Eu vou ser brutalmente honesto com você.
As chances são que existe um mundo de pessoas que querem e precisam do seu produto, mas ainda não perceberam isso.
E as chances são que nem você percebeu isso ainda.
Eu também demorei a perceber que essa galera existia no meu negócio.
Mas quando eu aprendi a vender para esses caras o meu negócio cresceu muito.
Quando eu digo muito, é literalmente muito mesmo.
Porque o faturamento da minha empresa cresceu 525% apenas no primeiro ano e para múltiplos disso depois.
Para você ter uma ideia do que essa porcentagem significa.
Na época o meu faturamento saltou de R$ 400 mil para R$ 2,5 milhões.
Isso aconteceu quando eu tinha um negócio para ensinar investidores a comprar imóveis em leilão abaixo do valor de mercado.
Eu não sei se isso é muito ou pouco para você, mas com essa grana dá pra comprar 76 carros populares no valor de R$ 32,650 mil.
Imagina só, 76 carros novinhos parados na sua garagem. Daria até para abrir uma concessionária.
Ou se você preferisse, poderia comprar duas Mercedes-Benz de luxo no valor de R$ 1,2 milhão cada uma.
O fato é o seguinte.
Essa parada funcionou para mim e se o seu objetivo é fazer um 6 em 7, isto é, R$ 100 mil de faturamento em 7 dias consecutivos – ela tende a funcionar para você também.
Eu não estou dizendo que o seu negócio vai ter um crescimento de 525%. Eu estou te mostrando o potencial que tem essa parada.
Então, se você ainda não sabe como fazer as pessoas perceberem que precisam do seu produto…
Fica comigo até o final deste artigo, porque eu vou te mostrar:
- Os tipos de cliente que todo mercado tem;
- Por que nem todo mundo conhece o terceiro tipo de cliente;
- Como você pode atraí-lo;
- Como o nível de consciência do cliente influencia o seu tipo de lançamento;
- E o segredo para o cliente comprar o seu produto.
Por isso eu recomendo fortemente que você acompanhe cada linha com a maior atenção. Inclusive eu gravei um podcast sobre tudo o que eu vou falar aqui e você pode assistir se preferir.
Você também pode ouvir só o áudio, que está disponível em qualquer uma dessas plataformas: Spotify, iTunes, Castbox, Google Podcasts, Soundcloud, Deezer, Player FM, Stitcher.
Vamos começar.
Os tipos de cliente que todo mercado tem
Se você ainda acha que existe apenas um tipo de cliente para o seu negócio, o que eu vou te falar agora pode soar contraintuitivo.
E isso vale para qualquer área de expertise, nicho de mercado e independente do que você vende.
A real é que em todo mercado existe não um, nem dois, mas três tipos de cliente com particularidades completamente diferentes.
E o mais louco é que você precisa aplicar estratégias diferenciadas para atrair cada um deles.
Porque o que funciona para o tipo um não tende a funcionar para o tipo dois, nem para o tipo três e vice-versa.
Por isso, eu recomendo que você entenda a fundo cada tipo de cliente.
Olha só:
O primeiro tipo de cliente
É aquele que manda na relação, te faz sofrer, abaixar o preço e correr atrás dele. Por isso eu gosto de chamá-lo de “gorilão”.
Teoricamente esse é o cliente mais “fácil” porque ele tem um nível de consciência, sabe que precisa do seu produto e está procurando por ele.
Só que tem um porém.
O gorilão é o tipo que as pessoas mais veem, não é só você que enxerga ele, mas a sua concorrência também.
E porque todo mundo está vendo ele, acontece a coisa mais óbvia. Uma verdadeira queda de braço para ver quem consegue ficar com o cliente.
E isso é um grande problema porque você acaba tendo que brigar no preço, dar desconto e diminuir a sua margem de lucro.
Imagina o cara que sabe que precisa aprender inglês, senão ele vai ser demitido ou pelo menos não vai ser promovido.
Por isso ele decidiu que esse vai ser o ano do inglês. E ele sai na rua procurando uma escola de idiomas.
Qual que é o problema desse cliente?
Pensa comigo, você acha que ele vai pesquisar só você na hora de fazer a matrícula? As chances são que não.
O mais provável é que ele encontre várias propostas de ensino parecidas e o critério de desempate nesses casos costuma ser o valor. O custo mais baixo para ele.
