Eu vou ser brutalmente honesto com você.
Sem a atenção das pessoas é impossível você vender. E sem vender é impossível você fazer 6 em 7.
O fato é o seguinte.
A atenção das pessoas é um ativo cada vez mais escasso, até porque o número de elementos competindo pelo interesse do público não para de crescer.
Você pode colocar nesse grupo de elementos a família, o trabalho, o negócio ou os anúncios e as redes sociais.
E o mais louco é que não adianta só você chamar a atenção das pessoas.
Para aumentar as suas chances de fazer o 6 em 7 você precisa manter a atenção delas tal que você consiga executar o seu lançamento.
E a ferramenta mais eficiente para manter o interesse do público pelo que você tem a dizer é o gatilho da antecipação.
Só que é o seguinte.
Para ter resultado no seu negócio você precisa saber como usar esse gatilho.
Então, eu recomendo fortemente que você leia este artigo até o final. Porque aqui eu vou explicar o que é o gatilho mental da antecipação.
Você também vai conferir como a antecipação funciona e por que é importante você permanecer na mente da sua audiência.
Além disso eu vou te mostrar quando não é recomendável usar esse gatilho mental e como aplicar a antecipação no seu lançamento.
Agora, se você preferir pode assistir o podcast que eu gravei sobre a antecipação, aqui embaixo.
Você também pode acompanhar só o áudio dessas sacadas, em qualquer uma dessas plataformas: Spotify, iTunes, Castbox, Google Podcasts, Soundcloud, Deezer, Player FM, Stitcher.
Vamos começar.
O que é o gatilho mental da antecipação
Na minha opinião técnica a antecipação é uma das maneiras mais eficientes para manter a atenção das pessoas.
E não sou só eu que acho isso.
Em 1927 a psicóloga lituana Bluma Zeigárnik comprovou cientificamente o funcionamento desse gatilho mental, na Universidade de Berlim, na Alemanha.
O descobrimento dela ficou tão famoso que até hoje esse tipo de resultado é conhecido como efeito Zeigárnik.
Eu até já gravei um vídeo onde eu falo sobre esse assunto, vou deixar ele aqui embaixo, caso você queira conferir.
É o seguinte.
A Bluma resolveu fazer essa investigação depois que o professor dela, Kurt Lewin, notou que os garçons de um café pareciam lembrar melhor os pedidos das mesas que ainda não tinham terminado a refeição, nem pagado a conta.
E ela observou que quando os participantes do estudo eram interrompidos durante a realização de uma determinada tarefa, eles lembravam dos detalhes 90% melhor do que quem não tinha sido interrompido.
Isso sugere que o fato de uma atividade estar em aberto faz com que ela seja retida na memória.
O mais louco é que o cérebro só permite que o processo de esquecimento aconteça depois que a tarefa é completada.
Ou seja, a antecipação faz com que uma parada fique mais nítida na mente das pessoas por mais tempo, porque ela cria uma espécie de loop* no qual a informação fica em aberto.
*Abrir um loop quer dizer lançar uma pergunta cuja resposta não foi dada, isso mantém a atenção das pessoas.
O fato é que, se você for parar para analisar, provavelmente essa questão já era muito importante para a sobrevivência lá na época das cavernas.
Porque eles acendiam o fogo para se manter aquecidos durante a noite e alguém tinha que ficar cuidando dessa fogueira.
Uma pessoa devia ter a tarefa de manter o fogo aceso enquanto todo mundo estava dormindo.
Provavelmente essa pessoa ficava muito tensa e não conseguia dormir.
Porque se ela dormisse e o fogo apagasse ou se espalhasse, todo mundo ali estaria em risco.
Ou seja, como a maioria dos gatilhos mentais, a antecipação acontece quer você queira quer não.
Porque já está instalada no nosso cérebro.
Agora eu vou te dar mais detalhes sobre o funcionamento desse gatilho.
Como a antecipação funciona
Eu não sei se você já ouviu falar na série documental “Explicando a mente”. O fato é que eu assisti recentemente e recomendo.
São vários episódios que exploram as nuances do funcionamento da mente humana.
Um desses capítulos mostra o que acontece durante e após a prática da meditação. Talvez você saiba, talvez não, mas eu pratico meditação há muito tempo.
Inclusive eu gravei um podcast inteiro sobre o que eu aprendi meditando 100 horas em 100 dias. Dá só uma olhada:
Bom, nesse episódio eles apresentaram vários estudos sobre a meditação.
Um desses estudos mostra como a mente reage quando alguma coisa está prestes a acontecer.
O lance é que o cérebro começa a antecipar isso.
Se uma pessoa sabe que vai sentir dor – olhando uma injeção, por exemplo – as áreas do cérebro ligadas ao processamento dessa sensação são ativadas antes mesmo da picada da agulha.
