No marketing digital existe uma parada que é o seguinte.
Se você tentar falar com todo mundo ao mesmo tempo, as chances são que você não vai conseguir falar com ninguém.
Isto é, se você tentar vender o seu produto ou serviço para todo mundo, provavelmente, você não vai conseguir vender nada (ou quase nada).
Por isso, o melhor é sempre direcionar a sua comunicação para quem realmente tem interesse no que você tem a oferecer.
E definir o seu avatar é uma das melhores formas de conseguir fazer isso.
Só que, apesar de ser uma das paradas mais importantes do marketing digital, o conceito de avatar ainda é muito subestimado.
Muita gente que quer empreender no mundo digital acaba deixando essa etapa de lado.
E é justamente por subestimar o avatar que algumas pessoas não fazem o 6 em 7.
Quer entender por quê? Então segue aqui comigo que explico tudo.
Se preferir, você também pode assistir esse podcast que eu gravei sobre o tema:
Caso você prefira, também pode ouvir só o áudio que está disponível na sua plataforma de áudio preferida: Spotify, iTunes, Castbox, Google Podcasts, Soundcloud, Deezer, Player FM, Stitcher.
E para começar…
O que é avatar?
É o seguinte.
Como eu disse ali em cima, o princípio é que se você tentar falar com todo mundo, você não vai falar com ninguém.
Isso porque algumas comunicações para um certo tipo de público acabam repelindo um outro tipo de público.
Vou mostrar um exemplo antes de dar a definição exata de avatar.
Se o meu público fosse de jovens de 15 anos, a minha comunicação teria que ser totalmente diferente da minha comunicação atual.
Quem faz muito sucesso com esse público de 15 anos, geralmente, pinta o cabelo, gosta de fazer pegadinhas ou piadas.
E nada de errado com isso, é um tipo de comunicação que tende a pegar mais esse público jovem.
Agora, se eu pintar o meu cabelo e ficar fazendo piadinha, provavelmente, vou atrair mais pessoas de 15 anos e, automaticamente, vou desatrair as pessoas de 45 anos.
Então, se eu tentar focar a minha comunicação para atrair um público, a tendência é desatrair o outro, não tem jeito.
Outro exemplo.
Um cara que está na universidade tem prioridades diferentes das de um cara que está há 10 anos no mercado de trabalho e tem dois filhos.
Um cara na universidade quer o quê? Basicamente, passar na prova e ir pra balada. O cara que está no mercado de trabalho há anos e tem dois filhos, já não tem muito tempo pra balada.
Então, ao falar com um público, você naturalmente deixa de falar com o outro público.
Sabendo que a sua comunicação não vai atingir todo mundo, porque uma coisa repele a outra, você vai ter que escolher para onde você quer direcionar a sua atenção.
E nesse processo de escolher para onde direcionar a sua comunicação, você vai definir o seu avatar. Ou seja, você vai escolher o perfil da pessoa que você quer atingir.
Primeiro, você define os dados simples como idade e gênero.
Isso porque um tipo de comunicação que atrai um homem, desatrai uma mulher, por exemplo.
Se eu encontro um amigo meu que está mais gordinho e falo “eita, gordinho. Que pança, hein, rapaz?”, ele vai me responder alguma coisa como “estou investindo nessa barriguinha aqui faz 10 anos”.
Entre homens, esse tipo de “pequeno bullying” é normal, até certo nível.
Agora, chega para uma mulher e fala “deu uma engordadinha aí, tá buchuda”. Não vai rolar, isso aí é justa causa na amizade.
Então, é diferente conversar com uma mulher e conversar com um homem.
Até a conversa de mulher para mulher é diferente.
A Marianne Fazzi, da Amor em Nutrir, é uma excelente empreendedora de sucesso cujo avatar tende a ser mais mulheres. Ela conversa com nutricionistas.
E o jeito de conversar dela é super fofinho. Assim, ela atrai mais esse tipo de público.
Falando na Mari Fazzi, eu gravei um podcast Faixa-Preta com ela. Nesse bate-papo, ela conta toda a trajetória dela até virar uma faixa-preta* em lançamentos digitais.
*Eu chamo de faixa-preta os empreendedores que faturam, no mínimo, R$ 2 MM por ano com lançamentos digitais.
