Ser mais específico pode aumentar em 34,8% a sua credibilidade e isso é uma ótima notícia para o seu negócio.
O lance é que quanto maior for o grau de confiabilidade que você transmite para a sua audiência, mais chances de vender você tem.
Esse resultado foi comprovado cientificamente e, ao longo deste artigo, eu vou te contar como os pesquisadores encontraram esse exato percentual de 34,8%.
Mas eu já te adianto que antes de tomar uma decisão de compra as pessoas precisam acreditar no que você está dizendo.
Só que é o seguinte.
A maioria das pessoas que eu conheço deixa escapar inúmeras oportunidades de usar o gatilho mental da especificidade.
E isso acontece, principalmente, porque essa galera não tem ideia do que fazer para ser mais específica.
Mas a real é que existe uma sacada capaz de aumentar muito o seu nível de especificidade e, consequentemente, a sua credibilidade.
São duas palavras simples que podem potencializar o grau de especificidade de tudo o que você disser.
O mais massa é que você pode usar só uma delas, ou as duas ao mesmo tempo.
Quer saber que palavras são essas?
Então, continua aqui comigo até o final deste artigo porque, além dos 3 motivos para usar a especificidade, eu vou te mostrar:
- O que é o gatilho mental da especificidade;
- Como a especificidade funciona;
- Se dá para ser mais específico em qualquer nicho;
- Como gerar mais especificidade de forma didática.
Se preferir, você pode ouvir tudo isso direto da minha boca no podcast que eu gravei sobre esse assunto.
Você também pode acompanhar só o áudio, que está disponível em qualquer uma dessas plataformas:Spotify, iTunes, Castbox, Google Podcasts, Soundcloud, Deezer, Player FM, Stitcher.
Vamos lá?
O que é o gatilho mental da especificidade
Na minha opinião técnica a especificidade é um gatilho mental muito eficiente para aumentar o seu grau de credibilidade.
Ou seja, ele faz com que mais pessoas acreditem naquilo que você está falando.
Isso acontece porque quando você é específico as pessoas tendem a achar que você está dizendo a verdade.
E digo mais, a eficiência desse gatilho mental foi testada cientificamente e o resultado é o seguinte.
Ser específico pode aumentar a sua credibilidade em até 34,8%.
Olha só.
Em 1986, os pesquisadores Jonathan Shedler e Melvin Manis da Universidade de Michigan, nos Estados Unidos, fizeram um experimento.
Eles criaram um júri simulado para decidir se uma mãe deveria ter ou não a guarda do filho de 7 anos.
Cada jurado recebeu uma transcrição do julgamento que continha 8 argumentos a favor e 8 argumentos contra.
Embora os argumentos fossem os mesmos, um grupo recebeu uma versão na qual os argumentos a favor continham detalhes mais vívidos e os argumentos contra não.
Um exemplo dessa alteração é que a versão sem detalhes falava que a mãe verificava se o filho tinha escovado os dentes antes de dormir e a versão detalhada acrescentava que “ele usava uma escova de dentes do Star Wars que era no formato do Darth Vader”.
O resultado foi que, apesar de os detalhes não alterarem o argumento, os jurados que leram a versão com mais detalhes tiveram uma reação mais favorável.
No total, 58% dos jurados foram favoráveis ao pedido da mãe, contra 43% quando os argumentos negativos recebiam mais detalhes.
Inclusive eu já contei essa história no vídeo aqui embaixo e você pode assistir se preferir.
Olha que louco.
Apesar do argumento ser o mesmo, a especificidade aumentou em 34,8% a credibilidade daquela mãe.
Por isso, sempre que é possível, eu coloco exemplos de estudos científicos nos meus conteúdos.
Porque uma coisa é eu falar que algo funciona. Outra são os fatos que a comunidade científica já investigou.
Eles tentam descobrir se um determinado resultado é uma coincidência ou se aquilo realmente acontece.
E por que eu faço isso?
Talvez você já saiba, talvez não. Mas teve uma época que eu morei na Alemanha, por volta de 1999.
Na verdade eu fui atrás da minha esposa, que na época era namorada.
Ela foi estudar lá e me arrumou um estágio num instituto de pesquisa de vidros na cidade de Jena.
Até onde eu sei essa cidade é a maior referência em vidros na Alemanha. Inclusive, lá que foi inventado o planetário.