E isso é normal. Só que se quiser continuar no jogo, você vai ter que oferecer uma proposta similar e brigar por preço, na melhor das hipóteses.
Porque em algumas áreas, como uma ferramenta de email marketing, por exemplo, você pode ter que oferecer o serviço de graça no começo para fidelizar um cliente.
Ou seja, muitas vezes você vai precisar perder dinheiro no começo para ganhar o “gorilão” da concorrência.
O segundo tipo de cliente
Esse te faz sofrer um pouco menos e talvez a briga por preço não seja tão intensa, mas ainda assim é você que corre atrás dele.
Esse cara também tem consciência que precisa do seu produto, mas está adiando a decisão de compra.
Como ele é um procrastinador eu gosto de chamá-lo de bicho preguiça.
E isso também é um problema, porque o ser humano é naturalmente procrastinador, existem mais pessoas procrastinando do que fazendo as coisas.
Eu mesmo sou um procrastinador. É por isso que quando eu decido fazer uma coisa eu queimo logo a ponte. Para não ter outro remédio além de seguir em frente.
(Eu até falei mais sobre isso no artigo Queimar pontes, o antídoto para o medo aqui do meu blog).
É aquela pessoa que sabe que precisa entrar na aula de inglês, mas nunca chega o momento certo.
O cara que sabe que a esposa está grávida, que vai precisar trocar de carro por causa da cadeirinha de bebê. Quiçá de apartamento para ter mais espaço. Só que ele vai deixar para resolver em cima da hora ou esperar que uma solução caia no colo dele.
Ou seja, esse cara ainda está ligado no movimento. Mas você vai ter que empurrar um pouco. Vai ter que usar mais gatilhos mentais para fazer ele se movimentar.
Mas sabe qual é o problema do bicho preguiça?
Também não é só você que sabe que ele está procrastinando, provavelmente os seus concorrentes estão de olho nele com propostas similares de valor.
Então além de brigar pelo preço, você precisa chegar nele com algo que o empurre. Alguma coisa que o faça agir.
O terceiro tipo de cliente
É ele que te faz literalmente rico.
Esse é o tipo de cliente que corre atrás de você. E tem mais.
Com ele você não precisa abaixar o preço. E para cada cliente “gorilão”, existem mil outros do terceiro tipo.
Por isso ele vem em grandes quantidades. Tanto que chega a ser sufocante.
Porque essas são as pessoas que ainda não sabem que precisam do seu produto.
Eu não sei você, mas se pudesse escolher a maioria das pessoas que eu conheço optaria por esse terceiro tipo de cliente.
Mas existe um grande porém.
Para ter resultado, você tem que saber como fazer esse cliente perceber que precisa do seu produto.
Vender para o terceiro tipo de cliente é como perfurar um poço, você precisa usar os instrumentos certos se quiser chegar até a reserva de petróleo.
E eu vou te falar como fazer isso daqui a pouco. Agora eu vou te contar…
Por que nem todo mundo conhece o terceiro tipo de cliente?
Isso que eu estou te falando é novo, então demora para as pessoas assimilarem que tem uma forma diferente de vender.
A real é que existe um problema cultural. A gente é ensinado a fazer as coisas como sempre foram feitas.
É por isso que eu faço o que eu faço. Eu tento ajudar as pessoas a descobrirem essa outra forma de vender.
Meu papel é ajudar a transformar essa mentalidade. E esse é um processo demorado.
A escola é o maior exemplo disso.
Eu aprendi da mesma forma que a minha mãe e o meu filho também está aprendendo do mesmo jeito que eu.
A única diferença é que na época da minha avó o quadro era negro, no meu tempo era verde e agora ele é branco.
Mas aos poucos as coisas vão mudando.
Hoje empreender é massa, mas no meu tempo não era não.
Para você ter uma ideia eu só tenho um amigo do tempo de ensino médio que é empreendedor. Que eu me lembre todos os outros são servidores públicos.
Nada de certo ou errado com isso. Mas essa é uma representação de como a sociedade funciona.
Porque em Brasília o status quo é prestar concurso público. Antes mesmo de se formar você já se prepara para prestar concurso.
E a gente não questiona isso. Porque a escola não dá 10 pra quem questiona, ela dá 10 pra quem passa na prova
E isso é uma cultura que leva tempo pra mudar.
Agora você pega o exemplo do profissional liberal que não arruma emprego, ele acha que precisa fazer o que para resolver a situação?
