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Eu sei que pode soar contraintuitivo, mas aplicar o gatilho mental da reciprocidade pode te ajudar a vender sem vender. 

E quando eu digo vender sem vender, eu quero dizer literalmente fazer com que as pessoas tenham vontade de comprar o que você vende muito antes de você oferecer qualquer produto ou serviço para elas.  

Até porque, provavelmente, existe muita gente que ainda não te conhece direito e nem percebeu que precisa do seu produto. 

E a real é que a maneira mais eficiente de vender para elas, sem precisar forçar uma venda, é usando esse gatilho mental.  

É por isso que eu uso a reciprocidade todo santo dia e se hoje eu estou onde eu estou é pelos anos de aplicação dela. Porque esse gatilho é acumulativo.

E digo mais, ele impacta você de maneira integral. Tanto na sua empresa, quanto com a sua família ou com os seus funcionários. 

Na minha opinião técnica, se a pessoa sacasse esse um gatilho a vida dela já virava. E eu te falo uma coisa, a vida muda não só no digital. A vida muda em tudo. 

Só que é o seguinte.

Esse é um gatilho que precisa de masterização. Mas quando você masterizar a reciprocidade os resultados do seu negócio tendem a ir muito para cima. 

Por isso, se você quer aumentar as suas vendas eu sugiro fortemente que você acompanhe este artigo com atenção, até o final. 

Porque nas próximas linhas eu vou te explicar o que é o gatilho mental da reciprocidade e o que significa gerar valor. 

Você também vai descobrir qual é a pergunta que pode te ajudar a gerar valor no digital e que tipo de conteúdo você precisa produzir para acionar a reciprocidade.

Além de conferir como encontrar o equilíbrio na hora de aplicar esse gatilho mental. 

Mas se preferir, você pode assistir o podcast que eu gravei sobre a reciprocidade, aqui embaixo. 

Você também pode acompanhar só o áudio, que está disponível em qualquer uma dessas plataformas: Spotify, iTunes, Castbox, Google Podcasts, Soundcloud, Deezer, Player FM, Stitcher.

Vamos começar. 

O que é o gatilho mental da reciprocidade?

Talvez você já saiba, talvez não. Mas um gatilho mental é um tipo de mecanismo que faz com que as pessoas prestem atenção no que você fala ou tomem uma ação. 

Os gatilhos mentais podem ser ativados por meio de expressões, palavras ou gestos. Eu já falei mais sobre isso no artigo Similaridade: como converter mais, independente da sua oferta, aqui do blog. 

E se quiser se aprofundar mais no assunto, você também pode conferir os outros artigos que eu escrevi sobre gatilhos mentais: 

Gatilho da Razão: uma única palavra que vai aumentar suas vendas;

Gatilho da Escassez: clientes desesperados pelo seu produto;

Como fazer a sua audiência gostar de você inconscientemente.

É o seguinte. 

Para te explicar como o gatilho mental da reciprocidade funciona, eu vou te falar sobre um estudo científico feito pelo professor de psicologia da Universidade West Florida, David Strohmetz. 

Ele queria descobrir se o fato dos garçons entregarem uma balinha de menta para os clientes afetaria ou não a gorjeta que eles iriam receber. 

Ao todo foram feitos três testes em grupos diferentes. 

Na primeira tentativa os garçons simplesmente entregavam uma balinha de menta para o cliente junto com a conta.

O resultado foi que as gorjetas aumentaram em 3.3%. Esse número pode até não parecer tão significativo, mas ficou claro que a balinha influenciou no aumento das gorjetas. 

Em seguida o pesquisador queria descobrir se o número de balas entregues afetaria o resultado.  

Então, ao invés de uma balinha, os garçons ofereciam duas balinhas junto com a conta. O resultado foi um aumento de 14% nas gorjetas. 

Na terceira tentativa eram entregues as mesmas duas balinhas de menta, mas de uma maneira diferenciada. 

Primeiro o garçom dava uma única balinha junto com a conta e saia, como se estivesse indo embora. 

Depois ele voltava e entregava uma segunda balinha, dizendo que faria isso apenas para aquela mesa. 

E isso aumentou a taxa de gorjetas em 23%.

Eu não estou dizendo que é certo ou errado você dizer que está fazendo algo especial para uma pessoa, quando na real você está oferecendo a mesma coisa para todo mundo.

Mas como um teste científico, isso é válido. 

E o fato é que dá para você tirar três conclusões principais deste experimento: 

1 – Você precisa entregar algo de valor para gerar reciprocidade;

2 – Se aumentar o valor percebido em relação à expectativa, os seus resultados tendem a ser ainda melhores;

3 – Se oferecer algo personalizado e a pessoa sentir que aquilo foi pensado especificamente para ela, as chances são que isso aumenta ainda mais os seus resultados. 