Durante a II Guerra Mundial Jena foi muito bombardeada porque eles fabricavam lentes, que são extremamente bélicas.
E por muito tempo eu programava o forno de uma dessas fábricas. Porque era um forno que tinha que derreter o vidro até uma certa temperatura para manter a qualidade.
Então, aconteciam certas medições e isso era meio que controlado por um dispositivo eletrônico, que a gente chama de controlador.
E eu programava esse controlador, por isso eu controlava o forno.
Mas o mais interessante era que a gente colhia os resultados e isso era só 20% do trabalho.
Depois os cientistas iam trabalhar para entender o que aqueles resultados estavam dizendo. Se o que aconteceu com o vidro foi uma coincidência.
E aquilo me marcou muito, porque eu vi a importância de dados científicos.
Mais para a frente entrei num Mastermind nos Estados Unidos e lá eu conheci a psicóloga Ruth Buczynski.
Como ela é uma cientista, ela sempre me deixava presente para saber se o que eu achava que estava funcionava era uma coincidência ou tinha relevância.
Eu até já entrevistei a Ruth e você pode conferir as sacadas desse bate-papo aqui embaixo.
Mas fica ligado. Você não precisa de apoio científico para tudo na vida, não.
A ideia é que se dá para trazer estudos científicos, por que eu não vou usar essas evidências ao em vez de simplesmente falar: “ah, seja específico que a sua vida vai melhorar”?
E isso faz sentido para o meu tipo de negócio, só que dá trabalho.
A real é que dá muito trabalho ser específico, mas eu também ganho com isso.
Eu ganho credibilidade.
E esse é o primeiro motivo para você usar o gatilho mental da especificidade no seu negócio.
Agora eu vou te contar…
Como a especificidade funciona
Quando eu contei a história da época que eu vivi em Jena eu nem estava pensando em ser específico.
Como eu faço isso há muito tempo, os detalhes da parada saem de forma natural. Por exemplo, eu não disse só que eu morei na Alemanha, eu especifiquei a cidade, Jena.
Eu contei o lance da Segunda Guerra Mundial sem planejar, mas as chances são que você conseguiu imaginar a cidade bombardeada.
O que aumentou a credibilidade da minha história.
Só que não foi sempre assim.
No começo eu fazia tudo com um roteiro, palavra por palavra. Por isso a Fórmula de Lançamento era muito roteirizada.
Hoje em dia eu faço tudo ao vivo.
Porque eu já me conheço e sei que eu vou ter essa fluência mesmo sem um script.
Além disso, eu vou te dar uma dica extra.
Uma coisa é você ser específico e outra coisa é você ser vívido, ou seja, fazer a pessoa que está te escutando praticamente enxergar o que você está dizendo.
Eu aprendi isso em um programa de desenvolvimento pessoal que eu fiz.
O fato é que o mentor desse grupo me mostrou que para você ser eficiente na hora de convidar alguém para participar do seu curso, você precisa dividir uma experiência com ela.
Essa pessoa precisa ser envolvida a ponto de querer participar.
E a tese dele é a seguinte:
Quanto mais viva for a sua história, mais a pessoa vai tender a ser envolvida.
E o que é uma coisa viva ou vívida?
É algo que você consegue ver, cheirar ou sentir.
Então, quando você consegue passar a visão, o cheiro e a sensação de uma parada, você envolve a outra pessoa.
Por isso você precisa se perguntar: “como eu poderia fazer essa ideia mais viva, esse compartilhamento mais envolvente?”.
Naquele estudo científico que eu te falei antes, seria diferente dizer que a escova dentes da criança tinha 15 centímetros em vez de falar no Darth Vader.
Você poderia falar que era uma escova de 15 centímetros e isso já ia ajudar. Mas quando você fala do Darth Vader você torna aquilo vívido.
E eu fui aprendendo que cada vez que eu dividia as minhas histórias de uma forma mais vívida, maior era chance da pessoa se envolver naquela ideia.
Agora, será que existe um limite?
A real é que como tudo na vida, para usar o gatilho mental da especificidade você precisa de balanço.
Existe um ponto, a partir de onde os detalhes passam a ser demais.
Eu vou te dar o exemplo do gatilho mental da reciprocidade.
Eu até já gravei um podcast inteiro sobre reciprocidade e vou deixá-lo aqui embaixo, caso você queira conferir.
