneira mais correta possível”. Correta no sentido da maneira que é ensinado, da maneira que é para ser feito.
Percebi que tem muita coisa na Fórmula que a gente faz e depois tem que fazer melhor. Você faz e aí reconhece que não estava tão bom. E vai fazendo de novo. É um processo de aprimoramento.
E é muito legal a interação com os outros alunos na comunidade. Foi a primeira vez que eu entrei num círculo de empreendedores, mesmo sendo digital.
Na comunidade tinha um monte de gente com negócios. Eram pessoas com negócios físicos, mas que queriam expandir para o online. Tinha também alguns com negócios online já.
Pergunta 12
Erico: E você demorou quanto tempo para fazer o seu primeiro lançamento?
Passari: Eu acho que no meu primeiro lançamento não tinha nem *metade do curso liberado ainda.
(*Na época do Luiz Passari, cada módulo do curso era liberado aos poucos. Isso mudou e hoje o curso já está todo na plataforma. Isso quer dizer que quando você entra na plataforma, todos os módulos estão liberados para você assistir quando e quantas vezes quiser)
Eu atropelei tudo, sabe. Algumas coisas para o lançamento ainda não tinham sido ensinadas… Mas eu já tinha visto das outras pessoas que tinham lançado antes.
Pergunta 13
Erico: É o que você recomenda? Feito é melhor que perfeito?
Passari: Eu acho que o cara tem que fazer. Pra mim é, vai e faz.
Feito é melhor que perfeito. Vai fazendo, faz sem ficar de desculpinha.
O que você não sabe, pergunta. O que você não tem certeza, faz sem ter certeza e depois quando tiver certeza, faz de novo. Foi assim que eu fiz.
Mas, por exemplo, no meu primeiro lançamento, eu fui direto para o interno. Isso eu não recomendo.
Eu pulei etapas e fiz um lançamento interno sem seguir à risca o script da Fórmula, até porque não tinha saído ainda o módulo do lançamento interno.
Não usei a quantidade de vídeos que é ensinada, teve bem menos. Eu fiz um lançamento Frankenstein, bem amador. Mas deu resultado.
Pergunta 14
Erico: E qual foi o resultado que você teve?
Passari: Lembra que eu falei que antes de entrar na Fórmula minhas turmas de japonês davam um faturamento de mais ou menos de 6 mil reais por mês?
Com esse primeiro lançamento foi para 13 mil reais. Um pouco mais que o dobro fazendo um lançamento.
Pergunta 15
Erico: E quanto você investiu?
Passari: Nada. Usei a lista que eu tinha. Nesse primeiro não gastei com tráfego.
Pergunta 16
Erico: Então você investiu um tempo anteriormente gerando conteúdo para essa sua lista?
Passari: Exatamente isso. Fazendo conteúdo. Assim, a parte de conteúdo e de criar uma audiência era uma das partes intuitivas que eu tinha antes mesmo da Fórmula.
Por isso eu tinha um blog. E também tem a parte que eu já gostava de criar conteúdo.
Inclusive, hoje em dia, conteúdo é uma das partes que eu mais foco, porque eu gosto. Eu gosto muito de criar conteúdo.
E eu comecei literalmente sem investir nada, só com conteúdo.
Falando nisso, antes da Fórmula, eu comecei o meu negócio do zero, não investi nada nele.
Pra não dizer “nada”, investir tempo. Coloca tempo nessa conta.
Eu tinha o negócio de ensino de japonês e o meu semi-empreendimento lá na empresa de energia solar fotovoltaica. Chamo de semi-empreendimento porque eu tinha participação nos resultados e lucros.
Ou seja, eu acho que empreendedorismo começa aí. Não começa no ter dinheiro para investir e fazer lançamento.
Você precisa empreender justamente para ter o dinheiro para fazer o lançamento. É assim que começa.
Pergunta 17
Erico: Você falou que no primeiro lançamento as suas vendas foram zero. Então quer dizer que você chegou a fazer um lançamento antes desse?
Passari: Não. Esse que eu faturei R$13 mil foi realmente o primeiro. Mas eu fiz com o que já tinha da Fórmula.
Depois, eu estudei toda a Fórmula, fui no evento ao vivo e mudei alguns conceitos. Eu saí do evento pensando: “Vou fazer um lançamento semente de um produto novo e com ticket alto”.
Pensei isso baseado em produtos que eu vi das pessoas que participaram dos painéis do evento ao vivo.