E isso faz total sentido, porque o lance da reciprocidade é que toda vez que alguém te dá alguma coisa de valor, você sente uma vontade louca de retribuir. 

Agora, para isso funcionar você precisa saber…  

O que significa gerar valor?

Existe uma fórmula que diz que felicidade é igual a realidade menos a expectativa de uma pessoa.  

E na minha opinião isso também vale na hora de ativar o gatilho mental da reciprocidade. O valor percebido vai ser igual a realidade menos a expectativa de quem recebe. 

Pensa comigo.

Quem é a pessoa que mais provê valor na vida de alguém? 

A maioria das pessoas que eu conheço diz que são os pais. 

Mas será que todo filho é muito recíproco ao pai e a mãe?

Nem sempre. 

Eu já ouvi várias pessoas falando mal dos pais. 

E olha que além de dar a vida, eles ficam noites sem dormir e pagam as contas até os 18 anos, quiçá mais.

Agora, por que muitas vezes a reciprocidade dos filhos em relação aos pais não funciona?

Porque alguns filhos não veem aquilo tudo como mais do que a obrigação dos pais. E por isso não tem reciprocidade.

É aí que vem a grande sacada. 

Aos olhos de quem está recebendo, aquilo é apenas obrigação ou está sendo percebido como algo genuíno, algo a mais?

É isso que vai definir se o que está sendo oferecido tem valor ou não. 

Deixa eu te contar uma história que aconteceu comigo, para você conseguir visualizar. 

Uma vez eu e o meu irmão Hugo estávamos viajando e a gente foi fazer crossfit num box que a gente não conhecia. 

O Hugo precisava subir numa corda e a parada é que se você não tiver um calçado apropriado, a fricção da corda arrebenta a sola do tênis.

Ele já ia subir quando o coach (é como a gente chama o instrutor no crossfit) falou para ele não fazer aquilo. 

Daí o coach tirou o tênis dele entregou para o Hugo e disse para ele usar e no resto do treinamento o cara ficou sem tênis.

Isso aconteceu no crossfit Taura, em Porto Alegre e até hoje esse foi um dos crossfits que eu mais promovi. Porque a gente não esperava aquilo. 

O cara me entregou algo acima da nossa expectativa.

Agora, se eu entrar em um box de crossfit e estiver tudo limpo, isso vai superar as minhas expectativas? 

Provavelmente não. 

Então, não basta você prover valor segundo o que você acha que é valor. 

Eu quero dizer que quando oferecer algo para a sua audiência você precisa se perguntar se eles esperam aquilo. 

Por exemplo, eu faço uma live por dia. Pode ser que essa live gere reciprocidade. Pode ser que não.

Mas se as pessoas me dessem 1 real por essa live, ela passaria a funcionar como um tratado comercial.

Apenas 1 real já seria capaz de tirar a reciprocidade da parada e não importa quantas horas essa live tenha. 

Essa é a diferença entre reciprocidade e uma transação comercial. A reciprocidade não é um “toma lá, dá cá”. 

Uma vez uma amiga minha, chamada Adee Cazayoux, estava indo passar alguns meses em Barcelona com o marido. 

E para quem não sabe, eu morei um tempo em Barcelona.

Então, eu liguei para uns 3 ou 4 amigos meus de Barcelona e pedi para eles cuidarem da Adee por lá. 

E eles realmente foram encontrar com esse casal e fizeram vários passeios juntos. 

Depois eu pedi para o Kim Barista dar um curso de café para eles e eu paguei pela aula. 

Inclusive, o Kim é aluno da Fórmula de Lançamento e você pode conferir o papo que eu bati com ele aqui embaixo. 

Só que eu não fiz isso com nenhuma intenção. Eu fiz isso simplesmente porque eu gosto deles.

Um tempo depois os dois me mandaram um áudio super agradecidos me convidando para ir visitar Austin, nos Estados Unidos, porque eles queriam me mostrar a cidade. 

E para um americano é muito difícil convidar alguém para ficar na casa deles. No Brasil isso é um pouco mais comum. 

Mas nos Estados Unidos é um pouco mais fechado.

E a verdade é que eles ficaram hiper agradecidos porque eles não esperavam que eu fizesse aquilo. 

Agora, se eu fosse o guia turístico deles, se eles tivessem me pagado ou se eles esperassem isso… 

As chances são que o que eu fiz não teria o mesmo valor para eles. Que eles não saíram da zona de conforto para receber dois estrangeiros e mostrar Austin. 

E o mais louco é que a verdadeira reciprocidade é muito menos racional. É algo natural você querer retribuir. Não é algo que você se sente obrigado a fazer.

Porque o fato é o seguinte.

Reciprocidade é você dar valor para a pessoa, principalmente quando ela não está esperando. 