Agora, é possível ser chato sendo recíproco demais?
Sim. É possível.
Uma coisa é o meu vizinho se oferecer para levar os nossos filhos para escola, outra bem diferente é ele bater na porta da minha casa e se oferecer para fazer o meu café da manhã.
Você tem que desenvolver um feeling. Eu uso a tecnologia de me botar no lugar da outra pessoa.
Será que o meu vizinho gostaria que eu levasse as crianças dele na escola? Eu acho que sim.
Mas será que ele gostaria que eu batesse na porta dele às 6 da manhã e me oferecesse para fazer o café da manhã? Eu acho que não, isso seria demais.
E às vezes eu erro a mão.
Só que na maioria das vezes, as pessoas vão errar a mão para o negativo. Isto é, elas não vão fazer tanto quanto poderiam.
É raro alguém fazer mais, mas é possível.
Inclusive, eu não me lembro de já ter visto alguém que foi específico demais a ponto de incomodar.
Levando isso em consideração, será que…
Dá para ser mais específico em qualquer nicho?
Tem gente que pensa que a especificidade está ligada à transformação do produto e depende do nicho.
Tipo: “como é que eu vou ser específico, se a transformação não é tão específica?” ou “será que eu posso ser mais específico no meu nicho?”.
A grande sacada é que você não precisa ser específico só na transformação.
Veja bem, eu fui específico no exemplo da história da Alemanha e isso não tinha nada a ver com algo quantificável.
Então, eu aconselho que você não use o nicho como uma desculpa.
Inclusive, eu gravei um podcast inteiro sobre nicho e sub-nicho e você pode conferir tim tim por tim tim.
O fato é que você deve ser o mais específico possível, quando é possível. Quando não é possível, paciência.
É isso que eu faço.
Quando tiver um estudo científico, eu vou fazer o possível para trazer. Isso quer dizer que todos os meus conteúdos vão ter estudo científico?
Não.
A grande sacada é você não transformar esse pensamento numa crença limitante. Porque isso é uma mentira.
Você pode ser sempre mais específico.
Eu sou capaz de apostar que se eu olhar o roteiro de alguém que não é específico, eu vou ser capaz de encontrar pontos onde ele pode aumentar a especificidade.
O que eu quero dizer é o seguinte:
Não importa o quão específico eu seja, não importa quão específico você seja. Sempre é possível aumentar a especificidade.
E quanto mais específico você for, maior vai ser a camada que você vai adicionar para a sua credibilidade.
Eu vou te dar um exemplo.
Em 2017, o site Buzzsumo fez um estudo com mais de 100 milhões de títulos dos seus artigos.
Eles queriam saber entre os conteúdos mais compartilhados, quais eram os que geravam mais engajamento.
E o resultado é que os títulos que continham números, como o deste artigo: “Gatilho da especificidade: 3 motivos para usar esse gatilho”, eram capazes de gerar 94,2% a mais de engajamento.
Isso quer dizer que a especificidade também é capaz de aumentar a sua conversão e esse é o segundo motivo para você usar esse gatilho.
E é muito louco isso.
Porque uma maior credibilidade tende a gerar mais conversão e mais conversão também tende a gerar credibilidade.
Então, uma coisa está fazendo a outra crescer. Isso acontece muito no ramo da persuasão.
Não tem jeito de analisar uma variável em isolamento. É um efeito composto que você vai empilhando.
Que nem acontece com os gatilhos mentais, onde um vai amplificando o efeito do outro.
No caso da oferta, você pode mencionar a transformação do produto, mas a oferta não é só isso.
Então, se você falar “não consigo ser específico na minha oferta”, você está implicando que a sua oferta é só o resultado. Mas a sua oferta é muito mais do que isso.
Lembra de Jena na Alemanha?
É a mesma coisa com a sua oferta. Ela precisa contar uma história vívida.
Eu fiz um podcast só sobre o gatilho mental da história. Eu vou deixar ele aqui, caso você queira conferir.
O fato é que você deve contar uma história toda vez que fizer uma oferta. E você pode ser sempre mais específico na sua história.
Porque é assim que você consegue construir uma oferta irresistível. Eu falo sobre isso de forma detalhada no meu livro “Como usar a internet para alavancar suas vendas ou criar um negócio digital do zero”, que você pode baixar de graça.
Não dá para eu entrar muito em detalhe aqui, mas você usa a história para falar sobre a procedência da sua oferta.