Muito provavelmente essa pessoa vai querer fazer uma pós-graduação.
Isso poderia até funcionar no tempo do meu pai, mas hoje em dia não é mais assim.
Só que esse cara ainda não sabe disso. Porque na faculdade ensinaram ele a vender tempo e não como fazer marketing e atrair clientes.
Por isso, ao invés de investir no tipo certo de cliente ele vai tentar suprir essa necessidade com mais um diploma.
E tudo bem você querer fazer um curso sobre um assunto que te interessa, mas isso não vai te fazer conseguir mais clientes.
A Cátia Damasceno que trabalha no nicho de sexualidade feminina, por exemplo, está fazendo um mestrado por amor ao trabalho dela. Não para aumentar as vendas.
Inclusive eu já entrevistei o Ruy Guimarães e o Ladeirinha, os caras que lançam ela, no meu Podcast Faixa Preta.
Eu vou deixar o vídeo aqui embaixo caso você queira descobrir como eles faturaram mais de R$ 10 milhões só no ano 2018.
Como atrair o terceiro tipo de cliente
Como eu te prometi antes, agora eu vou te falar como fazer o terceiro tipo de cliente perceber que precisa do seu produto.
E digo mais.
Se quiser vender para esse grupo você precisa fazer uma quebra de paradigma muito grande.
Porque você não tem que sair para caçar o cliente. Você tem que aprender a atraí-lo.
Talvez você já saiba, talvez não.
Mas as pessoas estão na internet por três motivos: para se relacionar, isto é, interagir com amigos e familiares; em busca de entretenimento; ou procurando informação, pesquisando, tentando aprender sobre alguma coisa.
E você precisa usar isso para atrair as pessoas.
Deixa eu vou te contar uma história que pode te dar a dimensão do que eu estou falando.
Há algum tempo eu assisti na internet o TED (espécie de conferência) do chef de cozinha e sócio de dois restaurantes de Nova York, Dan Barber.
Inclusive eu vou colocar o vídeo aqui embaixo, se você ficar curioso para ouvir ele mesmo contando a história.
É o seguinte.
Por volta de 2008 ele viajou para a Espanha e comeu o melhor foie gras (patê de fígado de ganso) da vida dele.
Ele ficou tão bolado pela qualidade do ingrediente que resolveu visitar a fazenda de criação dos gansos.
E não é de se estranhar, porque em 2006 esse foie gras ganhou o Coup de Coeurs (favorito em francês), um cobiçado prêmio de gastronomia da França. O equivalente às olimpíadas de produtos alimentícios.
E o chef Dan queria descobrir qual era o segredo do Eduardo Sousa (o cara que criava os gansos).
O que o Dan encontrou deixou ele de queixo caído.
A maioria dos produtores de foie gras faz a alimentação forçada do animal. Ou seja, pega o ganso na marra e enfia a comida goela abaixo para ele engordar.
Só que o Eduardo faz as coisas de um jeito diferente.
Ele criou um ambiente tão adaptado e atraente para o ganso, que o bicho fica lá comendo o dia inteiro por livre e espontânea vontade. Porque lá tem tudo o que ele quer e precisa.
E tem mais.
Os animais que já foram domesticados gostam tanto do lugar que eles convidam os gansos selvagens que passam voando sobre a fazenda para se juntar ao grupo.
O mais massa é que os bichos realmente pousam e, mais do que isso, eles não vão mais embora. Passam a fazer parte da criação do Eduardo.
Ou seja, o cara descobriu um jeito de melhorar o produto dele e, de quebra, aumentar a produção de um jeito totalmente diferente da concorrência.
E é justamente isso que você precisa fazer se quiser que o terceiro tipo de cliente perceba que precisa do seu produto.
Criar o ambiente ideal para que ele venha até você e ainda convide outras pessoas a fazer o mesmo.
E é essa tese que eu defendo.
Ao invés de tentar caçar borboletas, você precisa criar um jardim com as flores certas para que elas venham até você.
O que eu estou fazendo agora com este artigo?
Eu estou produzindo informação que, de uma forma ou de outra, é do seu interesse para te atrair até aqui.
Eu não corri atrás de você. Você veio até aqui porque quis.
E eu posso dizer com propriedade que hoje o meu jardim de conteúdo atrai milhões de pessoas por ano.
Milhões de pessoas que assistem meus vídeos e consomem o meu conteúdo, porque desde que eu fiz meu jardim eu não corro mais atrás de cliente.