E esse jeitinho fofo da Mari, desatrai um público mais masculino, com mais testosterona.
Então assim, o avatar começa com gênero e idade.
Depois dessa etapa, você parte para o mais importante. Você vai definir outros dois fatores: as aspirações e os problemas do seu avatar.
Por quê?
Porque aspirações e problemas unem as pessoas.
Por exemplo, um concurseiro homem ou mulher aspira fazer o quê? Passar num concurso.
É por isso que ele gasta 12 horas por dia estudando, é por isso que ele foca o tempo nos estudos. Ele quer passar no concurso, essa é a aspiração dele.
Então pode ser homem ou mulher, ter 18 anos ou 60 anos, essas pessoas têm uma coisa em comum: passar em concurso público.
Então, às vezes, não necessariamente o que separa seu avatar é o gênero.
No caso da Mari Fazzi é o gênero. Já no caso meu é a idade.
Uma pessoa de menos de 18 anos não tende a comprar a Fórmula de Lançamento. Pode ser que compre, mas é uma exceção. Então essa pessoa de 18 anos não é meu avatar.
Mas tem algo que é mais poderoso ainda: aspirações e problemas. Porque essas duas paradas unem as pessoas.
E esse processo de definir o avatar não termina nunca, porque ele vai ser sempre aperfeiçoado. Você nunca vai chegar ao avatar perfeito.
Quanto mais você coloca seu avatar no campo de batalha, suas provas no campo de batalha, mais você tende a ter um feedback do seu avatar… Eu mudei o meu avatar várias vezes por causa disso.
Isso acontece porque o campo de batalha é orgânico. Ele muda.
Parece mesmo com um campo de batalha de uma guerra. Às vezes o sol está de um lado, às vezes está do outro.
Claro que algumas coisas são estáticas, como uma montanha. Ela não vai mudar de lugar… A não ser que você jogue bomba nela.
Mas fora isso tem várias outras coisas instáveis. Pode chover ou não, pode ventar ou não. Tem o timing das coisas também…
Então têm algumas coisas que mudam e isso muda o jeito de tentar vender.
Mas é fundamental definir o avatar. Ele é a matriz, a célula-tronco de toda a sua campanha.
E algumas pessoas evitam fazer essa parada.
Por quê? Porque ao definir o avatar você escolhe uma opção. E escolher significa matar a outra opção.
E grande parte das pessoas não quer matar opções. Só que ao não matar opções, é o negócio delas que morre.
O fato de um empreendedor não matar as opções dele, faz com que a comunicação dele seja genérica, ele perde o poder com a audiência. E isso deixa mais desafiante ainda a capacidade de vender… É aí que o negócio acaba morrendo.
É como se você estivesse se afogando em uma piscina, só que tem uma bóia na sua direita e outra bóia na sua esquerda.
E aí você não decide qual pegar e prefere tentar pegar as duas de uma vez. Mas não dá, porque elas estão distantes. Então você fica lá no meio, sem saber se vai para direita ou para esquerda.
E nessa você bota a sua vida em risco. Você morre se não escolher.
A mesma coisa acontece com o seu negócio. O seu negócio morre se você não escolhe o seu avatar.
O que que você tem que fazer então? Pegar a bóia da direita ou da esquerda e deixar a outra pra lá.
Quando você escolhe uma opção e deixa a outra ir, é que começa a fase de crescimento.
Agora, deixa eu te falar uma outra parada muito importante…
O principal erro ao definir um avatar
O maior erro ao definir o avatar é, com certeza, não checar o avatar.
Você começa definindo o avatar com um chute. Você chuta: “eu acho que eu vou vender para pessoas de x anos”, “eu acho que eles têm esse problema”.
Mas depois tem que checar. Só que muitos empreendedores não checam.
Tem gente que fala: “Erico, eu não tenho audiência, como eu vou checar?”. Pega o telefone e liga para as pessoas, encontra uma pessoa na rua e conversa com ela.
Tem que conversar com 100, 200 pessoas para entender o avatar.
Até hoje eu faço isso. Eu converso quase todo dia com meu avatar. Eu uso o Projeto #747 para checar o meu avatar.
