A real é que muita gente pensa que dá para fazer de qualquer jeito ou que é muito simples…
É só colocar umas coisinhas na internet, fazer a oferta e pronto.
Eu vejo isso até entre os alunos da Fórmula de Lançamento. Ou seja, até aqueles que têm o passo a passo nas mãos, o método a ser seguido, preferem acreditar que existe um caminho mais fácil ou rápido para empreender na internet.
Gosto de chamar isso de marketing de esperança.
Sabe quando a pessoa se forma e fica esperando que alguém contrate os serviços dela? Isso vale para os profissionais liberais, como nutricionistas, fisioterapeutas, advogados e por aí vai…
Ou quando a pessoa cria um produto, joga na internet e reza para alguém comprar a parada?
Isso é marketing de esperança. Não é marketing de verdade. E, claro, não funciona.
Agora, uma coisa que talvez você ainda não tenha parado para pensar é que tentar fazer esse marketing intuitivo, ou seja, do seu jeito, é o que definitivamente te impede de fazer a sua primeira venda na internet.
Se você quer entender melhor sobre isso, segue aqui comigo que eu te explico como sair do zero para a sua primeira venda online.
Se preferir, você pode assistir o podcast que eu gravei sobre esse assunto:
Você também pode ouvir só o áudio, que está disponível em qualquer uma dessas plataformas: Spotify, iTunes, Castbox, Google Podcasts, Soundcloud, Deezer, Player FM, Stitcher.
Mas antes de falar sobre como fazer a sua primeira venda, gostaria de explicar mais por que…
Marketing parece intuitivo, mas não é
Eu não sei se você sabe, mas todo dia (ou quase todo o dia), eu faço uma live no meu perfil do Instagram. Eu chamo essa parada de Projeto #747*.
(*no meu canal do YouTube sai um resumão dessa parada toda semana)
Funciona assim: eu começo a transmissão e abro espaço para que as pessoas me façam perguntas ao vivo.
Tudo na hora, sem esqueminha. Escolho quem vai fazer pergunta de forma aleatória mesmo.
E o engraçado é que fazendo isso eu converso com pessoas em diferentes níveis dentro desse mercado de lançamentos.
Só que o mais comum é conversar com duas categorias principais de pessoas: alunos da Fórmula de Lançamento que nunca fizeram uma venda e entusiastas da parada, ou seja, pessoas que não estão dentro da FL, mas têm interesse no assunto.
E o que eu vejo ali é que são pessoas que ainda não conseguiram fazer a primeira venda porque estão tentando aplicar a Fórmula de maneira intuitiva. Elas não estão seguindo o método, o passo a passo correto.
Eu até entendo que na vida existem muitas coisas que são facilmente intuitivas.
Por exemplo, fazer churrasco é muito intuitivo. Chuto que poucas pessoas já fizeram um curso de churrasco.
Eu fiz. A maioria das pessoas vive bem sem fazer um curso de churrasco. Vive muito bem, na verdade. Mas eu quis fazer um curso porque eu gosto dessa parada e quis ficar bom nisso.
Só que para alguns é intuitivo fazer churrasco.
Assim como jogar futebol. Quem não joga profissionalmente dificilmente já pagou por uma aula de futebol.
Eu mesmo nunca fiz uma aula de futebol. Mas eu já joguei futebol, me diverti e tal… Mas não precisei pagar para aprender o básico.
Agora, tem algumas coisas que não são intuitivas. São quase que impossíveis de deduzir, eu diria.
Na minha opinião, jogar tênis não é intuitivo. Pode até parecer, mas não é. Só que definitivamente tênis não é intuitivo.
Você já jogou tênis? Já tentou jogar sem nenhuma aula antes? Sem orientação, você não consegue nem sacar a bola para o outro lado.
É difícil de sacar, de devolver a bola para o outro lado… A cada cinco tentativas você acerta uma, no máximo duas. Tênis não dá para intuir. Tô jogando a real aqui.
Mas no Marketing Digital não é bem assim…
Ainda tem muita gente que insiste em achar que fazer a primeira venda, quiçá o 6 em 7, ou seja, R$100 mil em 7 dias consecutivos, é intuitivo.
Só que quando tentam fazer é um estabaco é um fracasso. Assim como querer jogar tênis sem saber as técnicas.
Fazer a primeira venda parece intuitivo, mas não é.
Aliás, parece que é tão intuitivo que as faculdades, ousam formar profissionais como advogados, dentistas, médicos, nutricionistas, fisioterapeutas, sem ensinar noções de marketing.
Lá em 1980, não tinha muito dentista, não tinha muito médico, não tinha muito advogado… Então qualquer pessoa que se formava nessas áreas ficava rico. Naquela época, os pais queriam que os filhos fossem médicos para ter uma vida boa.
Hoje em dia, você balança uma árvore e caem 20 médicos. Advogado então, cai aos montes.
Nada de errado com isso. Mas definitivamente não existe escassez desses profissionais no mercado.
E mesmo assim as faculdades ousam não ensinar marketing.
E eu falo ousam porque na minha opinião é uma sacanagem jogar o profissional liberal no mercado sem conhecer marketing.
E isso acontece porque essas instituições assumem que marketing é intuitivo.
Engraçado que ninguém ousa deixar um médico fazer uma cirurgia intuitivamente. Porque cirurgia claro que é não é algo intuitivo.
Ninguém ousa deixar um dentista fazer uma obturação de forma intuitiva. Porque claramente não é intuitivo.
Mas marketing parece ser intuitivo.
Agora, voltando ao que eu falei ali em cima. Existem 2 tipos de pessoas que me acompanham e até participam do Projeto #747 comigo, mas que nunca fizeram uma venda.