Inclusive, na época desse lançamento de R$13 mil, meu produto custava R$140.
Saí do evento ao vivo determinado a estruturar um produto novo, com uma comunicação focada na transformação. A ideia era mudar a metodologia.
Eu queria aplicar tudo o que eu tinha aprendido. Aplicar direito. Eu já estava mais contextualizado. Eu queria aplicar para o negócio crescer.
Até porque naquele primeiro lançamento não era um produto propriamente dito. Ele era entregue ao vivo. Na verdade, era gravado mas não tinha plataforma, não tinha área de membros. Era por streaming.
Então depois de ver toda a Fórmula e ir no evento ao vivo, eu queria fazer um produto escalável. Um produto com uma parte gravada e outra parte com sessões ao vivo comigo.
Foi aí que surgiu a ideia do Programa Japonês Online, meu principal produto hoje em dia.
Fiz o lançamento com tudo isso e o resultado foi: 0 vendas.
Pergunta 18
Erico: E como você superou essa fase?
Passari: Me motivou para caramba. Eu fui com faca nos dentes para fazer outro lançamento.
A minha motivação era de que o meu produto não existia. Eu tinha uma noção do impacto que essa ideia poderia causar.
Quando eu quis aprender japonês, não tinha o que eu queria. Então o meu produto tinha um objetivo de criar um legado.
Eu espero que daqui 15, 20 anos vai ter tudo de mão beijada nessa área. Vai ter material, vai ter as aulas, vai ter tudo descomplicado para aprender japonês.
E lá atrás eu vi a possibilidade de fazer isso acontecer.
Pergunta 19
Erico: Olhando para trás, qual foi o maior erro desse lançamento?
Passari: Eu acho que a quantidade de pessoas participando do lançamento, tinha em torno de 50 pessoas ao vivo quando eu fui fazer essa oferta.
No meio da transmissão a internet caiu. É batata né, sempre cai a internet. Cai e acontece aquele negócio de entrar de novo, abrir outro link…
Parte do público que estava ali se perde porque não acha o novo link, outra parte fica brava com a situação.
Pergunta 20
Erico: Então foi um problema mais mecânico? Não foi na copy, na arquitetura do lançamento?
Passari: Se for analisar hoje, acredito que a copy influenciou diretamente também.
Mas foi falta de prática. E também tem aquele fator emocional. Você está fazendo uma live, está com uma expectativa e de repente o sinal cai.
E você não volta igual para a live. A maioria das pessoas que acompanham também não volta igual antes, com a mesma energia.
Eu encerrei aquela live e levei o lançamento para o dia seguinte. Mas do dia seguinte para a frente eu não segui por 7 dias de carrinho.
No dia seguinte, eu encerrei o lançamento. Troquei emails com algumas pessoas que tinham algumas dúvidas.
Pergunta 21
Erico: E como que foi o terceiro lançamento?
Passari: O terceiro foi em janeiro 2014, uns 20, 30 dias depois desse que não vendeu nada.
Não lembro do investimento. Mas o resultado foi 21 ou 22 mil reais. Depois disso fui para um lançamento interno.
No interno eu fui escalando. Fiz R$20 mil, R$84 mil, R$192 mil…
Nesse que o faturamento foi de R$192 mil, o investimento foi entre R$20 mil e R$30 mil. Foi menos de R$30 mil, com certeza.
Pergunta 22
Erico: Desse lançamento de R$192 mil até fechar o ano com R$2 milhões em lançamentos, quanto tempo demorou?
Passari: Acho que foram 2 anos. A primeira vez foi em 2016.
Pergunta 23
Erico: E o que fez a diferença no processo?
Passari: Foi a copy, mas não dá para falar que foi só a copy. Foi o tráfego, mas não foi só o tráfego. Foi o conteúdo, mas não foi só o conteúdo.
Depois de um tempo, a gente começa a buscar executar bem todos esses pontos. Você fala até dos 3 pilares de um lançamento: lista, lançamento e produto.
E dentro de lista entra tráfego, dentro de lançamento entra copy… Na minha visão, não é um único elemento desses que define o seu lançamento. O define é você fazer bem todos esses elementos.
Pergunta 24
Erico: Vamos falar só de tráfego. O que hoje, como faixa-preta, para você é óbvio, que na época de faixa-marrom não era?