Só que as pessoas com muita experiência em meditação tendem a antecipar menos.
Isso não quer dizer que meditadores experientes não antecipem, mas que eles antecipam de um jeito diferente que o da maioria das pessoas.
Ou seja, elas experimentam a mesma dor que uma pessoa comum, durante o episódio. Mas tanto antes quanto depois elas não estão em sofrimento.
E rola a mesma coisa se a experiência for positiva.
Por exemplo, o meu filho tem cosquinha.
Se eu antecipar que eu vou fazer cosquinha, ele reage quase igual a quando eu realmente concretizo a parada.
Quando eu efetivamente faço é quase um alívio, porque ele sabe que vai acabar.
Inclusive a preparação para um evento positivo costuma ser tão empolgante quanto a atividade em si.
Eu lembro que a segunda vez que eu resolvi fazer uma viagem ao redor do mundo, eu passei dois meses planejando.
Eu morava no Brasil e pretendia renovar o aluguel do apartamento onde eu vivia. Só que o dono pediu imóvel.
Daí a minha esposa deu a ideia de a gente aproveitar para viajar.
Como o cara precisava do apartamento em dois meses, esse foi o tempo que a gente teve.
E foi muito massa fazer esse planejamento.
Tem até um estudo científico que comprovou que as pessoas com uma viagem marcada ficam mais felizes do que aquelas que estão de fato viajando.
Olha só.
O pesquisador Jeroen Nawijn, (da Universidade Erasmus em Roterdã, que fica nos Países Baixos, e da Universidade de Ciências Aplicadas NHTV Breda, na Holanda) investigou 1.530 pessoas.
O resultado foi que a maioria das pessoas com uma viagem planejada apresentava maiores níveis de dopamina, hormônio que ajuda a produzir a sensação de prazer e bem estar.
O mais louco é quando a pessoa realmente chegava no destino, ela apresentava menos dopamina do que faltando uma semana para a viagem, por exemplo.
Isso quer dizer que além a antecipação é capaz de afetar, inclusive, a produção hormonal de uma pessoa.
Mas, afinal de contas…
Por que é importante você permanecer na mente da sua audiência?
Como eu te falei no começo deste artigo, sem a atenção das pessoas é impossível vender.
E sem vender é impossível fazer 6 em 7*, isto é, 100 mil reais de faturamento em 7 dias consecutivos.
*Se você quiser saber mais sobre esse e outros termos do marketing digital, eu recomendo fortemente que você confira esses dois podcasts que eu gravei explicando cada significado:
E Dicionário do 6 em 7 parte 2
O lance é que está cada vez mais difícil ter a atenção das pessoas.
Pensa comigo.
Quando você vai num restaurante, a maioria das pessoas está olhando o que? E se você observa um carro no trânsito, o passageiro está olhando o que?
As chances são que essas pessoas estão olhando o celular. Por isso a atenção está cada vez mais no digital.
E essa é uma boa notícia, porque é possível chamar a atenção da pessoa no celular.
Porém, nós estamos competindo num mar vermelho. Isto quer dizer que tem muita gente brigando pela atenção de alguém.
Tem a família, os amigos, o chefe, os funcionários e por aí vai.
Então, além de ter a atenção das pessoas você vai precisar manter essa atenção, até certo ponto. E é aí que entra a antecipação.
Porque a antecipação é uma ferramenta para manter a atenção da sua audiência, tal que você consiga executar um lançamento e fazer o seu 6 em 7.
Só que é o seguinte, você precisa usar uma estratégia para chamar a atenção do público, porque a antecipação não chama a atenção.
Chamar a atenção é o papel de outros gatilhos mentais. A antecipação é uma das ferramentas para você manter essa atenção.
Até porque não adianta saber chamar a atenção de uma maneira íntegra, se você não conhecer as estratégias para manter essa atenção também de uma forma íntegra.
Você vai gastar dinheiro e energia numa parada que tende a não se manter.
Só que quando o assunto é antecipação, existe uma exceção.
Quando não é recomendável usar a antecipação
Na minha opinião técnica, tem um tipo de venda que não precisa desse gatilho mental.
Quando a pessoa já sabe que quer o seu produto e ela não precisa fazer consideração nenhuma, a antecipação é dispensável.
Por exemplo, se eu estiver com sede e resolver beber uma água no Parque da Cidade, em Brasília, eu não preciso antecipar.
Porque é uma necessidade.
Eu não sei quanto custa a água, mas eu estou disposto a pagar pela água, não existe nenhuma necessidade de consideração.
É a mesma coisa se for um serviço emergencial.
Vamos supor que eu quebrei o braço. Lá no hospital eu vou pagar qualquer valor, eu nem vou pensar sobre isso.