Quem me acompanha há um tempo já sabe que no Projeto #747 eu respondo perguntas da minha audiência às 7h47 da manhã lá no meu perfil do Instagram.
E eu uso essas lives como um instrumento de checagem meu avatar. Constantemente eu checo as aspirações e os problemas do meu avatar.
(se você quiser ver como isso funciona, clica aqui e assiste o compilado dessas lives que eu posto no meu canal do YouTube)
Eu comecei no marketing digital mais ou menos em 2013, então há 7 anos eu estou focado nessa parada. E cada vez mais eu converso com meu avatar. Eu não deixo de fazer isso nunca.
E além desse contato um a um, você precisa estar em contato também nos comentários, respondendo 100% dos directs, instigando o avatar a fazer perguntas.
É assim que surgem as dúvidas do seu avatar, ou seja, é assim que ele te mostra os problemas dele. E nessa vêm também as aspirações, os sonhos deles.
E lembrando que o seu avatar nunca vai estar pronto. Não existe avatar perfeito.
É igual malhar. Seu corpo nunca vai estar pronto. Se parar de malhar, você vai atrofiar.
Agora que você já sabe o que é avatar e o principal erro na hora de definir o seu, chegou a hora de saber…
Como atrair o seu avatar
É o seguinte.
Como eu falei ali em cima, o seu avatar tem duas coisas muito importantes: aspirações e problemas.
Se ele tem um problema e aparece uma potencial solução na frente dele, ele vai tender a comprar aquilo ou vai, ao menos, trocar tempo dele por conhecimento.
Mas ele só vai trocar o tempo dele por conhecimento se aquilo que apareceu na frente dele for uma aspiração ou uma resolução de problema.
Pegando o exemplo do concurseiro.
O concurseiro não é o meu avatar. O concurseiro quer prestar concurso, ele não quer fazer o 6 em 7. Ele quer estabilidade.
Então conteúdo de empreendedorismo passa batido pelo concurseiro raiz. É até ruim se ele gasta o tempo dele aprendendo a empreender, a fazer o 6 em 7. Isso diminui a possibilidade de passar em um concurso.
Então, quando eu entrego um conteúdo de marketing, por exemplo, eu desatraio o concurseiro e atraio quem quer o 6 em 7.
Se o meu avatar quisesse emagrecer, dicas de “como emagrecer” vão chamar a atenção ele.
Agora, se o avatar não quer emagrecer, ele quer ganhar músculo, essas dicas não vão atraí-lo.
A real é que o avatar gasta tempo com pedaços de informação que chegam até ele. São informações que vão levá-lo ao lugar onde ele quer ou que vão resolver um problema dele. São essas duas coisas.
Então quando você faz um avatar, você lista quais são os principais 10 problemas que ele tem. Depois, lista as 10 aspirações.
A partir dessa célula tronco você começa a criar conteúdos. E esse conteúdo vai atrair seu avatar e desatrair o seu anti avatar.
E já que eu te falei de dores e aspirações, surge uma pergunta:
É melhor focar nas dores ou nas aspirações do avatar?
Lá no Instagram, eu costumo responder algumas perguntas que me mandam pelos stories assim: “não é OU, mas E”.
Então não é dor OU aspiração, mas sim dor E aspiração.
É sempre dor e aspiração. Qual que é melhor? Não tem melhor.
Por exemplo, qual que é a melhor nota musical, dó ou ré? O melhor é a combinação das duas.
O mesmo vale para o seu avatar. É dor e aspiração sempre.
Tem hora que ele vai atrair mais por dor, tem hora que ele vai atrair mais por aspiração.
Mas é o conjunto das duas coisas que vai atrair o avatar. Não é só a dor e não é só aspiração. Nem só de dor vive o homem, nem só de aspiração vive o homem.
Agora, se você definiu o seu avatar e já sabe as dores e aspirações dele, mas mesmo assim não tem engajamento, segue aqui comigo…
O que fazer quando o avatar não engaja com você
Vou jogar a real aqui para você.
Essa história de “o meu avatar não está engajando comigo” é conversa vitimista.
O problema não é o seu avatar. O problema é você, é a sua comunicação.
E se você se coloca como vítima da circunstância, não há nada para fazer.