Passari: Você tem que ficar ligado nas métricas. Você tem que saber quanto é seu custo por lead, saber quanto você pagou nos últimos lançamentos, quanto você quer pagar daqui pra frente.
Você tem que estar de olho nas métricas da sua lista total, da sua lista de lançamento.
E com isso você vai para o próximo lançamento com esses números na cabeça. Isso não era óbvio antes para mim.
Pergunta 25
Erico: Você ia de um lançamento para o outro rezando para dar certo?
Passari: Praticamente sim. Não vou dizer que rezava, mas nos lançamentos mais iniciantes você está lá concentrado em produzir os vídeos e produzir a copy que outras coisas ficam meio sem atenção.
Pergunta 26
Erico: Você chegou a fazer um 7 em 4, sete dígitos em 4 dias. Qual foi a sacada desse lançamento?
Passari: Eu não sei se isso vai valer para o 100% dos casos, mas para mim é o seguinte. Em um lançamento de 6 em 7 bem encaixado é o tráfego que leva ele para 7 em 7.
No meu caso foi isso, até porque não teve nenhuma mudança significativa em copy ou nos outros aspectos.
É investir da melhor maneira possível. Alocar o dinheiro da melhor maneira possível.
No meu caso, a primeira vez que eu fiz um 6 em 7 eu fiz uma coisa que hoje é relativamente óbvia, mas na época não era.
Eu e o Mairo Vergara conversamos sobre o planejamento em tráfego. Só que o Mairo tinha acabado de fazer o 6 em 7 dele. Mas veio meio de sopetão.
Lembro até hoje. Foi do nada, muito inesperado. Ele ficou travado.
O meu 6 em 7 foi planejado com meses de antecedência. O dele foi no susto.
Mas o que diferenciou foi um planejamento de investimento em tráfego com meses de antecedência para o lançamento.
E na época, o grande desafio era como é que eu iria investir em tráfego, gerar leads, fazer as pessoas se cadastrem na minha base… Isso tudo meses antes.
Antes, o que a gente fazia? Começou o lançamento, convido as pessoas para o lançamento. Aí que veio a ideia de fazer essa parada com antecedência.
Tanto eu quanto o Mairo tínhamos um livro digital. A gente vendia esse livro por R$50, uma coisa assim.
Então tivemos a ideia de pegar esse livro e dar de graça em troca do email da pessoa. A ideia era fazer campanhas em cima desse livro. Ou seja, atrair as pessoas oferecendo esse livro.
Pergunta 27
Erico: Isso fora da época do lançamento?
Passari: Sim. Era um material bom que a pessoa ia consumindo, aprendendo com ele. Era conteúdo. E o que era um produto virou um conteúdo gratuito. E começamos a distribuir meses antes do lançamento.
E assim, hoje é até óbvio, mas naquele ano, em 2015, ninguém fazia isso. E deu para fazer um planejamento de investimento antecipado.
Pergunta 28
Erico: Como é que você planejou? Como você fez?
Passari: Regra de 3. Por exemplo, 10 mil pessoas em um lançamento e um faturamento de R$100 mil.
Então, se eu quero um de R$1 milhão, eu tenho que multiplicar por 10. Se eu tinha 10, para um milhão eu precisaria de 100 mil pessoas.
Regra de 3 mesmo.
Significa que vai valer, a matemática vai bater certinho? Não, porque estamos lidando com pessoas.
Mas a regra de 3 mostra, no mínimo, o que você tem que fazer em questão de métricas para a coisa acontecer.
Se você quer dobrar o faturamento, tem que, mínimo, dobrar a audiência. Só que isso também não quer dizer que o resultado vai vir…
Inclusive, acontece o seguinte. Você quer aumentar o resultado do seu lançamento, do faturamento com um todo… Mas você não dobra a audiência.
Só que é uma expectativa baseada em um certo “achismo”, um tiro no escuro. É olhar as métricas mais significativas.
E aqui vem outra arte. Ver qual métrica realmente impacta no seu negócio e qual métrica não faz tanta diferença.
Pergunta 29
Erico: O que é óbvio para você hoje em relação a sua copy que não era óbvio como faixa-marrom?
Passari: Focar mais na transformação do que no “como” atingir a transformação.
Os meus primeiros lançamentos eram muito técnicos no sentido de passar conteúdo para a pessoa, do que ela tinha que fazer. Isso é importante? Lógico que é.