E isso te ajuda a aumentar a percepção de valor do que você vende.
Se quiser saber mais sobre o gatilho mental da procedência, dá uma olhada no podcast que eu fiz sobre esse assunto.
A grande sacada é que você pode ser muito mais específico quando fizer isso.
Porque não existe específico ou não específico. Tipo: “eu era específico e agora não sou”.
Essa é uma visão simplista desse fenômeno.
O que existe é o ser mais específico, porque a gente nunca é específico o suficiente. Sempre dá para ser mais específico.
No nicho de desenvolvimento pessoal por exemplo, a maioria das pessoas que eu conheço acha que não pode ser específica.
Muita gente tem medo de subinichar e ficar conhecida como “o cara da produtividade”, por exemplo, porque elas querem abarcar o todo.
E aí elas ficam totalmente genéricas, sem especificidade nenhuma.
Olha o meu caso.
Eu não sou o Erico do marketing digital, eu sou o Erico do 6 em 7 (essa gíria do marketing digital quer dizer faturar 100 mil reais em 7 dias consecutivos).
Você pode conferir muitos outros significados no podcast que eu gravei justamente para explicar o que são esses termos que eu uso.
Eu acho esse assunto tão interessante que eu até fiz uma segunda parte desse verdadeiro dicionário do 6 em 7.
Pensar sobre isso me lembrou de quando eu dei uma entrevista para a jornalista Leda Nagle.
Foi uma experiência fantástica porque ela é uma mulher muito massa, muito presente, incrível.
Como a entrevista foi para o canal dela, eu não tive o menor controle sobre nada. E se eu não me engano o título dessa entrevista é “Com a palavra o rei do marketing digital”.
Só que se eu tivesse que escrever esse título, provavelmente teria sido “Com a palavra o rei do 6 em 7”.
Caso você tenha ficado curioso para assistir à entrevista, eu vou deixar ela aqui embaixo para você conferir.
O lance é que o 6 em 7 é uma especificidade dentro do marketing digital. Então, eu preferia ser mais específico.
Nada de certo ou errado com isso, mas eu não sei se eu sou o rei do marketing digital. Agora, do 6 em 7, se tiver outro eu quero conhecer.
Então eu consigo me apossar desse termo e fica muito mais fácil para eu vender. Porque as pessoas sabem que eu não sei de tudo.
Na real é muito difícil alguém ser bom em tudo. Isso até me fez lembrar uma história da minha infância.
Quando eu era criança eu pegava o ônibus e sempre tinha um cara vendendo arnica, que uma planta do cerrado.
E ele falava que essa planta servia para curar impotência, hipertensão, problema cardíaco, câncer, diabetes e por aí vai.
E qual que era a sacada?
O que eu pensava naquele ônibus enquanto criança era “de repente a arnica até ajuda com isso”. Mas eu não achava que ela resolvia completamente.
E é isso o que acontece quando você fala que é bom de tudo, você pode até ser bom em tudo, mas aí você não é intensamente bom em nada.
Se eu falo que eu sou o rei do marketing digital, por exemplo, entra tudo o que tem no marketing digital.
Agora, quando eu falo que eu sou o rei do 6 em 7, as chances são que a pessoa vai pensar: “opa, é tão específico e ele está tão confiante nisso que realmente, no 6 em 7, ele é bom”.
Só que é o seguinte, nem sempre é fácil ser mais específico quando você está começando. Por isso eu vou te mostrar…
Como gerar mais especificidade de forma didática
Utilizar uma analogia adequada pode agregar especificidade de forma didática e vívida ao que você está falando.
No livro “Ideias que colam” os autores Chip Heath e Dan Heath contam por que você deve utilizar analogias para esclarecer conceitos difíceis de serem explicados apenas com palavras.
E sabe quem fazia muito isso?
Jesus e Buda.
Inclusive tem um ensinamento budista muito interessante. É história da raposa e da tartaruga.
Ela fala mais ou menos assim.
Um dia a raposa estava andando e deu de cara com a tartaruga. Daí ela pensou “belo almoço”.
Na mesma hora a tartaruga olhou para a raposa e falou: “essa raposa quer me comer”.
Então a tartaruga tinha duas possibilidades.
A primeira era correr, só que a tartaruga sabia que não ia conseguir correr mais rápido do que a raposa.