E aí você precisa tomar cuidado. Senão você entra numa inflação de valor, quando o seu cliente já acha que aquilo não é mais do que sua obrigação. O que tende a acontecer é que a parada não funciona mais ou funciona pouco.

Como no exemplo da balinha de menta, onde as pessoas que já esperavam a balinha davam menos gorjeta do que as que não esperavam. 

Por isso é importante que você saiba como evitar que isso aconteça. Então… 

Qual é a pergunta que pode te ajudar a gerar valor no mundo digital? 

No digital, se você postar conteúdo para manipular, se tentar fazer um “toma lá, dá cá” não falado, isso vai funcionar só até certo ponto. 

Então, como é que você faz na hora de produzir conteúdo para a sua audiência?

Você tem que relembrar que a sua intenção não é vender. 

Você tem que focar em produzir um conteúdo que realmente vai fazer sentido e não em conteúdo apenas para cumprir tabela.

E existe uma questão que resume o que é mais importante para gerar conteúdo de valor no mundo digital.

Você precisa se perguntar:

“Esse é o melhor conteúdo que eu posso fazer para a minha audiência no tempo que eu tenho disponível?”.  

Isso é a essência do que deve estar na sua cabeça. 

Porque naturalmente, algumas vezes você vai querer apenas cumprir tabela. Porque você vai ter um monte de outras coisas para fazer.

E por isso mesmo, talvez este seja um dos artigos mais importantes que eu já postei aqui no meu blog. 

O que eu estou te falando aqui é um fundamento que todo mundo que quer fazer 6 em 7 – isto é 100 mil de faturamento em 7 dias consecutivos – tem que saber.

Porque essa é a manipulação mais íntegra que existe. Desde que ela não seja usada para manipular.

Por mais contraintuitivo que pareça, você não pode esperar algo em troca. 

Como quando eu organizei a viagem da minha amiga para Barcelona, eu não esperava nada dela, eu estava fazendo aquilo espontaneamente. 

Às vezes você pode estar num ato de reciprocidade genuíno e às vezes num ato de reciprocidade que não é tão puro assim. 

Só que quando você consegue fazer a forma pura da reciprocidade é sensacional.

E eu acho que a mais pura reciprocidade é uma coisa a se atingir com anos de prática. 

Eu não acho que é algo que de repente você consegue. É uma coisa que você pratica, pratica e pratica para ir subindo de nível.

Eu descobri que se você for bom com as pessoas elas vão tender a ser boas com você. 

Esse é um bom princípio que inclusive eu ensino para o meu filho. 

E isso vale para tudo.

Se você está num relacionamento, seja bom com a pessoa que está junto com você. Porque se você for bom com ela, ela vai tender a ser boa com você. 

Mas se você for bom e quando a outra pessoa não for boa como você esperava, você apontar o dedo, ela vai sacar, vai chegar a conclusão de que estava sendo manipulada. 

Aí vira uma cobrança. O conceito de reciprocidade passa a ser uma troca. Um trato comercial. E isso não funciona.

Agora, como você pode aumentar as chances da sua audiência perceber o valor do que você está entregando?

Você precisa gerar mais do que a pessoa espera. E não é só uma questão de quantidade, por exemplo, se o seu concorrente faz 2 vídeos por semana, você ir lá e fazer 4.

Nesse caso, a quantidade e qualidade importam. Isso me lembrou de um estudo sobre como o passar do tempo influencia negativa ou positivamente a percepção de quem recebe um favor. 

É o seguinte.

O professor de comportamento organizacional da Universidade de Stanford, Francis J. Flynn, queria descobrir se um favor é como o pão ou como o vinho.

Ou seja, se com o passar do tempo ele perde valor como o pão ou se torna mais valioso como o vinho. 

Para isso a equipe acompanhou o departamento de atendimento ao cliente de uma companhia aérea dos Estados Unidos, onde a troca de turnos era muito frequente.

A metade dos funcionários que recebeu um favor precisava dizer o quão relevante foi essa ajuda. Pouco significativa, muito significativa ou média. 

A outra metade, formada pelos funcionários que fizeram o favor, precisavam responder a mesma coisa. 

E a pesquisa descobriu o seguinte. 

Quem recebeu o favor tendia a valorizar mais essa ajuda quando ela era mais recente. Ou seja, ela era percebida como o pão. 

Só que é o seguinte.

Para quem fez o favor acontecia o inverso. 

Quanto mais o tempo passava, mais a pessoa tendia a achar que o que ela fez era importante. 

E isso é um problema.

Porque para quem recebe o favor o valor dele teoricamente vai decaindo e, por isso, quem faz o favor vai ficando bravo já que quem recebeu não lembra da ajuda.

É por isso que se você esperar alguma coisa em troca quando gerar valor, você está fadado a se frustrar. 

Então, basicamente você tem que fazer e genuinamente esquecer. 