No meu caso, se a pessoa quer aprender japonês ela tem que aprender algumas técnicas de aprendizagem. São sacadas de aprendizado de idiomas.
E os lançamentos antigos eram muito baseados nisso. Só que antes dela chegar nesse ponto, ela precisa ter um propósito maior para querer fazer isso, que é a transformação que ela quer atingir.
E você precisa mostrar para a pessoa que é possível sim ela ter essa transformação e também tem que mostrar como ela pode chegar até lá.
Pergunta 30
Erico: Qual é a transformação que a sua audiência quer de verdade? Só para a gente exemplificar.
Passari: Falar japonês é uma das transformações que ela quer. Mas para muitos, falar japonês é o meio pelo qual ele pode também assistir as coisas que ele gosta do Japão sem legenda.
Ele quer coisas em japonês, ele gosta de mangá, que são aqueles quadrinhos japoneses.
Gostam de desenhos animados japoneses. Eles querem assistir sem depender de tradução, sem depender de dublagem e querem viajar também para o Japão.
Pergunta 31
Erico: Você foi para o Japão?
Passari: Sim, várias vezes. Já gravamos vídeos lá, fizemos viagens com alunos.
A gente consegue levar alunos para lá, realizamos viagens anuais com alunos. Todo ano a gente vai.
A gente tem também um programa através de parcerias para quem quer morar lá, fazer intercâmbio, se especializar. E tudo isso é possível porque a empresa cresce.
Pergunta 32
Erico: Em relação a produto. O que que é óbvio para o Passari faixa-preta que não era óbvio para o Passari faixa-marrom?
Passari: Resultado. Assim, o que eu quero dizer com resultado?
Focar mais no resultado que você quer produzir para a pessoa do que no que você vai entregar para ela.
Ou na quantidade de conteúdo ou na maneira que o conteúdo está sendo entregue.
Ou se é aquilo que ela quer, foca no que ela não quer. O que eu quero dizer com o que a pessoa quer ou não quer?
Se eu vou numa academia, o que eu quero é fazer o exercício que não cansa, mas não é isso que vai entregar o resultado que eu estou buscando.
É aquela questão, existe o que você quer e existe o que você precisa. É a separação do que a pessoa quer e o que a pessoa precisa.
Você tem que entregar o que a pessoa precisa e não, necessariamente, o que ela quer. Se ela quiser, melhor, ajuda no processo.
Mas é muito fácil a gente se perder e começar fazer coisas só porque a pessoa quer. Assim a gente tira o olho do resultado final.
E assim, em toda essa jornada de empreendedorismo digital, a cada ciclo a gente evolui o nosso produto.
A gente vai conhecendo mais as dificuldades do cliente, vai entendendo mais o que ele precisa. E a cada ano, seu produto é aperfeiçoado.
Inclusive, a maior parte da minha equipe hoje é focada no produto. E a menor parte da minha equipe é focada no marketing, que no caso sou eu mesmo.
Pergunta 33
Erico: E até quando você entende que não dá mais para trabalhar sozinho? Equipe é importante?
Passari: Para faixa-preta é importante, eu diria até indispensável. Não é que não possa ter um ponto fora da curva, mas em modo geral, a maioria dos que a gente conhece tem equipe.
Equipe para mim começou depois do 6 em 7.
Uma hora você se vê gastando mais tempo no suporte para os clientes do que trabalhando no crescimento do negócio.
Quando você vê que não consegue melhorar o seu produto, melhorar o seu lançamento e nem criar conteúdo é porque está respondendo ou mandando e-mail para clientes.
Inclusive, comigo isso foi feito de forma intuitiva. Mas essa distinção foi feita até pela Pollyanna Vergara*. O que ela fala sobre isso é fantástico.
(*Para quem não sabe, a Pollyanna Vergara é a esposa do Mairo Vergara. Eu falo que ela é a chefe do Mairo. E a Pollyanna também participa do Plat, meu grupo de faixa-preta).
Ela costuma falar que “você não contrata pessoas para crescer, mas contrata porque cresceu”.
Eu comecei tudo sozinho. Tem gente que tem sócio, trabalha com família, mas eu fui sozinho.
Eu comecei sozinho, sozinho, sozinho. Tudo eu, 100%.
Depois que a empresa cresceu, depois que eu comecei a receber 40, 50 emails por dia, fui atrás disso.
Pergunta 34
Erico: Então o suporte foi a sua primeira contratação?