Agora, se você é o responsável, você pode fazer algo a respeito e pode melhorar a situação.
Depois de se colocar como responsável, você tem que analisar o seu conteúdo e o seu avatar.
Por exemplo, se eu sei que é possível fazer 6 em 7, mas as pessoas ainda não sabem disso, eu não vou simplesmente mudar todo o meu conteúdo.
Isso porque eu acredito que uma estratégia baseada na verdade é sempre poderosa. Então a minha convicção vai ganhar.
Eu sei que o preconceito (no sentido de um conceito prévio mesmo) que algumas pessoas têm comigo, eventualmente, vai diluir. Porque a minha estratégia é baseada na verdade. Então sou eu e a convicção da minha causa.
Nesse caso, eu não mudo o meu conteúdo, eu mudo o meu jeito de falar. Isto é, eu tento acertar o jeito de falar com a minha audiência.
Eu analiso se é melhor mostrar uma foto ou usar o testemunho de uma pessoa que fez 6 em 7 ou tudo junto.
E, assim, intensifico o meu jeito de me comunicar. E vai chegar uma hora que vão começar a surgir provas. E quanto mais provas, melhor.
Quando comecei a trabalhar com marketing digital, eu enfrentei muito preconceito. Principalmente da galera de publicidade.
Isso porque o pessoal de publicidade aprende a fazer comercial de 15 segundos na faculdade. Eu faço vídeos de 1h. Então são dois conceitos completamente diferentes, na minha opinião.
Mas agora muita gente da publicidade está aprendendo essa parada aqui também. Então o preconceito dessa galera acabou.
E por que que isso aconteceu? Porque começaram a surgir provas irrefutáveis. Eu comecei a mostrar fotos de pessoas que fizeram 6 em 7, como essa do evento ao vivo da Fórmula de Lançamento Vivo de 2019.
Nessa foto, por exemplo, são 713 pessoas que subiram no palco para pegar a placa do 6 em 7. Ou seja, 713 pessoas que fizeram, no mínimo, um 6 em 7:
Passei a mostrar depoimentos… No começo, eu só tinha prova de mim mesmo.
Era mais difícil de acreditar no 6 em 7. Mas com o tempo, as provas foram aparecendo.
Dito tudo isso…
Se o seu avatar não está engajando, é porque ele não viu prova suficiente ainda do que o seu conteúdo pode gerar.
É um trabalho de formiguinha mesmo. Uma prova depois da outra, um ano depois do outro… E vai aumentando. Uma hora, o seu avatar não consegue mais desver.
Como é que a pessoa consegue desver que 713 pessoas fizeram 6 em 7 só em 2019? E eu acredito que esse número é ainda maior, porque nem todo mundo pode ou quer viajar para pegar a plaquinha do 6 em 7 no palco do Fórmula de Lançamento ao Vivo.
Você ganha o seu avatar mostrando provas, muitas provas. E é um processo que leva tempo, você tem que ter paciência.
E se comunicar do jeito certo com ele é fundamental.
Agora, é possível falar com mais de um avatar ao mesmo? Esse é o tema do meu próximo tópico.
Como se comunicar com mais de um avatar
O único jeito de falar com mais de um avatar é se eles tiverem alguma coisa em comum.
No caso do meu negócio, o meu avatar é homem e mulher. Só que eles dois têm uma coisa em comum: eles querem fazer o 6 em 7. Seja homem, seja mulher, o meu avatar é uma pessoa que quer fazer 6 em 7 e viver de empreendedorismo.
Então eu consigo falar com os dois ao mesmo tempo. Porque eu quero atrair 100% das pessoas que queiram o 6 em 7.
Então quem é aspirante a empreendedor é bem-vindo no meu conteúdo. E quem já é empreendedor também é bem-vindo.
Isso quer dizer que eu converso, em teoria, com dois avatares. Mas eu faço isso porque eles têm algo em comum.
Só que nem sempre é possível encontrar algo em comum entre os avatares.
Vamos supor que um cara seja bom de fotografia e ele pode ajudar 2 avatares: um avatar que quer aprender a lotar a agenda como fotógrafo e outro avatar que quer aprender a fotografar bem, por hobby mesmo.
O que esses dois têm em comum? Os dois avatares querem fotografar bem.