O primeiro tipo é daquelas pessoas que tentam vender de forma intuitiva. E tudo bem.
Pode ser que essas pessoas tentem várias vezes, se machuquem no meio do caminho, e consigam o que querem… Mas leva tempo.
É possível fazer uma cirurgia de forma intuitiva? Anos e anos atrás era. Ou pelo menos tinha que ser.
Como é que surgia um cirurgião?
Era um cara que decidia abrir o corpo de alguém já morto para ver como estava a parada por dentro… Para aprender, entender como as coisas funcionavam.
Veio então a cirurgia sem anestesia. E aí foi indo.
Depois de anos e anos passando conhecimento de pai para filho, de especialista para aprendiz, alguém sacou essa parada e hoje existem faculdades que ensinam medicina, ensinam a fazer cirurgia.
Mas isso tudo demorou muitos anos. Muitos anos mesmo.
E o marketing também é assim. Não é intuitivo, mas algumas pessoas acreditam que sim. E essas pessoas que não têm técnica, vão conseguir no fim das contas? Vão conseguir vender?
De repente até vão, mas vai demorar muito tempo.
Então esse é o primeiro tipo: aquelas pessoas que acham que o marketing digital é intuitivo.
Já o segundo tipo é daquelas pessoas que têm a Fórmula de Lançamento, já são alunas, mas tendem a pular algumas etapas.
Teoricamente, uma pequena fração das pessoas realmente chega até o final da Fórmula. E isso não acontece só com a FL não.
Por exemplo. Você lê o manual do seu carro? Aposto que não.
Um dia desses fui colocar água no radiador do carro. Na verdade, era coolant, que é um líquido específico para isso.
Só que por mais que eu colocasse o tal do coolant, a parada não enchia.
Então eu decidi pegar o manual do carro e acabei descobrindo que a mangueirinha do radiador do carro estava solta.
E assim eu fiquei presente para uma coisa. Eu percebi que sou igual aos meus alunos… Porque eu me toquei que nunca havia lido o manual do meu carro.
Eu tive que ler o manual do carro para saber o que estava errado.
Na real, é a segunda vez que eu tenho um carro na vida. E essa foi uma das primeiras vezes em que eu abri o capô desse.
Então eu nem posso julgar quem não assiste a Fórmula até o final.
Só que eu li o manual do meu carro e pensei: “Eu devia ter lido este manual antes”. Porque se eu quero chegar ao ápice da performance desse carro, eu preciso ler o manual dele.
E isso vale para a Fórmula de Lançamento também. Para chegar no ápice da performance do método, você precisa assistir o curso até o final. Sem pular etapas.
E como eu não leio nem o manual todo do meu carro, logo eu não posso julgar ninguém. Só que isso não traz absolvição nem pra mim e nem pra você.
Eu sou responsável pelos meus atos. Se der uma zica com meu carro, eu não vou meter a culpa na montadora do meu carro, seja ela qual for.
E na minha opinião, o que falta para essas pessoas que não conseguem assistir toda a Fórmula, que acabam, de um jeito ou de outro, pulando algumas etapas, é paciência e humildade.
Esse é o principal desafio delas.
Por que a gente não quer ler o manual do nosso carro? Porque a gente não tem paciência e nem humildade para fazer isso.
Por que a pessoa não quer ir até o fim da FL? Porque não tem paciência e humildade para isso.
É preciso ter humildade para aprender o método e aplicar no seu negócio.
O que mais você precisa entender…
Depois de sacar que marketing digital não é intuitivo, vem a segunda e a terceira coisa que você precisa entender:
2º – Ler não é aprender.
3º – Escutar também não é aprender.
Esse é um recado para quem está fazendo o curso da Fórmula: ler não é aprender. Escutar não é aprender.
Inclusive, eu tiro o chapéu para galera de concurso público. Eu sei que eles cometeram um grande pecado de não empreender (brincadeira, eu respeito perfeitamente que nem todo mundo foi feito para empreender), mas numa coisa eles são muito bons.
Eles sabem que ler não é estudar. Se ler fosse estudar, todo mundo lia e tirava 10. Mas não é assim. Nem todo mundo que lê tira 10. Então, ler não é aprender. E escutar também não é aprender.
E eu “falo” escutar porque no caso a Fórmula de Lançamento é em vídeo.
Inclusive, eu quero chamar o Gerson Aragão, que é do meu grupo do Plat*, só para ensinar as pessoas a aprenderem a estudar a Fórmula. Ele é especialista em ensinar as pessoas a passar num concurso público.
*O Plat é o meu grupo de mentoria de faixas-preta, que são empreendedores que fizeram pelo menos de R$2 milhões de reais no ano com lançamentos digitais.
O Gerson mesmo é um dos grandes casos de quem assistiu e estudou toda a FL. Ele é concurseiro raiz, passou em vários concursos, então ele tirou a Fórmula de letra.
E tem gente que vira e fala: “Nossa, mas ele é muito inteligente”.
Não é isso. Ele é inteligente, mas é um cara normal. O grande diferencial é que ele sabe estudar.
Ele estuda, faz resumo, monta esquemas… Ele entende como é que a cabeça dele funciona. Ele vê o simples.
Ele estuda, aplica, testa… Ele segue o passo a passo, a metodologia. Ele não inventa nada, não pula etapas.
E pra quem quer fazer diferente dele eu só posso dizer “boa sorte”. Como diz o meu pai, “é um direito que lhe assiste”.
Quer fazer sem seguir a metodologia? Ok. Mas você vai se machucar. Essa é a minha opinião.