Passari: Sim, a primeira foi suporte. A segunda também foi suporte… Na sequência eu contratei uma designer e editora de vídeo.
Só um detalhe, a minha editora de vídeo não tinha demanda para ficar trabalhando o tempo inteiro, então ela fazia o financeiro também. Era o que tinha na época.
Às vezes, até a gente tem isso de não querer a diminuir a presença com os alunos ou querer estar próximo deles sempre.
Eu sou super próximo dos meus alunos. Só que assim, eu quero ajudar eles a aprender japonês, não a definir senha do portal. Por isso preciso de um suporte.
Eu quero tirar as dúvidas deles sobre aprender japonês e não ajudar a entrar na ferramenta e agendar webinário, por exemplo.
É isso, eu acho que pra você ajudar seus clientes, você precisa ter um suporte.
Pergunta 35
Erico: O que é e de onde surgiu a ideia de fazer o lançamento Passariano?
Passari: Para quem não sabe, esse lançamento é uma adaptação dos lançamentos da Fórmula de Lançamento. Eu “inventei”. Ele veio da necessidade de fazer um lançamento sem muito planejamento, cortando algumas etapas.
E aconteceu mais por uma questão interna minha. Eu tive uma viagem inesperada, na verdade, eu tive que voltar de uma viagem antecipadamente. E as passagens custaram muito caro.
Como eu me planejo muito bem financeiramente, eu antecipo as coisas. Quando vem um gasto inesperado assim, dá uma coisa em mim.
Então decidi antecipar o lançamento que ia acontecer no mês de março. Pensei “já que as minhas férias acabaram mais cedo, então eu vou trabalhar para caramba e compensar isso aí”.
O lançamento que aconteceria em março de 2018, eu puxei para janeiro de 2018, que foi quando eu antecipei a volta das minhas férias.
Eu tinha planejado gravar novos vídeos, refazer a copy, mas como não tinha muito tempo, cortei algumas etapas. Fiz e deu um resultado muito bom.
Pergunta 36
Erico: E qual foi o resultado desse lançamento Passariano?
Passari: Ah, eu tive um retorno de investimento de mais de 10 vezes. Foi na trave para fazer 7 dígitos. Só que investindo R$20 mil.
O meu ROI (retorno de investimento) era de R$2,70. Isto é, para cada real investido, voltavam R$2,70. E depois do Passariano: para cada R$1 investido, voltavam R$34.
E foi um modelo de lançamento que pessoal começou a aplicar. Esse lançamento entrou na minha rotina de planejamento anual.
Pergunta 37
Erico: Qual foi a sua maior dúvida e a sua maior dificuldade para dar o start no seu projeto, lá atrás?
Passari: Nenhuma. Eu fui fazendo. Surgem dúvidas no meio do processo… Mas eu acho que é apenas uma questão. Sinceramente, é uma dificuldade que eu não tenho mais.
É preciso ter clareza que você está com dúvidas e buscar respostas para essas dúvidas.
Pergunta 38
Erico: O que você quer dizer com isso? Muita gente não tem clareza que está com uma dúvida?
Passari: Por exemplo, às vezes a pessoa pode ficar parada numa etapa do projeto e ela não sabe por que está parada.
Se algo está me parando, seja em qualquer etapa do processo, eu vou atrás da resposta do que que está me parando.
E como ir atrás? Pergunta para quem você conhece, assiste de novo as aulas, lê a central de ajuda. Vai atrás da resposta…
Inclusive, recentemente entrei na comunidade da Fórmula da minha turma, usei a ferramenta de pesquisa lá, busquei meu nome e vi as coisas que eu postava lá na época.
Eu perguntava tudo. Sobre script, do CPL… Eu participava das discussões.
A dúvida veio, você vai atrás. Você está parado e não sabe qual que é o próximo passo? A primeira coisa é buscar identificar o que está te travando.
Pergunta 39
Erico: Hoje, você participa como um mentor dentro do meu programa Insider*. Por que você aceitou esse trabalho?
(*Dá uma olhada nesse vídeo sobre o Insider para entender melhor dessa parada)
Passari: Primeiro porque é muito massa. Não dá para falar de lançamento na mesa de bar, normalmente no seu círculo social. Você não vai no churrasco da família e o pessoal quer falar de lançamento.
E a gente gosta de falar disso. Então ali é a oportunidade para fazer isso.