O problema é que a maioria das pessoas querem que o cliente corra atrás delas sem fazer nada, sem construir um jardim.
E o fato é o seguinte.
Atrair clientes é uma das coisas mais importantes para qualquer pessoa que entra no empreendedorismo.
Por isso, agora eu vou compartilhar…
Sacadas para acelerar o crescimento do seu jardim
Embora existam muitas variáveis que podem influenciar o seu ritmo de crescimento, como o nicho de mercado, tipo de produto, expertise e por aí vai…
Existem várias formas de você adubar o solo para o seu jardim crescer mais rápido.
A primeira delas é a produção de conteúdo raiz e nutella.
Se você ainda não sabe, o conteúdo raiz é denso e te ajuda a aumentar a sua autoridade. Isso porque ele tem mais de 30 minutos, entrega muita informação e por isso mesmo dá trabalho para ser consumido.
Você precisa publicar pelo menos dois deles por semana para começar a ser visto pelo público como uma autoridade.
Eu por exemplo.
Se eu entro no YouTube atrás de informações sobre meditação e esse vídeo tem menos de 30 minutos, eu nem abro porque eu sei que essa informação é superficial.
O conteúdo nutella por outro lado é mais curto, fácil de consumir e te ajuda a atrair uma audiência que ainda não te conhece tão bem.
Ele deve ser um trecho de um dos seus raízes. Isso empresta mais credibilidade para o conteúdo e deixa a pessoa com gostinho de quero mais.
O ideal é que você publique pelo menos um nutella por dia para manter contato diário com o seu público. Assim você aumenta a familiaridade dele com você.
Inclusive eu já fiz um podcast inteiro sobre familiaridade e você pode assistí-lo aqui embaixo:
Outra sacada para crescer o seu jardim é subnichar. Desenhar o seu produto para atender a uma necessidade tão específica que você seja praticamente o único falando sobre isso.
Eu posso te dar o exemplo do Insider* Wissam Melhem Kemel que desenvolveu um curso sobre Mikrotic, um tipo muito específico de roteador.
*Insider é o meu grupo de mentoria para os alunos da Fórmula de Lançamento que querem fazer um 6 em 7.
Você pode ver essa conversa na íntegra neste vídeo aqui embaixo.
O Wissam era professor de redes de computadores no sistema presencial e fazia consultoria.
Ele tinha uma agenda tão lotada que não tinha tempo nem para tomar banho ou ir na academia em paz.
Isso tudo mudou depois que ele aprendeu a construir o jardim dele voltado para um subnicho muito específico.
Ele fez um 6 em 7 já no primeiro lançamento. Para ser exato, foram R$ 112 mil de faturamento em 7 dias consecutivos.
E o fato é o seguinte.
Ter um jardim é como colocar a bola na frente do gol.
Uma baita vantagem, mas se você não souber chutar na direção certa as chances são que você vai continuar no zero a zero.
Isso quer dizer que para ter resultado você também precisa saber converter. Senão você corre o risco de ter uma audiência grande e não vender.
E na minha experiência, além de construir um ambiente que atraia o terceiro grupo de cliente você também precisa saber lançar.
Porque é muito difícil conseguir fazer um 6 em 7, 8 em 7, quiçá até mais sem saber lançar.
E é sobre isso que eu vou te falar a seguir.
Como o nível de consciência do cliente influencia o seu tipo de lançamento?
Vamos lá.
Têm clientes que sabem que seu produto existe e têm clientes que não sabem que seu produto existe.
Um lançamento para o cliente que ainda não sabe que seu produto existe tem que ser o clássico, com todos os gatilhos mentais.
Você precisa seduzir e encantar.
Mas um lançamento para o cara que já te conhece precisa ser mais direto.
Para mim a analogia que mais funciona na hora de explicar como o nível de consciência do cliente afeta o jeito de você vender é o relacionamento.
Imagina o que aconteceria se você chegasse num bar e pedisse a primeira pessoa que visse pela frente em casamento.
As chances são que em 99,9% das vezes você ouviria um não.
Porque a pessoa não te conhece, não sabe de onde você veio, quais são as suas reais intenções, nem se você está falando sério ou brincando.
Ou seja ela é completamente inconsciente da sua existência.
