Esse artigo é pra você que é cético e ainda não acredita que a Fórmula de Lançamento funciona para produto físico.
A real é que dia sim, dia não, eu recebo a seguinte pergunta:
“Erico, dá pra fazer 6 em 7 com produto físico?”
Então deixa eu responder definitivamente essa parada.
E o Rafael Araújo é uma prova viva disso, um ponto final para essa dúvida.
Porque ele aplica a Fórmula para vender nada mais nada menos do que cachaça pela internet.
Isso mesmo, cachaça.
E só pra você ficar ligado…
Antes da Fórmula de Lançamento, o negócio dele faturava cerca de 3 mil reais por mês… Depois da Fórmula, a parada escalou e ele não só fez o 6 em 7 com esse produto físico, como hoje é faixa-preta em lançamentos.
Isto é, só em 2020, ele já atingiu mais de 2 milhões de faturamento fazendo lançamento de cachaça.
Então, se você quer saber como o Rafael usa a Fórmula para vender cachaça na internet, eu aconselho fortemente que você leia cada linha desse meu bate-papo com ele.
Se preferir, você pode assistir o podcast que eu gravei dessa entrevista:
Você também pode acompanhar só o áudio, que está disponível em qualquer uma dessas plataformas: Spotify, iTunes, Castbox, Google Podcasts, Soundcloud, Deezer, Stitcher.
E vamos à primeira pergunta…
Pergunta 1
Erico: Acho que pouca gente sabe como você me conheceu e conheceu a Fórmula de Lançamento. Então para começar, conta essa história.
Rafael: Na verdade, o Erico me conhece desde que eu nasci. Nós somos primos. Meu pai é irmão da mãe dele.
E, claro, eu tive acesso à Fórmula de Lançamento através do Erico. Provavelmente, eu fui um dos primeiros alunos do Erico, se não, o primeiro aluno dele.
Eu aprendi a Fórmula quando a Fórmula nem era o curso que é hoje.
Isso porque eu trabalhei com o Erico no *ProLeilões.
Eu e mais quatro pessoas passávamos o dia varrendo os sites de leilões para cadastrar esses leilões dentro da plataforma do ProLeilões.
(*Talvez você já saiba, talvez não. Mas o meu primeiro negócio digital foi o ProLeilões. Nesse curso, eu e meu irmão Hugo ensinávamos como arrematar um imóvel pela metade do preço. Nesse artigo aqui, eu conto um pouco mais sobre essa parada)
Então foi assim que eu “conheci” você, Erico, e a Fórmula de Lançamento.
E quando o ProLeilões ainda nem estava em vias de acabar, eu já estava achando marketing interessante, e passei a prestar mais atenção nessa área.
Eu queria testar isso em um negócio meu, queria lançar, vender algo pela internet. Então surgiu a oportunidade de trabalhar com cachaça.
O meu sócio apareceu com um negócio que estava totalmente adormecido. Ele tinha um site de vendas de cachaça, mas que só estava no ar. Ele não fazia divulgação de nada. O site vendia uns R$ 2 mil, R$ 3 mil por mês.
E como eu já estava envolvido com marketing, ele chegou e falou pra mim: “Eu tenho essa parada, mas eu não sei vender pela internet. Vende migalhas, mas eu sei que tem potencial aqui”.
Então eu comecei a fazer pesquisa de mercado. Aliás, uma coisa importante de fazer é sempre pesquisar o seu mercado.
Na época, eu pesquisei muito no Google.
Eu descobri que havia muita pesquisa com a palavra-chave “cachaça” e não tinha ninguém oferecendo isso na internet, ninguém estava vendendo cachaça online. Era só o meu site. Então eu vi que podia ranquear* de forma orgânica.
(*Eu não sei se você sabe, mas ranquear de forma orgânica é aparecer nos resultados dos sites de buscas, como o Google, sem precisar pagar por anúncio)
Além disso, meu sócio já estava há um tempo no mercado e tinha uma lista de emails, só que não sabia nem disparar um email direito. Mas ele já tinha uma lista e uma newsletter básica.
Então foi assim que começou. Já tinha lista, alguns clientes comprando, faturamento de R$ 2 mil, R$ 3 mil por mês.
E eu decidi aplicar a técnicas da Fórmula de Lançamento. Decidi fazer lançamento de cachaça.
Pergunta 2
Erico: Você lembra como foi o seu primeiro lançamento de cachaça? Qual foi o resultado?
Rafael: Lembro sim. O primeiro que eu fiz, e uso até hoje, foi o Lançamento Relâmpago.
Como foi o primeiro, pode ser que o resultado não seja relevante para algumas pessoas. Mas olha só, o site vendia de R$ 2 mil a R$ 3 mil por mês.
Eu peguei a lista de emails que o meu sócio já tinha, com cerca de 800 pessoas, uma lista totalmente adormecida, que não recebia nenhum email, nenhum email marketing.