Só que o fotógrafo que quer ter mais clientes, na maioria da vezes, já sabe fotografar bem. É diferente da pessoa que está ali só por hobby.
Se você tenta se comunicar com esses dois avatares, a tendência é alienar um dos dois.
A pessoa que quer só aprender o básico, não vai querer saber “dicas de como ter mais clientes”. Do mesmo jeito que um fotógrafo experiente não vai querer saber o básico da fotografia, como a regra dos ¾ de um enquadramento ou a velocidade para bater a foto…
Essa pessoa não querer gastar o tempo dela com o seu conteúdo.
A real é que você não vai conseguir atrair os dois. Eles não têm um elo em comum muito forte.
No meu caso, tanto o aspirante a empreendedor quanto o empreendedor, não sabem fazer um 6 em 7. Eles nunca fizeram, então eles não sabem como funciona.
Então isso é um elo forte, eu encontrei esse elo forte. Em teoria, eu falo com dois avatares ao mesmo tempo. Na verdade, esses dois se tornam apenas um avatar: pessoas que buscam fazer 6 em 7.
Logo, em toda a minha comunicação, eu falo do 6 em 7. Porque eu quero desatrair quem já sabe fazer o 6 em 7 e também aquelas pessoas que querem algo para poder vender um pouco mais, porque elas não estão aspirando o que a minha técnica é capaz de fazer.
Mas então você me pergunta: “Erico, como escolher com qual avatar eu quero falar?”
Aí você vai entrar na técnica da lasanha e o canelone.
Deixa eu te explicar.
Na época em que eu morava em São Carlo, não sei se você sabe, mas eu fiz faculdade lá, a galera se reunia, às vezes, num copo sujo que só servia lasanha e canelone.
E tinha um amigo que nunca conseguia se decidir entre a lasanha e o canelone.
O garçom chegava e todo mundo falava “lasanha”, “canelone”… Mas esse amigo nunca conseguia escolher.
Ele sempre ficava na dúvida de qual era melhor.
E quando ele finalmente se decidia, o garçom tentava vender a outra opção. Se ele escolhia a lasanha, o garçom falava: “Tem certeza? O canelone tá bom, hein?”
E a galera ficava brava, porque a gente queria comer rápido.
O fato é o seguinte.
Eventualmente, ele escolhia. Demorava, mas ele escolhia entre a lasanha e o canelone.
E assim como esse meu amigo não podia ter certeza de qual era melhor, lasanha ou canelone, também não tem como você saber qual avatar é melhor.
Não tem jeito de você saber qual vai ser a escolha certa. Quando você está nesse negócio, não tem uma escolha certa. Mas você precisa escolher.
O problema é que algumas pessoas, sabendo que não tem uma escolha certa, postergam essa decisão.
O que aconteceria se o meu amigo ficasse 3 horas postergando na escolha entre lasanha e canelone? Ele não ia comer.
Uma hora você vai ter que escolher entre os seus avatares.
É como o cara que encontra duas pretendentes para casar. As duas são legais, ele já namorou uma, já namorou outra… Uma hora ele vai ter que fazer uma escolha.
E como esse cara vai fazer a escolha dele? Vai depender do que ele está sentindo, com quem ele tem mais afinidades, com quem ele tem mais visão de futuro. No fim das contas, ele vai decidir.
E, às vezes, não tem como racionalizar essa parada.
O meu amigo tentava racionalizar a escolha da lasanha e do canelone. E quanto mais ele tentava racionalizar, mais ele descobria que não era possível.
Não tem como racionalizar a escolha perfeita, porque não existe escolha perfeita… E, para a maioria de nós, ninguém nunca vai saber da outra decisão.
Isso me dá um paz de espírito. Porque eu escolho um e sei que nunca vou saber como seria a outra opção. Nunca vou saber se foi melhor ou pior, porque eu nunca vou ter vivido aquela situação ao mesmo tempo.
Até aqui eu falei que é importante escolher o seu avatar… Mas será que quanto mais específico ele for, melhor?
Avatar muito específico é melhor para conversão?
Sim, um avatar muito específico ajuda na conversão.
No caso da Mari Fazzi, o avatar dela é nutricionista. Eu chuto que no Brasil devem ter menos de 200 mil nutricionistas.