Segundo que é legal ajudar. É muito massa. A pessoa faz um encontro com você, ajusta algumas coisas e tem um resultado melhor no lançamento seguinte.
E tem mais. Você começa a ter uma visão diferente dos fundamentos, porque está vendo o que os outros fazem.
Pergunta 40
Erico: E tem alguma coisa que você descobriu em uma análise?
Passari: Tem muitos elementos de copy que depois de quase 50 lançamentos analisados, eu comecei a ter ideias que cabiam no meu negócio.
Outra coisa, gente começa a ver alguns padrões no pessoal que lança.
Por exemplo, tem gente que é muito bom de copy, que segue a Fórmula certinho, faz tudo bem produzido, mas simplesmente esquece de olhar para o tráfego. É um padrão.
E assim, falando do meu ponto de vista, eu começo a ter essas reflexões também. Eu penso: será que eu não estou colocando a energia demais em uma área e tirando de outra?
Por exemplo, uma coisa que veio depois de fazer essas análises foi que eu colocava energia muito mais no conteúdo, do que no próprio tráfego e na copy.
E tem uma parada que eu aprendi com você. Um dia você me falou “deixa o fogo queimar”. Foi um divisor de águas para mim. Você escutou isso em um podcast do Reid Hoffman, o Masters of Scale.
(*A sacada do “deixa o fogo queimar” é que às vezes você precisa, voluntariamente, ou seja, de propósito, deixar uma área do seu negócio queimar. Porque você está focando em uma coisa, no curto ou no longo prazo, que vai te trazer mais resultado.
Nessa imagem abaixo, ele exemplifica isso. O que que ele está fazendo nessa imagem? Deixando vários foguinhos queimar pra apagar o fogão. E às vezes a gente fica no nosso negócio apagando foguinho)
A sacada do “deixa o fogo queimar” eu vi com você, mas daí eu comecei ficar presente para coisas minhas vendo os lançamentos dos Insiders.
Por exemplo, eu olho pro produto e penso: “está bom, tá funcionando, mas dá para melhorar”.
Lógico que dá, sempre dá, não tem fim esse processo. Mas se você buscar o produto perfeito, você vai morrer buscando o produto perfeito. Porque sempre dá para melhorar.
Só que você precisa ver se não está focado demais nisso. Não dá para esperar um ano, por exemplo?
Deixar isso pra depois e tenta focar no que você não está bem, como tráfego, copy… Depois, de forma planejada, você volta para essa parte do produto e melhora.
Outra analogia é dos pratos balançando, né.
E assim, não é fácil ter essa clareza. Não é intuitiva não.
Pergunta 41
Erico: E dessas análises do Insider que você fez, existe algum ponto que era óbvio para você, mas para eles não era tanto assim?
Passari: Acho que em relação a gerar audiência, a criar conteúdo. Eu vejo que existe conteúdo só para criar conteúdo e conteúdo que genuinamente gera valor para as pessoas.
Pergunta 42
Erico: Vamos distinguir as coisas. O que é conteúdo só para gerar audiência, na sua opinião?
Passari: É aquele conteúdo focado em quantidade. Você faz live legal, mas aí corta pedaços dessa live para fazer o que a gente chama de nutella ou nugget… Mas aquele videozinho não diz alguma coisa, necessariamente. Não ensina nada.
É bom ter o vídeo curtinho? É bom. Mas também precisa ser uma peça que gera valor para audiência, porque se não gerar, o efeito dele não funciona.
Essa é a lógica do uso da informação da internet: ou gerar valor para as pessoas ou gerar entretenimento. No nosso caso a gente fala de valor, ensinar coisas que levem as pessoas a uma transformação.
E esse é o fundamento do fundamento. Seja para seu produto, seja para o conteúdo gratuito.
Pergunta 43
Erico: E você já teve uma situação pontual onde você se viu tentando cumprir tabela, mas analisou e modificou?
Passari: Já, com o próprio conteúdo.
Por exemplo, eu faço um webinário com os meus alunos a respeito do método para aprender japonês.
Ali tem muita linguagem que para minha audiência não faz sentido, para quem não está introduzido no assunto. Vai gerar valor para algumas pessoas? Talvez.
Mas e se eu fizer um vídeo novo ao invés de reaproveitar aquele conteúdo só por reaproveitar?
Tanto que hoje eu até tenho conteúdo que é trecho de uma live. Só que na hora que eu vou falar, eu já penso “opa, isso pode valer para muitas pessoas”.