E naquela época o Facebook ainda estava no começo, não tinha Facebook Ads, não tinha Google Ads, não tinha nada.
Mas eu queria testar e eu não tinha dinheiro para torrar nisso. Então eu decidi fazer o Relâmpago.
Agora, imagina para um e-commerce mandar emails de copys totalmente nuas e cruas como o Erico manda até hoje. Email sem frufru, sem foto, sem catálago, sem nada.
E isso gerou R$ 6 mil de vendas em 4 dias. Foi o dobro do faturamento de um mês.
Eu passei a replicar isso e a aprimorar a técnica. Comecei com Facebook Ads, passei a convidar as pessoas pro site e a entrar na lista de emails, criei conteúdo, comecei a gravar os meus primeiros vídeos.
Tem uma história interessante sobre os vídeos. Eu não queria ser o cara da cachaça, eu queria ser o cara do marketing. Então eu falei pro meu sócio gravar os vídeos.
Mas eu lembro que a gente passou uma tarde inteira pra gravar um vídeo de 30 segundos e ele não conseguiu.
Ele queria mesmo era lidar com fornecedor, com estoque, mercadoria. Ele não queria gravar vídeos. Então eu tive que gravar os vídeos.
E eu não tomava nada de bebida alcóolica. Eu fazia maratonas, estava me preparando para competição do Iron Man*, então eu não bebia.
(*Maior competição de triathlon da América Latina. São 3,8 km de natação, 180km de ciclismo e 42km de corrida)
Mas como eu iria gravar vídeos, eu precisava entender de cachaça. Então eu passei a provar as cachaças. Fiz o que precisava ser feito.
Esse é um dos vídeos em que o Rafael Araújo degusta uma cachaça e faz uma avaliação sensorial:
Pergunta 3
Erico: Como foi para você começar a produzir conteúdo, já que o seu produto é físico? Você achou que não dava para fazer conteúdo?
Rafael: A gente nunca usou como desculpa o fato do nosso produto ser físico para não criar conteúdo. De verdade. Eu acredito que é possível criar conteúdo com qualquer coisa.
Um cara me perguntou no Instagram se dá para criar conteúdo sobre toldo e eu disse que sim.
Dá para mostrar como o toldo é feito, para mim seria curioso saber por que um toldo é durável e o outro não é, qual é o material usado no toldo, em que momento o toldo deve ser instalado, a incidência do sol no toldo…
Enfim, dá para criar conteúdo.
E pra cachaça eu sempre achei gostoso contar histórias. Contar a história do alambique, a história dos produtos.
No começo, a gente fez um esforço enorme. Hoje em dia a gente visita alambiques no Brasil todo, mas no início a gente não tinha grana para isso, não tinha dinheiro para levar equipe. Eu ia sozinho em alguns alambiques e gravava com o meu celular.
Saca só como é a produção desse tipo de conteúdo do Rafael hoje em dia:
Pergunta 4
Erico: E qual foi o resultado seu último grande lançamento?
Rafael: A gente costumava fazer Lançamentos Relâmpagos na Black Friday*, que é uma data extremamente aquecida. Mas em 2019, a gente decidiu fazer um Lançamento Interno.
(*A Black Friday acontece, geralmente, na última sexta-feira do mês de novembro. É uma parada que começou nos Estados Unidos, mas se espalhou para outros países, como o Brasil. É um dia inteiro de super promoções)
E nesse Lançamento Interno de 2019, a gente investiu o mesmo valor que foi investido em 2018 no Lançamento Relâmpago. Só que em 2019 a gente faturou 40% a mais do que no ano anterior. Isso praticamente com a mesma base de leads e investindo o mesmo tanto.
Então o nosso último grande lançamento foi o da Black Friday de 2019, em que a gente fez um clássico Lançamento Interno do início ao fim. Com 4 vídeos: 3 de CPLs e 1 vídeo de vendas, além das lives, emails…
A gente chegou a R$ 500 mil de faturamento em um dia.
Isto é, R$ 500 mil em um único dia vendendo cachaça.
E como a Black Friday é um dia só, a gente usa a escassez até o talo.
Depois disso, na segunda-feira, que rola a Cyber Monday*, a gente analisa o estoque, vê o que sobrou e faz a oferta de novo.
(*O termo também criado nos Estados Unidos e disseminado por outros países, Cyber Monday é a segunda-feira seguinte à Black Friday. Mas, diferentemente da Black Friday, a Cyber Monday só oferece promoções pela internet)
A gente repete a oferta porque o e-commerce é um negócio diferente. A gente precisa fazer negociações inteligentes para não ter produto estocado, pra não gastar dinheiro à toa e tem toda uma questão com fluxo de caixa.