Pode até ser que não, mas eu não faria assim. Eu não arriscaria, não tentaria deduzir essa parada.
Do mesmo jeito que eu não aprenderia tênis sozinho.
Futebol até que sim, churrasco sim, mas tênis não… Porque não é intuitivo.
E com marketing eu também não tentaria na sorte. Marketing custa dinheiro. Sua empresa, sua família, seus funcionários, seu crescimento dependem disso.
Então não dá para ficar na intuição. Você tem que jogar para ganhar. Tem que estudar a Fórmula de Lançamento como se a sua vida dependesse dela.
Porque se você não faz assim, fica parecendo marketing de esperança, que eu falei lá no início deste artigo.
Mas mesmo assistindo a FL até o final e aplicando o método da maneira correta, sem pular etapas…
Qual deve ser a sua expectativa para o 1º lançamento?
Na minha opinião técnica, de alguém que está há muito tempo no campo de batalha, a expectativa do 1º lançamento não tem que ser o resultado.
O foco tem que ser no processo todo.
Você não deve pensar se vai ou não fazer 6 em 7.
Você tem que pensar e analisar se está fazendo o que é preciso ser feito e como deve ser feito para chegar até o 6 em 7. Se você focar no processo, o resultado tende a vir no longo prazo.
Eu sempre falo que até chegar ao 6 em 7 você precisa fazer pelo menos 7 lançamentos antes… É para calibrar o seu produto, a sua oferta, a sua lista. Enfim, é uma forma de aperfeiçoar o processo.
Por exemplo, qual é a primeira coisa que você precisa para fazer uma venda?
Imagina só. Você tem um produto, tem uma oferta e existe uma pessoa para quem você queira vender… Só que para isso, antes, você vai precisar de uma coisa dessa pessoa.
A atenção dela.
Deixa eu explicar. Vamos supor que um cara está a fim de mulher.
Os dois estão em um bar. Ele quer de alguma forma seduzí-la, convidá-la para um café, por exemplo.
Qual a primeira coisa, antes de mais nada, o primeiro passo que ele precisa que ela dê? Contato visual. A atenção dela.
E no marketing você também precisa conquistar a atenção da pessoa para quem você quer vender.
Sem atenção, não existe venda.
Claro que você também precisa de produto, oferta… Mas a atenção é o primeiro passo.
Não existe um mago que vendeu sem atenção. Pelo menos até onde eu sei. Sem atenção ninguém vende, ninguém faz 6 em 7 ou 7 em 7, muito menos 8 em 7.
E existem duas formas de chamar a atenção.
Você pode, sei lá, gritar. Pegando aquele exemplo do cara que está afim da mulher no bar… Ele pode virar e gritar: “Oi, você de blusa vermelha. Olha para mim!”
É uma forma de chamar a atenção.
A outra opção é se colocar no lugar onde ela está prestando atenção. Ou seja, se o cara está querendo chamar a atenção de uma mulher no bar, ao invés de gritar, ele pode simplesmente ver para onde ela está olhando e se posicionar.
Se ela está olhando muito para a pista de dança, por exemplo, ele pode ir para lá. As chances são que uma hora ela vai vê-lo.
No marketing dá para usar essas 2 formas de chamar a atenção. Eu prefiro a segunda opção.
Isso porque a pessoa já está prestando atenção em algo. Você só precisa aparecer ali.
E onde está a atenção das pessoas hoje em dia? No digital.
Basta olhar no restaurante, está todo mundo com o celular na mão. Basta andar no aeroporto, está todo mundo no celular, Ipad, notebook.
Até dirigindo as pessoas mexem no celular. Quando o sinal fecha, você olha pro lado e tem uma pessoa respondendo Whatsapp dentro do carro. Não devia ser assim, mas é o que acontece.
Ninguém mais presta atenção em outdoor. A atenção está no celular.
Dá uma olhada nessa foto que eu tirei no saguão do aeroporto aqui de Brasília. Literalmente ninguém estava olhando para o telão.
Então, o primeiro passo para fazer a primeira venda é ter a atenção do seu possível cliente… E a atenção vem antes mesmo do lançamento, antes de gatilho mental, antes de oferta.
Como você consegue essa atenção? Através de conteúdo. Isto é, com a publicação regular e frequente de conteúdo de qualidade. E por incrível que pareça muita gente pula essa etapa.
Mas é possível fazer a primeira venda sem isso? Ou seja, sem entregar conteúdo?
Sim, é possível. Eu fiz isso.
Eu aconselho fazer hoje desse jeito? Definitivamente, não.
Por que não? Porque quando eu comecei a jogar esse jogo ele era diferente. Então eu jogava de uma forma que eu não jogaria hoje.
As coisas mudaram… E o que funcionava lá atrás nem sempre funciona atualmente.
Era como no futebol…
O Pelé foi o melhor jogador do mundo? Indiscutivelmente, sim.
O Garrincha foi fantástico? Foi demais.
Agora, o Pelé e o Garrincha seriam fantásticos hoje em dia? A minha resposta é: eu não sei.
No tempo do Pelé goleiro não usava nem luva. Os jogadores não tinham o nível de profissionalismo de treino que têm hoje.
O Garrincha mesmo não gostava muito de tocar bola para os companheiros. Será que ele ia conseguir jogar assim hoje em dia?
Com o preparo e o treinamento que a galera tem hoje? Não sei.
Eu acho que ele, o Garrincha, ia ter que aprender a tocar bola.
A real é que quando eu comecei no Marketing Digital não tinha nem rede social direito. Não é que não tinha, é que não era tão forte assim.
E aí que acontece hoje em dia? A internet é a nova televisão.