Então ela tem um avatar específico, que fica ainda mais específico porque ela atrai mais as nutricionistas mulheres.
Tem homens também, mas pela comunicação dela, eu alucino ela está atraindo mais mulheres.
Se eu entrar no negócio dela, vou sacar que tem nuances que atraem e desatraem nutricionistas.
Ela especifica o especialista que ela quer atrair, então ela deve ter uma conversão muito maior do que a minha, que é um pouco mais generalista.
Logo, ao ser mais específico, você tende a diminuir o público, porém aumenta a possibilidade de conversão.
Na minha opinião, é difícil competir com a Mari como nutricionista. Eu não sou nutricionista, eu não falo fofinho, não entendo a dor de uma nutricionista mulher de consultório.
Eu descobri que ela chama a galera de nutri. Então assim, tem coisas que ela saca e eu não.
O meu público é muito maior que o dela, porém a minha conversão é menor. Naturalmente.
Então, aí que você vai ter que escolher: se você quer uma conversão maior com um público menor ou uma conversão menor com um público maior.
Qual que é melhor?
Depende. É a história da lasanha e do canelone de novo. Depende da situação. Tem dia que eu quero canelone, tem dia que eu quero lasanha.
Escolhe um, vai e vê se a conta fecha.
Só que depois disso, as pessoas começam a ter uma outra preocupação…
Será que o meu avatar está saturado pela quantidade de profissionais do meu nicho?
Logo de cara, eu vou falar: o avatar não se satura. Se você resolve o problema dele, não tem como saturar.
No caso do meu negócio, se a pessoa tem 6 em 7, ela não é meu avatar. A Fórmula de Lançamento não é para essa pessoa que já tem o 6 em 7.
Agora, se ela não fez o 6 em 7, ela não está saturada. Porque o que for que ela tenha feito, não funcionou ainda. Simples assim. Ela ainda precisa do meu produto.
No nicho de emagrecimento. Se a pessoa está magra, aquilo ali não é pra ela. Mas se ela não está magra, ela não está saturada. Ela ainda precisa do produto.
A saturação não é a quantidade de produtos que existem no mercado. O define isso é o resultado que a pessoa tem.
Então, o que satura a pessoa não é a quantidade de informação, é o resultado que ela tem hoje.
Enquanto ela não estiver no corpo ideal dela, ela não está saturada. Porque alguém não resolveu o problema dela.
Agora, se você tentar resolver o problema dela do mesmo jeito que outra pessoa tentou antes, não vai funcionar.
Porque já tentaram e não resolveu. O avatar quer alguém que resolva o problema dela.
Por isso, o meu jeito de resolver o problema do 6 em 7 é único. Não existe outra Fórmula de Lançamento no mercado do Brasil. Não existe.
Para fazer 6 em 7, não existe. Muito menos com o histórico que eu tenho.
E eu não estou parado. Estou continuando meu histórico.
Então, podem surgir 20 mil pessoas. Se eles souberem fazer 6 em 7, bem. Vai ajudar a saturar esse mercado.
Mas se eles não souberem, não está saturado.
Enquanto o seu cliente não tiver o resultado que ele precisa, o mercado não vai saturar. Enquanto tiver gente que tenha uma aspiração ou uma dor que você saiba resolver, você está no jogo.
Conclusão
Neste artigo, eu te mostrei que avatar é um dos conceitos mais importantes dentro do marketing digital, mas muita gente ainda subestima essa parada… E é exatamente por subestimá-la, que elas não alcançam o 6 em 7.
E além de definir gênero e idade, eu expliquei que é fundamental descobrir quais são os problemas e as aspirações do seu avatar. Isso porque para vender, você precisa resolver os problemas do seu avatar e mostrar como o seu produto ou serviço pode ajudá-lo a alcançar os objetivos dele.
E se você tem mais de um avatar, eu mostrei duas opções: escolher um deles ou encontrar algo em comum entre eles. Só que eu destaquei também que quanto mais específico for o seu avatar, maior a sua conversão.
Antes de finalizar, só mais uma coisa.
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Agora me conta, você já definiu o avatar do seu produto ou serviço? Escreve aí nos comentários.