Pergunta 5
Erico: Explica pra gente como você aplica a Fórmula de Lançamento na Black Friday.
Rafael: O nosso aquecimento para a Black Friday começa em setembro. Neste mês tem uma data muito importante pra gente: 13 de setembro é Dia Nacional da Cachaça. A gente faz um lançamento específico para essa data.
Não damos desconto nesse lançamento de setembro, apenas alguns brindes.
Passado esse lançamento, começa o esquenta para a Black Friday, que acontece na última sexta-feira de novembro.
A gente já começa a falar: “A Black Friday está aí, é a única data que nós damos desconto”.
Além disso, anunciamos quais marcas serão vendidas e aplicamos pesquisas para saber quais cachaças as pessoas gostariam de ter desconto. Essas pesquisas são ótimas, nós aplicamos em todas as mídias. E nós vamos atrás das marcas que os clientes mais querem.
Depois começamos a contar e a orquestrar a história dessas marcas que serão vendidas no dia da Black Friday. A gente conta a história da cachaça, de onde ela veio, explica o processo de envelhecimento dela.
Eu faço vídeos degustando as cachaças que vão ser vendidas, faço uma análise sensorial. Eu virei um dos maiores especialistas de cachaça do Brasil.
E nisso a gente vai captando leads. No final de outubro, a gente coloca uma landing page na home do nosso site. A ideia é tirar a atenção do e-commerce e colocar no lançamento.
Nesse momento, a gente começa a usar muito gatilho da escassez.
No primeiro vídeo de pré-lançamento, eu faço uma apresentação, conto a história da Cachaçaria Nacional, explico por que estamos fazendo o lançamento, explico a dificuldade de comprar um produto artesanal.
Nos outros outros vídeos, eu falo que algumas marcas esgotam na primeira hora, explico por que compramos poucos exemplares, falo por que não fazemos promoções no ano inteiro.
Ou seja, colocamos todas as objeções e vamos matando cada uma delas nos vídeos de pré-lançamento.
E depois, quando vamos fazer as ofertas, a gente apresenta uma por uma. A gente mostra o valor de cada cachaça. E vai fazendo isso até a abertura do carrinho no dia da Black Friday.
Pergunta 6
Erico: Você tem um e-commerce. Se a pessoa entrar agora no seu site ela consegue comprar uma cachaça. Então como você faz um lançamento e fecha carrinho já que o produto está sempre disponível?
Rafael: No lançamento, a gente coloca produto que vai acabar mesmo. Ou seja, acaba o estoque e ele realmente não volta a ser vendido. Isso porque é um produto, de fato, limitado.
Pode ser um produto que só foram feitas mil garrafas ou 500 garrafas, por exemplo.
Às vezes, lançamos um clube de assinaturas e dentro desses clubes a gente lança algumas exclusividades.
Também tem a possibilidade da gente pedir pro alambique fazer um produto diferente, exclusivo para um clube de assinaturas.
A gente pede um blend diferente ou pede para pegar dois produtos e fazer um só, de uma forma diferente, com uma receita diferente. Ou então a gente sugere criar um rótulo diferente para o assinante.
Isso porque a gente identificou no nosso mercado que muitos dos nossos assinantes são colecionadores de cachaça. Então ele só vai ter aquela oportunidade para ter aquele rótulo específico ou aquela cachaça específica no lançamento.
E tudo isso que a gente faz é bem pensado. A gente estuda a persona, estuda o que o nosso cliente quer, estuda em qual tipo de madeira ele mais gosta que a cachaça seja envelhecida. E a gente analisa se ele está gostando ou não de ter essa exclusividade.
Esse é um modelo que nós encontramos. Então quando o alambique consegue criar esse produto exclusivo, a gente faz o lançamento. E quando não consegue isso, a gente procura produtos diferentes, que geralmente são mais inacessíveis, e faz o lançamento.
E tem muitas negociações dentro do clube de assinaturas.
Por exemplo, a assinatura custa R$ 100 por mês e a pessoa recebe duas garrafas de cachaça, mas, às vezes, a gente oferece uma cachaça que só uma garrafa custa R$ 300. Então é uma chance única de ter aquele produto que custa R$ 300 por apenas R$ 100, na verdade, R$ 50, porque ele recebe duas garrafas.
Pergunta 7
Erico: Mas como você consegue oferecer essa cachaça de R$ 300 por um preço mais baixo?
Rafael: Vou dar um exemplo do que aconteceu recentemente. Foi uma coisa que fez o clube de assinaturas ter o maior crescimento em um mês na história da nossa empresa.
Um alambique específico tem um produto muito nobre: uma cachaça com envelhecimento de 18 anos. Esse alambique pode cobrar até R$ 300 por esse produto.
Mas ele sabe do potencial do clube de assinaturas da Cachaçaria Nacional, que tem assinantes até no Acre.