Imagina se o que estiver em jogo for a saúde de um ente querido.
Nesse caso, você não precisa antecipar.
Agora, se você não oferece um serviço emergencial ou o que você vende precisa de consideração, eu recomendo usar a antecipação e os outros gatilhos mentais.
Porque são os gatilhos que vão aumentar a probabilidade de você receber um sim na hora da oferta.
Eu particularmente acredito que antecipação é mais eficiente nessa hora. Porque não adianta você tentar fazer a venda se o terreno não está preparado.
Isso acontece muito no campo da sedução.
Recentemente eu vi o documentário da Netflix sobre o Bill Gates. Lá eles contam como começou o relacionamento do Bill e da Melinda Gates, casados desde 1994.
Ela era diretora de um departamento na Microsoft e rolou uma confraternização com o pessoal da empresa.
A Melinda sentou no balcão, onde só tinham duas cadeiras vazias e aí o Bill ocupou a outra cadeira.
Como estavam lado a lado, eles acabaram conversando.
Conversa vai e conversa vem, aparentemente rolou uma conexão, daí ele fala para ela: “depois daqui a gente vai sair para dançar, vamos com a gente?”.
E ela respondeu que já tinha outro compromisso.
Ou seja, ela aplicou dois gatilhos.
O primeiro foi o gatilho da antecipação. Porque ele não conseguiu concluir aquela interação com ela da maneira que ele gostaria.
E ele deve ter ficado com a Melinda na cabeça.
O outro gatilho que ela aplicou foi o desapego. Nesse vídeo aí embaixo, eu falo por que o desapego é fundamental na hora de criar um produto.
O lance é que a Melinda estava com o líder da empresa, um cara super famoso e ela recusou esse convite dele para dançar.
Tempos depois eles se encontraram no estacionamento, porque estacionaram o carro um ao lado do outro.
E começaram a conversar de novo.
Nessa hora, ele pergunta se eles podem sair juntos dentro de duas semanas.
E ela responde o seguinte: “você está me convidando para um encontro daqui a duas semanas, me liga um pouco antes que eu vejo se eu vou poder ir”.
Ou seja, ela aplicou os mesmo dois gatilhos outra vez.
E em teoria, ele devia ligar alguns dias antes.
Mas quando ela chegou em casa o telefone dela tocou. Era o Bill perguntando se esse “um pouco antes” era o suficiente.
Então, as chances são que o Bill estava interessado e que ela manteve esse interesse através de que?
Um pouco de desapego e um pouco de antecipação.
E eu alucino que dessa forma a Melinda criou um terreno mais favorável para o início de um relacionamento com o Bill. Mesmo que ela não tenha feito isso de propósito.
E como eu te falei antes, você não deve usar a antecipação apenas em serviços emergenciais e que não precisem de consideração.
O que definitivamente não é o caso dos relacionamentos.
Só que além de saber quando não é recomendável usar a antecipação, você também precisa conhecer a forma errada de usar esse gatilho.
Isso acontece quando você pratica clickbait.
Ou seja, quando você promete uma coisa que você não entrega, isso provoca uma quebra de expectativa.
E depois do surgimento das redes sociais, isso tende a não funcionar no longo prazo.
Inclusive, se fazer o 6 em 7 é um objetivo seu, você precisa saber como as redes sociais podem te ajudar a estar no lugar e na hora certa para a sua audiência.
Então, eu vou deixar o podcast que eu gravei sobre esse tema aqui embaixo, caso você queira se aprofundar no assunto.
O lance é que eu não recomendo que você use clickbait.
É como na história infantil do Pedro e o lobo.
O Pedro era um garoto que cuidava de um rebanho de ovelhas. Um dia ele chegou correndo no centro da vila, gritando que o lobo estava vindo.
Todo mundo correu para ajudar, mas quando chegaram perto o Pedro começou a rir e disse que era mentira.
Isso se repetiu algumas vezes, até que um dia ninguém apareceu para ajudá-lo, bem no dia que o lobo veio de verdade.
Então, se o lobo está vindo, fale para as pessoas que o lobo está chegando, mas se não tem lobo, não adianta mentir.
Se as pessoas se sentirem enganadas, isso não vai funcionar para fazer 6 em 7. Porque a base que sustenta todos os gatilhos mentais é a integridade.
Seja antecipação, razão, autoridade, especificidade, prova social ou reciprocidade.
Falando nisso, eu vou deixar o podcast sobre como a reciprocidade pode te ajudar a vender sem vender, aqui embaixo.
Agora, que eu já te mostrei os fundamentos da antecipação, chegou a hora de colocar a mão na massa.
Como aplicar a antecipação no seu lançamento
Na metodologia da Fórmula de Lançamento eu ensino que você não vende imediatamente. Antes você precisa manter a atenção da sua audiência.
