Quase que diariamente, eu entrevisto no Podcast Faixa Marrom algum aluno meu que conseguiu atingir o 6 em 7, ou seja, R$ 100 mil (6 dígitos) de faturamento em 7 dias.
E, além de conversar sobre a trajetória de cada um, no final do programa eu abro para que o convidado me faça uma pergunta de campo de batalha.
Essas perguntas têm sido verdadeiras mentorias e a partir de hoje selecionei algumas delas para trazer estes temas para quem também me acompanha aqui no blog.
O fato é o seguinte: dia desses eu entrevistei a Veri Fragoso, que já fez 5 vezes o 6 em 7 no nicho de confeitaria, ensinando mulheres a fazerem doces finos para casamentos (no meio da pandemia, vai vendo).
E a dúvida dela foi muito interessante, porque me revelou duas crenças limitantes que eu vejo muitos empreendedores terem e, com isso, eles não conseguem escalar os seus negócios.
Ela me disse algo que era mais ou menos assim:
- Nos dois últimos lançamentos, atingi um platô de R$ 200 mil de faturamento e não consigo crescer mais;
- Além disso, meu nicho foi atingido diretamente pela pandemia, pois os eventos foram cancelados e os casamentos também.
- Por último, meu curso é caro e a maior parte das confeiteiras não ganha tão bem a ponto de investir nele.
- Eu tô pensando em fazer um downsell, você acha que eu deveria?
*Pra não pecar por omissão, downsell é uma técnica de venda onde você oferece um produto mais barato para aqueles clientes em potencial que não tinham condições financeiras de arcar com a compra do seu produto principal.
E a minha resposta pra ela foi:
Não faz diferença. Você pode fazer ou pode não fazer um downsell.
Porque no fundo no fundo você está com foco no problema errado.
Fica comigo aqui até o final que eu te conto por que eu disse isso pra ela.
Caso prefira, você também pode ver o episódio completo em vídeo com a história da Veri Fragoso neste link aqui:
A primeira crença limitante que te impede de escalar os seus lançamentos: a objeção do dinheiro
Pega um papel e uma caneta e anota: todo negócio, seja ele qual for (realmente, pode ser qualquer negócio, de qualquer nicho, ou a venda de qualquer produto), vai lidar com a objeção do dinheiro.
E o que significa isso na prática?
Significa que um cliente em potencial vai chegar, vai amar o seu produto, vai dizer que tem muita vontade de comprar, mas que não pode porque não tem dinheiro.
Isso é tão certo quanto 2 + 2 = 4.
E, de certa forma, parece um problema legítimo. Se uma confeiteira ganha entre R$ 1 mil e R$ 2 mil por mês, como investir em um treinamento que custa R$ 2 mil?
No entanto, isso é uma crença limitante que te impede de crescer e de escalar.
Sabe por quê?
Porque se isso fosse verdade, não existia faixa preta vendendo pra endividados.
Toda venda é uma equação entre OPORTUNIDADE menos RISCO (O-R).
Se a pessoa não está investindo no seu produto por conta de dinheiro, ela não está enxergando a oportunidade.
E como você amplifica a capacidade da pessoa enxergar a oportunidade? Ou seja, como você remove essa objeção?
Intensificando um gatilho mental poderoso. Existem vários gatilhos mentais que auxiliam essa quebra de objeção, como o gatilho mental da razão ou o gatilho mental da autoridade.
Mas tem um que é decisivo e muito mais forte que esses outros. É o gatilho mental da prova.
Ou seja, você tem que mostrar seus clientes e alunos chegando no resultado que você promete. Seja com pandemia, seja sem dinheiro. A sua audiência tem que se ver refletida naquele estudo de caso, tem que ativar nela o gatilho da similaridade: “eu sou como essa pessoa; se ela conseguiu eu também posso”.
Agora, não basta você ter provas. Para escalar, você vai precisar de uma quantidade grande de provas.
E provas nunca ninguém tem o bastante, ou o suficiente. Hoje eu já tenho, no momento em que escrevo esse texto, mais de mil estudos de casos catalogados.
E nem pra mim isso ainda é o bastante, porque eu continuo recebendo a pergunta: a FL funciona para o meu nicho?
Por isso que eu decidi fazer uma entrevista por dia, com uma dessas pessoas, para provar que meu método funciona para qualquer nicho.