Meus filhos não assistem televisão. Eu não assisto mais televisão. Eu sei que algumas pessoas ainda assistem, mas eu não assisto mais.
Isso porque a atenção está cada vez mais no digital.
Então se eu começasse hoje, eu começaria com conteúdo. Conteúdo forte e frequente.
Por que frequente?
Aí que vem.
Hoje existe uma volatilidade do conteúdo por conta da quantidade.
Por exemplo. Você está no seu Instagram e um vídeo aparece. Se você não assistir esse vídeo em um ou dois dias, você não vai correr atrás para pesquisar que parada era aquela.
Não vai.
A maioria dos vídeos tem um prazo de validade de 24 horas, de 48 horas no máximo. As pessoas consomem conteúdo assim agora. No Instagram e no Facebook é assim.
No Youtube nem tanto. Por lá os vídeos têm vida útil mais longa.
Mesmo assim, se você analisar, a maioria dos vídeos que eu publico no Youtube tem um ápice.
Dá uma olhada nos vídeos do podcast 6 em 7. Tem alguns que estão vivinhos ali, o primeiro episódio está bem vivo, isto é, tem visualizações diárias.
Mas no geral, os episódios têm essa primeira semana com muitas visualizações, que chegam, sei lá, a 50 mil visualizações, alguns chegam até a 70 mil visualizações.
E depois o que acontece? Esse número para de aumentar..
Aliás, continua aumentando, mas de forma bem lenta, quase parando. Então no YouTube os vídeos também têm um prazo de validade.
Isso quer dizer que na internet você tem que se comunicar frequentemente com a sua audiência.
Pensa na relação com o seu filho, por exemplo. Adianta você se encontrar com seu filho dois dias e depois sumir do mapa? Não funciona.
O mesmo vale para a sua audiência.
Não adianta conseguir a atenção das pessoas e depois simplesmente deixá-las sem conteúdo.
Elas pararam para te ouvir. Você precisa continuar esse bate-papo, intensificar o relacionamento com elas. .
Se você quer vender, é fundamental intensificar o relacionamento com a sua audiência.
E saca só: frequência vem antes de excelência.
Ali em cima, eu falei do relacionamento com o seu filho. Antes de ter uma boa relação com ele, você precisa de frequência. Só a excelência por si só não funciona.
Não basta ter um dia sensacional com o seu filho e depois nunca mais fazer nada por ele.
Essa relação tem que ser diária, tem que ser frequente.
Assim é na hora de vender.
Mas o problema é que a maioria das pessoas não quer fazer conteúdo frequente, não.
Querem vender, mas não querem entregar conteúdo.
É como aquela galera que quer o corpo definido, mas não quer ir pra academia. Ou seja, quer o resultado, mas não quer fazer esforço.
E criar conteúdo de valor aumenta a sua autoridade no assunto. As pessoas começam te ver como expert.
Além disso, ser frequente ativa o gatilho mental da familiaridade.
Você pode ler mais sobre esse gatilho mental aqui, mas só pra você pegar a ideia, deixa eu te falar sobre um experimento feito anos atrás por um polonês em 1968.
Eu acredito que esse experimento explica um pouco de como funciona o marketing de grandes empresas, como a Coca-Cola, por exemplo.
O experimento foi assim: o pesquisador mostrava vários caracteres chineses aleatórios para pessoas que não sabiam chinês. Esses caracteres não significavam nada.
Mas o pesquisador falou para os participantes que alguns caracteres significavam adjetivos positivos e outros adjetivos negativos.
E o resultado foi o seguinte.
As pessoas avaliavam como adjetivos positivos aqueles caracteres que eram apresentados repetidas vezes. Isso porque elas criavam uma afinidade com esses caracteres.
Então quanto mais a pessoa via um caractere, mais positivo ela avaliava esse caractere.
Eu falei mais sobre esse estudo nesse vídeo:
A real é que esse estudo mostra como funciona o gatilho mental da familiaridade. Os caracteres foram mostrados tantas vezes que se tornaram familiar para aquelas pessoas.
Isso mostra que, por mais que você não goste de alguém, depois de ver a pessoa várias vezes, o seu cérebro vai ficar mais familiar com a imagem dela.
Com isso, a tendência é que você comece a gostar inconscientemente dessa pessoa.
Essa é a grande sacada da Coca-Cola. Por que ela fica mostrando a marca dela em vários lugares, várias vezes ao dia? Para tornar aquela parada familiar.
E aí inconscientemente você vai ter uma tendência a gostar mais do produto dela.
Esse gatilho da familiaridade é muito louco.
Eu não sei se você já assistiu algum vídeo do Casey Neistat. Ele é um youtuber americano.
O cara é muito talentoso… Mas não é bonito.
A primeira vez que alguém me mostrou um vídeo dele, a minha reação foi falar: “Ô cara feio!”.
Eu não sou o cara mais bonito também não, mas o Casey é difícil…
Só que o conteúdo dele é muito bom. Então depois de anos consumindo o material dele, não é que eu deixei de achar ele tão feio assim.
Ele ficou familiar para mim. Hoje eu sou fã dele, independente do cara ser bonito ou não.
Eu me acostumei com a imagem dele.
Mas enfim, conteúdo gera familiaridade e autoridade. Além de reciprocidade. A pessoa fica agradecida, se aquele conteúdo ajudou é uma reciprocidade também.
Ou seja, se você entrega conteúdo de qualidade, a tendência é que a pessoa compre de você. Você gerou ali reciprocidade.
Mas vender pessoalmente e vender pela internet tem suas diferenças. É sobre isso que eu falo nesse próximo tópico.