Agora, se você for nesse mesmo bar e tentar puxar assunto com alguém que demonstrou certo interesse em você, seja com um sorriso ou olhar mais intenso, as suas chances de sucesso aumentam substancialmente.
Depois de conversar por algum tempo você pode pedir o telefone dela e depois de convidá-la para sair.
Aos poucos vocês se tornam mais íntimos, começam um namoro e só quando esse relacionamento está maduro o suficiente você pede essa pessoa em casamento.
Eu garanto que probabilidade de você ouvir um sim sobe consideravelmente.
Porque agora essa pessoa te conhece e sabe se quais são as suas intenções. Isso quer dizer que ela tem consciência sobre você.
O princípio é o mesmo na hora de organizar o seu lançamento.
Quanto mais consciente o potencial cliente estiver sobre o que você vende, mais direta pode ser a sua oferta. E vice versa.
Agora, quanto menos consciente ele estiver, mais você precisa investir em estratégias para aumentar essa consciência e mais sutil precisa ser a sua proposta.
Por isso, no digital eu recomendo que você intercale os lançamentos.
Faça um lançamento clássico, seguindo o passo a passo que eu ensino na Fórmula de Lançamento, sabendo que ele tende a não funcionar bem para o cara super consciente.
Na sequência você alterna para um lançamento passariano*, mais direto e que tende a não funcionar para o cara pouco consciente.
E tá tudo bem porque eu já testei isso.
*Essa modalidade de lançamento foi criada pelo Luiz Passari (daí o nome ser passariano), membro do meu Plat, um grupo para empreendedores de alta performance em lançamentos que faturam no mínimo R$ 2 MM por ano.
Inclusive, ele foi a primeira pessoas que eu entrevistei no meu Podcast Faixa Preta e você pode conferir todas as sacadas do bate-papo nesse vídeo aqui embaixo.
Agora que você já viu como o nível de consciência do cliente afeta o seu lançamento, eu vou te contar…
O segredo para o cliente comprar o seu produto
Como eu te falei antes, além de fazer as pessoas perceberem que precisam do seu produto você tem que saber converter.
Isso quer dizer usar as estratégias certas para que o cliente de fato compre o seu produto.
E existe uma sacada fundamental para você conseguir esse resultado.
A parada é a seguinte: venda o que eles querem e entregue o que eles precisam.
Eu explico.
Por mais contraintuitivo que possa parecer, as pessoas não compram o seu produto, mas a transformação que ele oferece.
Olha o meu exemplo.
Quando eu pergunto em uma Masterclass* quantas pessoas querem investir em leilão de imóveis, de quatro mil participantes, apenas dois ou três levantam a mão.
* Masterclass é um evento, às vezes presencial, às vezes online, onde eu ensino os primeiros passos da jornada para fazer um 6 em 7.
Mas o que eles não sabem é que nesse tipo de leilão você pode comprar um imóvel muito abaixo do valor de mercado (entre 40% e 50%).
Agora, saca só.
Quando eu pergunto: “quantos de vocês querem aprender a comprar um imóvel pela metade de preço, literalmente, sem esqueminha, preto no branco?”.
O número de mãos levantadas na platéia sobe para 70% ou 80%.
E são essas pessoas que precisam do produto, mas não têm a menor ideia disso.
Por isso você precisa entender o que elas querem.
Para conseguir, de forma íntegra, vender o que o cliente quer e entregar o que ele realmente precisa.
Conclusão
Depois de ler este artigo, as chances são que você está pronto para fazer as pessoas perceberem que precisam do seu produto.
Porque eu te mostrei uma sacada que me ajudou a aumentar o faturamento da minha empresa de R$ 400 mil para R$ 2,5 milhões em apenas um ano. Um crescimento de 525%.
Eu te mostrei quais são os tipos de cliente que todo mercado tem e por que nem todo mundo conhece o terceiro tipo, aquele capaz de te fazer literalmente rico.
Além disso, você viu como atrair esse tipo de cliente e como o nível de consciência dele impacta no seu tipo de lançamento.
Eu ainda dei a letra sobre o segredo para fazer as pessoas comprarem o seu produto.
Antes de me despedir, deixa eu te dar mais uma dica.
Se você quiser se aprofundar ainda mais nos assuntos relacionados ao mundo dos lançamentos e receber conteúdos exclusivos, eu te convido a participar do meu canal do Telegram chamado Galera Raiz.
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Você já sabia que é possível fazer as pessoas perceberem que precisam do seu produto?
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