E eu posso fazer uma por dia, até duas por dia, todo dia. Além da base de dados que eu fiz para catalogar essas provas.
Então pensa: é muito diferente eu defender uma ideia com uma prova, ou com 300 provas.
O que faltou pra Veri conseguir escalar e vender pra quem não tem dinheiro foi mostrar uma tonelada de provas de pessoas nessa exata situação que conseguiram quebrar a barreira do dinheiro, compraram o curso e tiveram o resultado prometido.
Por isso que eu disse que ela pode ou não fazer o downsell. Não faz diferença. O que eu não recomendo, na minha opinião técnica, é que ela faça o downsell com o objetivo de quebrar a barreira do dinheiro. Porque a raiz do problema não é essa.
O primeiro problema da falta de escala dela não é o preço do produto, mas a falta de prova de que o método funciona.
Mas não foi só isso. No caso dela, tem uma outra crença limitante que a está impedindo de crescer.
A segunda crença limitante que te impede de escalar os seus lançamentos: o custo por lead
Talvez você já tenha me ouvido falar isso, talvez não, mas a capacidade de escalar um lançamento vem da habilidade de um gestor de tráfego encontrar a maior quantidade de leads possível num determinado preço (quanto mais leads em um lançamento, maior a tendência de que aquele lançamento vai faturar mais).
Esse preço varia de nicho pra nicho e de negócio para negócio, então eu sei que você já tá pronto para me perguntar se existe um preço ideal e não, não existe.
Para encontrar o custo ideal da SUA lead, você precisa lançar, testar e, a cada lançamento, verificar se as leads que você está comprando, no preço que você está comprando, estão convertendo em clientes. E o custo por lead você só deve comparar você com você mesmo.
Só que o que acontece muitas vezes?
Você é o gestor do seu tráfego ou você tem um gestor de tráfego e se depara com a seguinte situação: você roda os mesmos criativos do último lançamento e eles retornam leads a um preço mais caro que você está acostumado a pagar.
Aí a sua justificativa para isso, como foi a da Veri, é: “Mas a lead tá mais cara agora”.
Te digo: não, não está.
O que acontece é que a pessoa responsável por gerir o tráfego não teve a habilidade (porque é realmente uma habilidade) de criar os mecanismos corretos de encontrar a lead no preço certo.
Não dá pra achar que seguir a mesma estratégia do lançamento passado vai ser suficiente pra converter as mesmas leads (ou ainda até mais leads) no mesmo preço.
Tráfego é um trabalho constante de testar novos criativos, ideias, segmentações, etc. para conseguir escalar a quantidade de leads no preço que você está disposto a pagar.
No caso da Veri, ela tava captando mais ou menos a mesma quantidade de leads em todos os lançamentos, que converteram mais ou menos a mesma média de faturamento.
Na minha opinião técnica, é isso mesmo que era pra acontecer.
Como você escala, então?
Passo 1.: Fazendo a técnica do montinho, montão. Ou seja, a cada novo lançamento você procura investir um pouco mais na captação de leads (mantendo o preço correto delas), porque, como eu disse, a tendência é que um lançamento com mais leads vá faturar mais.
Passo 2.: Sendo incansável na hora de testar novas estratégias de segmentação e criativos, para diminuir o seu custo por lead e, assim poder captar mais leads pro seu lançamento.
Então não se dê por satisfeito ou não aceite quando você ouvir (ou tiver o ímpeto de você mesmo dizer): não escalei porque agora a lead tá mais cara.
Não é isso que está te parando de crescer.
Conclusão
Você viu no artigo de hoje que existem duas crenças limitantes que te impedem de escalar o seu negócio: a objeção do dinheiro e o custo por lead.
E cada uma delas tem um jeito de ser superada:
- a do dinheiro é com uma tonelada de provas de que o seu método funciona;
- e o custo por lead é com a técnica do montinho/montão e com a habilidade de ser incansável nos diferentes testes e criativos que você coloca pra rodar no seu lançamento, de forma que você consiga captar leads no preço certo pra você.
Por fim, eu queria chamar atenção pra um ponto importante: cuidado com o tipo de solução que você cria para resolver um problema.
Investigue a fundo a razão pela qual você não vende tanto quanto gostaria antes de criar soluções paliativas que não vão resolver o problema na raiz.
Faz sentido?
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Mas antes de você ir, me conta então nos comentários: alguma dessas crenças está te parando de crescer?