Fazer a 1ª venda online é diferente de fazer a 1ª venda presencial, do modo tradicional?
Você até pode pensar que vender presencialmente e vender pela internet é a mesma coisa… Mas a real é que existem algumas diferenças importantes nessas duas formas de vender.
No presencial, a grande sacada é a venda direta. De um para um.
Porque no um a um você tem várias ferramentas e condições de terreno que você não tem no online.
Vender no um a um é um esporte.
É como futebol americano e rugby. Para quem não conhece bem, esses dois esportes parecem iguais. Mas definitivamente não são.
No futebol americano, por exemplo, quando a bola cai no chão o jogo para na hora. No rugby não para. Não para nunca. Vai direto.
No futebol americano, o cara que ataca é diferente do cara que defende.
No Rugby, o cara que defende também ataca. É um outro jogo.
Um jogador de futebol americano não tem chance no jogo de rugby e vice-versa.
A mesma coisa é vender no um a um, ali cara a cara com o seu cliente, outra coisa é vender pela internet.
Sabe qual a diferença? A quebra de objeções.
É o seguinte. Se eu tentar vender algo para você, presencialmente, cara a cara… Você não necessariamente vai falar a verdade para mim.
Você vai pensar bem antes de me dar alguma resposta.
Digamos que eu tente te vender uma aula de futebol. Eu te pergunto: “E aí, quer fazer essa aula comigo?”.
Você pode achar que eu não sou um bom professor de futebol ou você curte muito futebol ou acha que não precisa pagar por uma aula…
Só que você não vai falar a verdade para mim. Você vai dar uma enrolada… Porque pode ser que na sua percepção falar a verdade pra mim pode me machucar, me deixar chateado.
Poucas pessoas têm coragem de falar na cara “olha, sinceramente, eu decidi não fazer aula com você porque eu acho que você é ruim” ou “decidi não fazer aula com você porque eu não confio o suficiente no seu trabalho”.
O que as pessoas fazem geralmente? Dão uma outra desculpa.
Uma desculpa que na visão delas seja relativamente aceitável para quem está tentando vender. Com isso, elas criam uma outra objeção ali na hora.
As desculpas são “tenho que falar com o meu marido”, “tenho que pensar um pouquinho mais”, “estou sem dinheiro agora”.
Isso quer dizer que no um a um, você tem que entender que a objeção que o cliente fala não é necessariamente a objeção real dele.
Então esquece essas desculpas e faz o seguinte.
Você tem que sacar a primeira coisa: de 0 a 10, quanto esse cliente gosta do produto? O seu produto precisa ganhar um 10 sempre.
Depois, o cliente tem que olhar para o cara que está oferecendo produto e dar um 10 pela confiança. Se não for 10, tem que ser perto disso.
Se o seu produto tem um 10 e você tem um 10, você consegue resolver as objeções do cliente… As objeções de verdade.
Agora, se você começar a resolver a objeção antes mesmo do seu produto ser um 10 ou você ser um 10… Você está fazendo do jeito errado. Você vai tentar resolver as objeções erradas.
E aí como é que faz?
Pegando o exemplo das aulas de futebol que eu falei ali em cima…
Se eu tento vender uma aula e na primeira vez o cara chega para mim e fala: “Erico, não vou comprar agora. Vou falar com a minha esposa”.
Com essa resposta eu paro e penso: se ele falou isso, ou ele não acredita em mim ou não acredita no meu produto.
E aí vem o gancho. Começo pelo produto e falo: “Eu acho que é realmente importante tomar uma decisão com a esposa, mas deixa te fazer uma pergunta. O que você achou da ideia? O que você achou da oferta? O que você achou do produto?”
Nessa hora o cliente avalia se o produto é um 10 ou não.
Não adianta você resolver a objeção da esposa… Até porque ela é só um escudo.
Eu sei porque às vezes meu filho chega para mim e diz “papai posso fazer isso?” e eu respondo “vê se a sua mãe deixa”.
Geralmente, quando eu falo isso, confesso que gostaria de responder “não, não pode fazer isso”. Mas como não quero lidar com a repercussão de falar ‘não’ para meu filho naquela hora, falo para ele perguntar pra Ju, a minha esposa.
Então quando o seu cliente diz que vai falar com a esposa dele, ele só está dando uma desculpa. E você não vai falar para ele ir contra a esposa ou algo do tipo.
Pergunta o que ele acha do produto, da oferta, das condições de pagamento…
Mas você precisa conseguir um 10 para o seu produto… Enquanto o seu produto não for incrível para o cliente, você não consegue vender.
Só que acontece do produto ter um 10 e você não. O cliente simplesmente não confia em você.
O cara pode virar pra mim e falar: “Erico, meu Deus do céu. Cara, você não tem noção, faz cinco noites que eu não durmo de tanto que eu estou desesperado pra comprar esse produto. Esse produto é a salvação da minha vida. Mas eu não confio em você”.
A minha resposta é: “Massa. Que bom que você gosta do meu produto. Mas olha só, eu já apliquei isso em várias pessoas…”
Apresento todos os meus resultados.
E se mesmo assim essa pessoa responde algo como “ah, ok, você é um cara legal”, significa que eu sou um 6 ou um 7.
Agora, se a pessoa fala para mim “Erico, pelo amor de Deus. É meu sonho ter você como mentor. Seria uma dádiva para mim”… Aí eu sei que sou um 10 para ela.
E só depois que eu sei que sou um 10 eu faço a pergunta: “O que está faltando para você comprar?”.
Só neste momento vem a objeção de verdade. Só aí a objeção é uma objeção.
Mas no online esse jogo não funciona. Porque no online você não tem esse feedback do cliente. É impossível conseguir isso.