A segunda opção era esperar. Ela pensou “o melhor jeito é eu ficar aqui, me encolher no casco e deixar a raposa ficar perto de mim o tanto que ela quiser”.
Ela sabia que não adiantava tentar evitar a raposa correndo, nem brigar com ela.
E aí, o que aconteceu com essa raposa?
Ela ficou lá rodeando a tartaruga, mas eventualmente ela desistiu. Uma hora ela viu que não dava para comer a tartaruga.
E aí o que que ela fez?
A raposa foi embora, porque ela quis.
E a tartaruga deixou a raposa ir.
Essa é uma analogia usada para explicar como funciona a meditação.
(Talvez você não saiba, mas eu medito faz tempo. Inclusive eu gravei um podcast sobre o que eu aprendi meditando 100 horas durante 100 dias. Eu vou deixar ele aqui, caso você queira assistir).
O fato é que a tartaruga que não corre da raposa e fica parada até ela decidir ir embora, representa como você deve lidar com o pensamento que aparece durante a sua meditação.
Não adianta evitar esse pensamento, nem correr dele. Você precisa ficar com ele o tempo que ele quiser, até que eventualmente ele vai embora.
Mas será que isso é específico?
Na minha opinião técnica, é sim.
Você consegue visualizar a raposa?
Consegue.
Eu não sei você, mas enquanto eu contava essa história eu conseguia ver a raposa tentando alcançar a tartaruga pelo buraco do casco, com o focinho. Também conseguia ver a tartaruga calma, esperando.
Então, essa é uma história específica.
Agora, se quisesse eu poderia deixar essa história ainda mais específica.
Por exemplo: “a tartaruga estava andando num dia de sol”. Opa, se eu digo “um dia de sol” isso faz a pessoa visualizar que estava quente.
E se eu tivesse um roteiro eu poderia adicionar muito mais especificidades.
Porque ao longo da minha trajetória eu fiquei presente para uma sacada capaz de forçar o seu cérebro a ser mais específico.
Como eu te falei antes, existem duas palavras que podem aumentar o grau de especificidade de tudo o que você disser.
A primeira delas é “exemplo”.
Quando você cita um exemplo, automaticamente a sua fala fica menos genérica e você aumenta o coeficiente de especificidade do seu argumento.
A segunda palavra para aumentar o seu nível de especificidade é usar “porque” nas suas explicações.
E se você falar a palavra porque, além de gerar mais especificidade, você também vai aumentar o coeficiente do gatilho mental da razão.
Se quiser saber mais sobre o gatilho da razão é só assistir o podcast que eu gravei sobre esse tema.
Então, se você se forçar a sempre usar “um exemplo” e “porque” toda vez que for falar alguma coisa, você vai ser cada vez mais específico.
E por falar em ser mais específico.
O terceiro e último motivo para você usar o gatilho mental da especificidade é porque ele é um gatilho potencializador.
Isso quer dizer que ele é capaz de impulsionar quase todos os outros gatilhos, quiçá todos.
Se você usar mais especificidade quando aplicar o gatilho mental da similaridade, por exemplo, as chances são que você vai potencializar inúmeras vezes a conexão da sua audiência com você.
Eu já gravei um podcast inteiro sobre o gatilho da similaridade e você pode conferir tim tim por tim tim, aqui embaixo.
O mais louco é que eu apliquei a especificidade para falar sobre o gatilho mental da especificidade.
Eu foquei nesse único gatilho e trouxe exemplos específicos, estudos científicos e 3 motivos para você usá-lo na sua estratégia.
Conclusão
Neste artigo você viu por que usar o gatilho mental da especificidade pode aumentar a sua credibilidade em 34,8% e, de quebra, as suas chances de vender.
Isso porque eu te mostrei 3 motivos para usar a especificidade, que são: aumentar a sua credibilidade, melhorar a sua conversão e potencializar outros gatilhos mentais.
Além de conferir o que é o gatilho mental da especificidade e como ele funciona, você também viu se é possível ser mais específico em qualquer nicho e como é gerar mais especificidade de forma didática.
Eu ainda te falei quais são as duas palavras que você pode usar para potencializar o grau de especificidade de tudo o que você disser. A primeira delas é “exemplo” e a segunda é “porque”.
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Ah. Não esquece de me contar em detalhes o que você achou do gatilho mental da especificidade aqui embaixo nos comentários.