E por que você não vende imediatamente?
Para gerar antecipação.
Porque se você não vende imediatamente, você aumenta o tempo para aplicar os gatilhos mentais.
E isso aumenta as suas chances de receber um sim quando chegar a hora de fazer uma oferta para quem já está prestando atenção no que você diz.
Só que para conseguir manter essa atenção você precisa de balanço.
Então, qual é o tempo ideal para você aplicar o gatilho da antecipação?
Bom, eu estava conversando com o Leandro Aguiari, um dos faixas-preta* que eu mentoro no meu grupo de alta performance chamado Plat.
*Faixas-preta são empreendedores que faturam no mínimo 2 milhões de reais por ano com lançamentos.
Inclusive eu tenho o Podcast Faixa-Preta, onde eu entrevisto os grandes players do mercado de lançamentos digitais.
O lance é que o Aguiari testa muito, porque ele lança muito.
E ele testou aplicar a antecipação em 14 dias, em 30 dias e outros prazos também.
E é impressionante como a gente tende a ver 7 dias de antecipação como o tempo ideal.
Mas a real é que em um pré-lançamento você antecipa pelo tempo que você tem.
Se você só tem um dia, paciência. Se você tem mais dias ótimo.
Só que é o seguinte.
Se você abrir esse tempo de 7 dias e não gerar antecipação, você vai acabar perdendo a atenção das pessoas.
Na verdade você sempre perde a atenção de alguém nesse processo, mas você vai tender a perder a atenção de muitas pessoas.
Então, você usa o gatilho mental da antecipação para segurar a atenção dessas pessoas, enquanto você aplica os outros gatilhos.
E não é só em lançamento que isso funciona, não.
Novela usa isso o tempo inteiro.
Pensa em um novela que dura um ano, como é que ela mantém a audiência?
Ela gera antecipação ao final de cada episódio com um loop que vai ser fechado no próximo capítulo.
Mas a novela também gera loops que vão ser fechados daqui a três meses ou só no final da trama.
E na Fórmula de Lançamento funciona do mesmo jeito, se você não gerar esses loops, você vai tender a perder a atenção das pessoas.
Consequentemente, o seu lançamento vai estar inclinado a ter um resultado menor que um 6 em 7.
É por isso que no final dos conteúdos de pré-lançamento da Fórmula, eu sempre adianto o tema do próximo episódio.
Por exemplo, se na primeira aula eu explico sobre a técnica que mais gerou 6 em 7 no Brasil, ao final desta explicação eu vou falar o seguinte:
“Agora, se você não tem ideia do que lançar, na próxima aula eu vou te ensinar tim tim por tim tim como encontrar essa ideia. E digo mais, eu vou te ensinar como você pode ser pago para colocar essa ideia em prática e criar o seu negócio.”
Isso gera um loop e eu mantenho a atenção da pessoa.
Agora, 7 dias é um timing ideal para um processo de pré-lançamento. Mas tem vezes que eu faço antecipação por um ano.
É o que eu faço com o Evento ao vivo do Fórmula de Lançamento, só para alunos, que costuma acontecer em dezembro.
No final do evento de 2019, por exemplo, eu e toda a minha equipe vestimos camisetas com os números 4,5,6, que é a data do evento de 2020.
E isso já vai gerando antecipação na cabeça dos lançadores. Nesse processo eu estou levando a antecipação à enésima potência.
E por que eu faço isso? Porque eu posso.
Se eu tenho um ano para antecipar, por que que eu não vou usar esse tempo?
Pensa comigo.
Funciona como se fosse uma pista de decolagem. Se a pista for curta demais, vai ser difícil de decolar, quiçá impossível.
Mas se você tiver uma pista muito longa, você pode ir acelerando quase infinitamente.
Então, você precisa de uma pista com o tamanho certo para aumentar as chances do seu avião, isto é, o seu lançamento, conseguir levantar voo.
Ou seja, faturar 6 em 7.
Conclusão
Neste artigo eu te mostrei como usar o gatilho mental da antecipação para manter a atenção da sua audiência.
Um etapa fundamental no seu processo de venda que, consequentemente, pode aumentar as suas chances de fazer o 6 em 7.
Você conferiu o que é e como a antecipação funciona.
Eu também te expliquei por que é importante você permanecer na mente da sua audiência e quando não é recomendável você usar esse gatilho, além de como aplicar a antecipação no seu lançamento tim tim por tim tim.
Agora, se além de saber sobre antecipação, você também quiser se aprofundar mais nos diversos assuntos relacionados ao mundo dos lançamentos e receber conteúdos exclusivos meus, eu te convido a participar do meu canal do Telegram chamado Galera Raiz.
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Ah. Me conta aqui embaixo nos comentários onde você aplica a antecipação no seu negócio.