É a mesma coisa que você pescar com vara e você pescar com rede. É diferente. São dois esportes diferentes.
Só que no online você pesca muito mais.
No online você tem que procurar prever um jogo estatístico, ou seja, vai ter que prever as maiores objeções da sua audiência.
Você vai ter que lidar com aquela de não tem dinheiro? Sim, vai ter que lidar. Inclusive, já falei sobre esse assunto em artigo aqui e também em vídeo:
Você também vai ter que quebrar objeção de quem não tem tempo. Eu falei sobre isso nesse artigo aqui e também gravei um podcast 6 em 7:
E vão ter várias outras objeções, como “meu marido não quer que eu compre”, “não acredito em curso online”, “tem certificado?”, “não sei se é para mim”…
E você precisa responder a todas elas… É um tiro no escuro mesmo.
Então é um jogo completamente diferente do presencial, do cara a cara. No presencial você vai quebrando as objeções de acordo com o que o cliente vai falando… Já no online você precisa prever quais serão as objeções.
O grande lance é que no online você tem um número bem maior de possíveis clientes. O alcance é muito maior.
Eu falo mais sobre isso nesse vídeo:
Mas para escalar no digital, você precisa criar conteúdo. E uma pergunta que eu sempre ouço é…
Por quanto tempo devo criar conteúdo antes de tentar fazer o meu 1º lançamento?
Criar e entregar conteúdo nunca é demais. Então crie pelo máximo de tempo que você conseguir.
Eu particularmente gosto de pensar em “criar conteúdo infinitamente”. É uma parada minha.
Mas para ser mais exato, o bom é começar a entregar conteúdo pelo menos 4 semanas antes do lançamento.
Mas a grande sacada é: começou não para mais. Porque o conteúdo tem um efeito bola de neve.
Se parar, você perde o efeito de tudo aquilo que já foi feito.
Então criar conteúdo deve ser como escovar os dentes, tomar banho, comer… Não pode parar.
Isso me fez lembrar de uma parada.
Um dia desses, estava treinando jiu-jitsu com um cara e apliquei um mata-leão nele.
Não sei se você sabe, mas mata-leão é golpe de estrangulamento usando os braços. Você envolve o pescoço do seu oponente nos braços de um jeito boladão e aperta até ele apagar.
Só que eu estava fazendo isso em uma faixa-preta…
Eu apertei pra caramba e mesmo assim o cara não apagava. Eu estava ali literalmente tentando estrangular ele… Mas ele não batia, não desistia.
A real é que depois de uns 40 segundos tentando, ele conseguiu reverter a parada e no fim eu que bati e pedi para parar.
Quando o treino acabou, ele me explicou o que eu fiz de errado.
Eu colocava muita força por alguns segundos, mas aguentava e soltava um pouco… Nessa soltada, ele conseguia respirar.
E eu fiz isso algumas vezes, então o meu oponente entendeu que ele teria sempre alguns segundos para respirar.
Com isso ele me deu uma dica que mudou o meu jogo.
A parada não é apertar com 100% da força de uma vez. Você encaixa o mata-leão e aperta de leve. A cada 5 segundos você aumenta a intensidade sem soltar o braço.
A ideia é apertar mais e mais a cada segundo… Sem soltar o braço, sem dar espaço para o oponente respirar. Com isso você consegue apagar o cara.
E assim é com a criação de conteúdo. Você começa e vai aumentando a intensidade… E não pode parar.
Mas o que acontece com o conteúdo de muita gente?
A pessoa começa desesperada, criando conteúdo todo dia, cinco vezes por dia… Chega uma hora que ela cansa e para de produzir. E nessa ela perde a atenção da audiência dela.
E não é assim que deve ser.
Começa com força. Mas começa tal que seu próximo round seja mais forte.
E aí você vai no próximo round como um maluco? Não. Você vai aumentar só um pouco a força. E assim a cada round você vai aumentando, mas sempre de maneira consistente.
E sempre lembrando de treinar a sua mente para sempre melhorar com os rounds. É uma estratégia mesmo.
Isso me lembra uma sacada que eu tive recentemente. Uma sacada de longo prazo.
Eu assisti um documentário no YouTube sobre o livro A Arte da Guerra, do Sun Tzu. É o livro mais cliché do mundo.
E uma parada me chamou a atenção. Ele diz que a maioria dos generais chineses jogava xadrez um com o outro.
O que é jogar xadrez um com o outro? É uma metáfora para dizer que eles batiam de frente e o mais forte matava o mais fraco.
Qual que é o objetivo do jogo do xadrez? Derrubar o rei, quase que matar o rei. Então é um jogo de vida ou morte. Você vai matar uma peça.
E o livro explica que a maioria dos generais jogava esse jogo… De eliminar o adversário.
Só que tem um diferencial nessa parada. Lá na China, eles jogam o Go, uma espécie de xadrez chinês, vamos dizer assim.
O Go é um jogo chinês de estratégia muito difícil.
Pouco tempo atrás foi a primeira vez que o deep mind do Google, aquele software de inteligência artificial, conseguiu ganhar do melhor jogador de Go do mundo.
Qual é a diferença do Go para o xadrez? No Go você não mata as peças das outras pessoas, não tem morte. Inclusive, parece um pouco com dama também, já que só tem peças brancas e a pretas. Só que uma não come a outra.
Você vai colocando as pecinhas no tabuleiro grande e ganha quem tiver mais territórios conquistados.
A ideia é conquistar território e sufocar o adversário. Então no final do jogo, quem tiver mais pecinhas na mesa ganha.