Então esse alambique prefere fazer esse investimento no nosso clube, é um investimento de marketing.
A única coisa que ele fez de diferente para trazer pro nosso assinante foi trocar a garrafa. Isso porque a garrafa que ele usa, normalmente, é muito cara. É uma garrafa muito bonita para esse líquido fenomenal, que envelheceu por 18 anos.
Mas para o nosso clube ele pega uma garrafa mais simples. A garrafa que ele usa para cobrar R$ 300 custa R$ 25 e a garrafa que ele usou no nosso clube custa R$ 2.
Então a diferença de custo é muito grande só na garrafa. Mas o líquido é o mesmo.
O cliente percebe isso, sabe dessa diferença, mas o que importa é o líquido.
Pergunta 8
Erico: Hoje, com essas técnicas, a gente pode dizer que a Cachaçaria Nacional é o maior e-commerce de cachaça do Brasil? Quantas cachaças você tem disponíveis no seu estoque?
Rafael: Ele é o maior. A gente tem como fazer essas pesquisas, inclusive, com os maiores fornecedores de cachaça do Brasil.
É o site top 1 do Brasil, mas a gente brinca que é o top 1 do mundo, porque cachaça é um produto brasileiro.
E isso é um orgulho pra gente. Imagina, no seu segmento, de uma bebida que é exportada, você ser o maior do Brasil?
E a gente passa isso para os nossos colaboradores, para os nosso fornecedores. É um orgulho pra gente ter a maior empresa do Brasil de distribuição online de cachaça no mundo.
Temos mil rótulos de cachaças no nosso estoque. Só que a Cachaçaria Nacional trabalha com mais de dois mil rótulos, mas alguns rótulos não fazem sentido ter no nosso próprio estoque.
A gente estoca mesmo os principais produtos, que vendem mais. Estoca para poder vender logo. É um estoque considerável.
Além disso, nós temos alguns rótulos exclusivos.
Pergunta 9
Erico: E durante essa pandemia, como ficou o seu negócio? Como estão as vendas?
Rafael: Basicamente 70% da nossa equipe é composta por marketing e suporte ao cliente. Todo mundo foi para homeoffice. O atendimento do suporte que antes era feito pelo telefone fixo agora é pelo Whatsapp, sem contar o sistema que a gente tem. E o marketing funciona muito bem de casa.
A gente deixa um chat do Hangout ligado, como se todo mundo estivesse presente na empresa. Às 8h da manhã, eu abro a sala e todo mundo entra. Ao final do expediente, todo mundo dá tchau e eu fecho a sala.
Agora, a parte de operação está trabalhando presencialmente na empresa, não tinha como ser diferente. O meu sócio é da parte de operação, então ele está na empresa com essa galera que embala, faz fatura. Mas está tudo funcionando.
No início da pandemia, as vendas caíram. Acho que a galera assustou um pouco. Chegamos a ter um pico de queda de 60% nas vendas.
Só que hábitos são hábitos. Quem bebe não pára de beber. E a gente foi entendendo isso, inclusive, conversando com os clientes pelo chat, pelas lives. Então as pessoas passaram a potencializar o hábito de beber. Só que ao invés de beber no boteco, elas bebem em casa.
Depois de uma semana de quarentena, a gente começou a vender mais. Agora, em algumas categorias do site, o faturamento dobrou. E dobrou em relação ao que era antes da pandemia.
Conclusão
Nessa entrevista Faixa-Preta, eu conversei com o Rafael Araújo, que é um faixa-preta em lançamentos digitais, ou seja, ele fatura, no mínimo, R$ 2 MM por ano com lançamentos.
O mais impressionante é que ele fatura isso vendendo produto físico. O Rafael vende cachaça pela internet.
E nesse bate-papo você viu que em apenas um dia, ele faturou R$ 500 mil aplicando as técnicas da Fórmula de Lançamento no e-commerce dele, a Cachaçaria Nacional.
Uma sacada que faz toda a diferença no negócio dele é a produção de conteúdo. Mesmo com um produto físico, o Rafael produz conteúdo com consistência. Ele viaja o Brasil para mostrar a história dos alambiques, das cachaças, dos processos de fabricação.
Além disso, o Rafael criou estratégias específicas para conseguir aplicar o método da Fórmula no negócio dele, como lançar produtos exclusivos e oferecer produtos específicos para o clube de assinaturas do e-commerce dele.
Por fim, o ele contou que mesmo durante a quarentena, o negócio dele está funcionando normalmente. No início, as vendas até caíram, mas com o passar do tempo tudo voltou ao normal. Aliás, em algumas categorias do site, o faturamento dobrou em relação ao que era antes da pandemia.
Agora, para finalizar esse artigo, vou deixar uma dica aqui.
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Agora, me conta o que você achou desse meu bate-papo com o Rafael aqui embaixo nos comentários.