Então eu já explico algo ou respondo uma pergunta já pensando que vai virar uma peça de conteúdo que pode ajudar outras pessoas.
Pergunta 44
Erico: Se você tivesse que começar do zero, em outro nicho, um que você nunca atuou, quais seriam seus passos? Isso com o conhecimento de agora.
Passari: Criar conteúdo com o objetivo de construir uma audiência. Uma audiência que eu possa me comunicar com ela. O email é muito bom para isso.
Criar conteúdo para montar uma lista de emails e em um segundo momento fazer uma oferta para elas.
Seria isso: criar conteúdo para ajudar as pessoas e assim, elas começarem a acompanhar o meu trabalho.
Se voltar lá atrás, quando eu comecei com os lançamentos, era o que eu tinha ali naquele blog: conteúdo. Não era na intensidade que é hoje, mas é o que acontecia.
Tinha ali quase mil pessoas que se cadastraram porque gostavam dos artigos que estavam lá.
Uma vez que você tem essas pessoas, em algum momento você pode fazer uma oferta para elas. E assim vc começa.
Pergunta 45
Erico: Agora, você pode deixar uma mensagem para quem está lendo esse bate-papo e quer se tornar um faixa-preta, assim como você?
Passari: Ah, eu vou falar duas.
Vou falar uma para quem nem sabe que existe as faixas e também para os faixas-branca. Ou seja, pessoas que querem começar, que querem ter um empreendimento online.
É o seguinte: começa a fazer com o que você tem. Não espera condições ideais, não espera ter dinheiro para fazer alguma coisa ou ter tempo para fazer alguma coisa. Faz com o que você tem.
Se você tem meia hora por dia, faz meia hora por dia. Não tem dinheiro para nada, investe tempo, gera conteúdo.
O que você vai ter lá na frente depende do que você faz hoje com o que você tem hoje.
E para quem já está no jogo, a sacada é: as pessoas com que você anda fazem a diferença.
Porque você já tem um negócio online, você já vende pela internet, você já tem um produto na área de informação e tudo mais.
Chega uma hora que não tem livro mais que te ensina o que você precisa para ir ao próximo nível. Curso te ensina até certo ponto.
Você precisa de uma comunidade de pessoas que fazem o mesmo que você. Ali é que você vai ficar bom nas coisas que já faz e encontrar coisas que você nem sabia que precisava fazer.
E isso tudo vem da comunidade. Vem de amigos, parceiros, de um grupo de pessoas que têm resultados.
Às vezes até resultados abaixo do seu, mas em determinada área, ele é melhor que você e vice-versa. Acontece essa troca e todo mundo cresce. Esse é o maior diferencial.
Por exemplo, eu não sou a melhor pessoa do mundo em termos de gerenciamento de equipe. Mas eu melhoro a cada dia porque no meu grupo tem pessoas que dominam isso. Eu tenho contato com essas, então eu aprendo quase por osmose.
Conclusão
Nesse bate-papo, você conheceu um pouco mais sobre o Luiz Passari, que é um faixa-preta no mundo de lançamentos digitais e faz mais de R$2 milhões por ano ensinando japonês para brasileiro na internet.
Eu te mostrei que o Passari começou no empreendedorismo quando ainda trabalhava em uma empresa de energia fotovoltaica e dava aulas presenciais de japonês, língua que ele aprendeu com 15 anos de idade.
Nessa empresa de energia, ele viu a possibilidade de criar cursos online para quem tinha interesse em se especializar nessa área de energia solar.
O Passari então começou a estudar marketing digital e aplicou algumas coisas de maneira intuitiva tanto no negócio de energia quanto no de aulas de japonês.
Mas só foi depois de conhecer a Fórmula de Lançamento que ele entrou de vez no mundo digital. O Passari passou a se dedicar exclusivamente ao curso de japonês e migrou totalmente para o online.
Mesmo depois de um lançamento com zero vendas, ele não desanimou e hoje tem milhares de alunos e faz múltiplos dígitos com o negócio digital dele.
Eu te mostrei ainda que o Passari ficou tão bom nos fundamentos da Fórmula que ele criou um lançamento próprio, o Passariano. Com esse lançamento, o ROI dele que antes era de R$2,70 passou para R$34. A parada é tão massa que até eu aplico no meu negócio.
E aí, gostou da trajetória do Luiz Passari? Me conta aqui nos comentários.
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