E é assim que deve ser no marketing também. Você não tem que jogar xadrez, ou seja, não tem que tentar destruir todo mundo.
Na minha opinião, quem ganha essa parada não é aquele que ataca, difama, critica. Isso é, na verdade, extremamente ineficiente.
No marketing, você tem que jogar Go. Como é que você joga Go?
Você não critica, você não ataca, você não briga. É difícil alguém me ver criticando algum player do mercado, é difícil me ver atacando alguém. Muito difícil mesmo.
Você precisa fazer a sua parte, conquistar o seu território, isto é, o seu espaço.
E como é que você conquista o território? Com conteúdo.
Com conteúdo você vai colocando as suas peças no tabuleiro e conquistando cada mais espaço na internet.
E ter que ser incansavelmente. Começou não para mais.
Primeiro vai no YouTube, no Facebook, depois Instagram, Telegram, Podcast… E por aí vai. Até conquistar a mente do seu prospecto, ou seja, do seu cliente.
E lembrando que “começou não para mais”. Você precisa criar uma estratégia a longo prazo para dominar o seu mercado.
A real é que a primeira venda é muito importante. Muito mesmo.
Fazer a primeira venda é um período de transformação. É como perder a virginidade, é como o primeiro beijo, o primeiro salário que você ganhou…
É o primeiro dinheiro que você realmente mereceu. É a primeira namorada que você teve…
É importante, vai mudar alguma coisa na sua vida.
Só que mais importante ainda do que esse momento memorável, é você ter uma estratégia de longo prazo.
E o mais louco disso: dominar sem bater. Dominar com estratégia.
Dominar sem brigar, sem difamar… Dominar com integridade e botando as peças do jogo no lugar certo.
Só que ainda assim existe a possibilidade de você fazer um lançamento e não conseguir vender nada.
Como não desanimar depois de um lançamento sem vendas?
Não vou dizer que é fácil seguir em frente ou que você não tem que ficar chateado porque não fez nenhuma venda…
Mas não dá para ficar parado.
É a vida. Se você quer ficar onde você está, tudo bem. Não tem nada de errado nisso.
O que eu quero dizer é que não existe mudança sem desconforto. E te digo mais, provavelmente vai ser ruim…
Vou ser brutalmente sincero aqui: O seu primeiro lançamento, provavelmente, vai ser ruim.
As chances são que você não vai vender nada. Estatisticamente você não vai vender nada.
Já vai sabendo. É muito louco isso. E não acontece só com a Fórmula de Lançamento não. A primeira vez que subiu numa bicicleta, aposto que você não saiu pedalando de primeira.
A real é que se você está com medo de desanimar é porque está focando apenas no resultado. E é a pior coisa do mundo você focar no resultado.
Porque a estatistica está contra você. Se você é iniciante, a estatistica está contra você.
Você tem que focar no processo.
Antes do lançamento, você não tem que ficar frustrado pensando se o resultado vem ou não. Tem que ficar frustrado se você não fez o que tinha que ser feito. Se pulou alguma etapa do processo… Aí tem que ficar frustrado.
E outra. Se você for desses aí que tropeça na primeira vez cai e desiste, fica de mimimi, para de ler esse artigo.
Vai fazer outra coisa. Vai fazer um concurso público… Que por sinal é difícil também.
Mas se você desiste fácil assim para de querer empreender. Não adianta.
Para empreender você precisa estar preparado para dar errado nas primeiras 7 ou 8 vezes. Eu sempre falo, até o 6 em 7 são, em média, 7 lançamentos antes.
Querer lançar sem errar é que nem entrar no campo de futebol e não querer levar falta. A falta vai acontecer. Não é uma questão se vai acontecer, ela vai acontecer.
O jogo do empreendedorismo é o jogo e não o resultado do jogo. Enquanto você estiver focado no resultado você vai ser o cara mais infeliz do mundo. Quando você começar a abraçar o jogo, aí sim você começa a ter resultado.
Foca no que você tem controle.
E é muito louco isso de não focar só no resultado, mas sim no processo. Quem atinge o resultado não para de fazer lançamentos depois. Porque elas aprenderam como fazer isso repetidas vezes.
Se o problema fosse resultado, no meu primeiro 7 em 7 eu tinha parado, quiçá no 8 em 7.
A sacada é se apaixonar pelo jogo e não o resultado do jogo.
Mas outras coisas podem surgir no meio do caminho…
O que mais pode atrapalhar a sua primeira venda
Eu acho que é o seguinte. Vamos supor que o cara fez um conteúdo muito bom. Ele gerou autoridade, familiaridade, reciprocidade.
Ou seja, colocou a bola no garrafão.
Não sei se você não sabe ou não. Se já jogou basquete ou não. Mas garrafão é aquela área menor que fica na frente da da cesta de basquete.
E jogar bola no garrafão quer dizer que você jogou a bola na cesta certa? Não. Quer dizer que você está mais próximo da cesta, o que aumenta a probabilidade de acertar.
Quanto mais perto da cesta, mais fácil é. Mas mesmo assim é possível errar. Eu já errei várias cestas.
No futebol tem como jogar a bola lá na pequena área, perto da marca do pênalti. Quer dizer que você vai conseguir chutar a bola e acertar dentro do gol?
Não. Não quer dizer que você vai fazer gol.
Botar a bola na grande área é uma arte, essa é a área do conteúdo…
… Marcar o gol é outra coisa, é uma arte completamente diferente. E aqui marcar o gol seria fazer a sua primeira venda.
Então criar conteúdo é uma coisa, vender é outra.
E para vender você precisa de algumas habilidades:
Habilidade #1: Conseguir chamar a atenção daqueles que consumiram seu conteúdo
Imagina um homem e uma mulher conversando em um barzinho.
A mulher pergunta “onde está a sua namorada, ela não vem?”.
Se ela está interessada no homem, na verdade, ela gostaria de ter perguntado “você tem namorada?”.
Algumas mulheres são mais diretas e perguntam na lata, outras nem tanto…
Mas quando ela pergunta “onde está a sua namorada” e não “você tem namorada?”, é uma indicação indireta de interesse.
É aquela coisa: para bom entendedor, meia palavra basta.
Por exemplo, se você está olhando um carro e chega para o vendedor e fala assim “quanto custa esse carro?”, demonstra que você está interessado nele. Mas você não falou que queria comprar. Ficou subtendido.
Pra mim, no marketing digital, a maior indicação de interesse de uma pessoa é quando ela dá um pouco do tempo dela para você. Não é curtir, não é comentar, não é compartilhar… É parar e prestar atenção no que você tem a dizer.
Porque o nosso tempo vale muito. Tempo é o maior ativo de uma pessoa.
As pessoas não pagam as coisas só com dinheiro. Pagam com tempo também.
Inclusive, às vezes você tem o dinheiro para investir em um produto, mas não compra porque não tem tempo.
As pessoas pagam com tempo.
Então quando alguém assiste o seu conteúdo, ela te dá uma indicação de interesse. É a maior indicação de interesse que você pode ter.
E depois de conseguir a atenção da sua audiência, vem a segunda habilidade.
Habilidade #2: Saber anunciar para quem investiu o tempo no seu vídeo
E isso é uma arte.
Você vai lá no Facebook e anuncia para quem visualizou o seu vídeo, por exemplo. Não é difícil de fazer isso. Você acaba descobrindo como é que você faz essa parada.
No Youtube também dá. Quando você publica vídeo isso é óbvio.
Quando você publica um artigo é um pouco mais complicado. Se o artigo está no seu site é possível, né?
Porque dá para anunciar para quem passou alguns minutos no seu site. Isso é possível medir. Ferramentas do Google já fazem isso.
Então uma coisa muito importante no processo de arremessar a bola para a cesta ou marcar gol é você aprender a chamar a atenção daquelas pessoas que consumiram o seu conteúdo. Isto é, saber segmentar as suas campanhas e conteúdos para quem já conhece o seu trabalho.
E depois disso vem outra parte do quebra-cabeça de um lançamento.
Habilidade #3: Usar gatilhos mentais
Eu uso gatilho mental sempre… Em tudo o que eu faço. Seja em vídeo, artigo, email, aula. Sempre tem gatilho mental.
Pra mim, é uma jogada que funciona. Tem funcionado sempre, mesmo que a pessoa saiba o que eu vou fazer. Ou seja, é uma jogada que tende a ser muito eficiente, mesmo que a pessoa conheça essa jogada.
Os gatilhos mentais deixam o seu lançamento matador.
Como o clássico mata-leão do jiu-jitsu, que é quando você bota o seu braço no pescoço do cara e força o pescoço para um estrangulamento (mais em acima eu falei sobre esse golpe).
É um golpe clássico. Não que seja fácil, mas qualquer faixa-preta treina para sair de um mata-leão. Isso quer dizer que ele vai conseguir? Não. Ele pode treinar, pode saber como funciona o mata-leão e, mesmo assim, ser finalizado.
Assim são os gatilhos mentais. Você até pode sacar a parada, mas é bem difícil evitá-la.
E o seu lançamento deve ser um coquetel de gatilhos mentais.
Conclusão
Neste artigo, eu te expliquei que hoje em dia muitas pessoas ainda pensam que fazer marketing digital é intuitivo. Ou seja, muita gente ainda acha que basta criar um produto ou serviço e esperar que alguém compre.
Eu costumo chamar isso de marketing de esperança. Isto é, a pessoa simplesmente fica torcendo para que apareça um cliente interessado no trabalho dela.
E isso vale para os alunos da Fórmula de Lançamento também. Muitos alunos não assistem o curso até o final e preferem pular etapas do que seguir o passo a passo, o método certo.
E, por incrível que pareça, são essas mesmas pessoas que reclamam de não ter conseguido fazer a primeira venda ainda.
Só que além disso, eu mostrei que por mais que você assista a FL até o fim e tente aplicar tudo o que é ensinado no curso, ainda assim podem surgir alguns problemas que vão impedir a sua primeira venda online.
Entre elas, a criação de conteúdo… Ou melhor, a falta de criação de conteúdo. Sem conteúdo não tem como vender. Isso porque é através do conteúdo que o cliente conhece o seu trabalho, se interessa pelo seu produto.
É com conteúdo que você cria autoridade no seu mercado, além de gerar familiaridade e reciprocidade.
Além disso, eu falei que você precisa chamar a atenção do seu cliente do jeito certo, saber fazer anúncios bem direcionados para o seu público e, claro, usar gatilhos mentais no seu conteúdo.
E mesmo com tudo isso, eu expliquei que você precisa de pelo menos 7 lançamentos antes até que você consiga o seu 6 em 7, quiçá mais do que isso… Isso porque você tem que treinar as suas habilidades, testar a sua oferta.
Você tem que ficar bom no processo de fazer 6 em 7. O foco é no processo e não no resultado.
Agora, antes de finalizar, só mais uma coisa.
Se você quiser se aprofundar ainda mais nesse e outros assuntos do mundo dos lançamentos e receber conteúdos exclusivos, eu te convido a participar do meu canal do Telegram chamado Galera Raiz.
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E aí? O que você achou deste artigo? Você já fez a sua primeira venda online? Me conta aqui nos comentários.