Mas eventualmente você vai empilhar tanto conteúdo que a reciprocidade vai acontecer. 

Tem muita gente que chega na Fórmula de Lançamento e pergunta: “Erico como eu faço para vender?”

A primeira coisa que eu faço é perguntar se ele está fazendo conteúdo. E na maioria das vezes a resposta é “não”. 

Então, na verdade o que esse cara está querendo é receber antes de dar. O que é natural, quando você tem contas para pagar. 

Poucas pessoas pensam em dar antes de receber. Porque essa é uma parada contraintuitiva. 

Mas é justamente o fato de ser contraintuitiva que vai diferenciar os homens dos meninos e as mulheres das meninas nesse negócio. 

E é por isso que você deve aumentar sempre a frequência e a excelência das suas publicações.  

Mas para isso, você precisa saber… 

Que tipo de conteúdo você deve produzir para acionar o gatilho da reciprocidade? 

Se você me acompanha há algum tempo, provavelmente já sabe que eu bato na tecla de produzir um conteúdo realmente capaz de ajudar a sua audiência. 

Inclusive existe uma ligação entre a quantidade de conteúdo que você posta e a quantidade de lançamentos que você “pode” fazer.

Porque o conteúdo ara a terra. Ele oxigena a terra.

Então, quanto mais conteúdo você faz, mais leads (que são potenciais clientes que te deram uma forma de contato) vão tender a aumentar o relacionamento com você e mais rápido elas vão estar maduras para serem colhidas.

E quanto menos conteúdo você faz menos as suas leads te conhecem, menos elas confiam em você, menos elas têm reciprocidade e mais tempo elas vão demorar para amadurecer. 

Eu falo assim porque o processo de compra funciona como uma colheita para quem vende. 

Por isso, quanto mais conteúdo eu faço, mais leads maduras para colher eu vou ter e aí dá para fazer mais lançamentos. 

Não adianta eu fazer um monte de anúncios se eu não tiver conteúdo.

Porque grande parte dessas leads vão estar muito verdes e resistentes porque não me conhecem e não entendem o que eu faço. 

E essa lead vai acabar custando muito caro, o que pode afetar o ROI, que é o retorno sobre o investimento que você fez. 

Inclusive eu falei mais sobre ROI no Podcast sobre o medo irracional do crescimento, que você pode conferir aqui embaixo. 

Agora, pensa comigo.

Se quem recebe o seu conteúdo tende a dar menos valor para o que foi recebido ao longo do tempo, como é possível aumentar a reciprocidade?

Eu vou te dizer o que eu faço. Eu gero conteúdo sempre, todo dia. 

E eu recomendo que você faça pelo menos 2 raízes e 7 nutellas por semana. Inclusive eu gravei um podcast inteiro sobre esse assunto e você pode conferir aqui embaixo. 

Se você ainda não sabe, o conteúdo raiz precisa ter pelo menos 30 minutos. Ele é denso e te ajuda a aumentar a sua autoridade porque entrega muita informação. 

Você precisa publicar pelo menos dois deles por semana para começar a ser visto pelo público como uma autoridade. 

Já o conteúdo nutella é mais curto, fácil de consumir e te ajuda a atrair uma audiência que ainda não te conhece tão bem.

Ele deve ser um trecho de um dos seus raízes. Isso dá mais credibilidade e deixa a pessoa com gostinho de quero mais. 

Além disso, o ideal é que você publique pelo menos um nutella por dia. Porque o nutella é como o pão do experimento que eu te contei. 

Para quem está recebendo esse conteúdo, ele não vai valer mais nada daqui um mês e por isso ele precisa ser diário. 

Senão não funciona.

Mas o raiz tende a funcionar como o vinho, porque tem muita gente que só converte (só vira cliente) depois de um ano, dois anos, quiçá mais. 

O lance é que se eu não fizesse pão todo dia, elas não estariam convertendo agora. Porque elas já teriam esquecido. 

E não sou só eu quem pensa assim. 

Eu ouvi a mesma coisa da boca do Ítalo Ventura, que a chave dele virou quando decidiu gerar valor sem pedir nada em troca. 

Ele parou de tomar prejuízo e fez o primeiro 6 em 7. O quarto lançamento dele teve um faturamento de 182,600 mil reais e você pode conhecer melhor a trajetória do Ítalo nesse vídeo aqui embaixo. 

O fato é que eu sei que tem gente que fica bolada de entregar muito conteúdo de graça e depois não conseguir vender o próprio produto. 

E é justamente sobre isso que eu vou te falar agora. 

Como encontrar o equilíbrio na hora de aplicar a reciprocidade

No livro “Dar e receber”, do psicólogo organizacional Adam Grant, ele defende que existem três tipos de pessoa de acordo com o nível de reciprocidade.

1. O tomador

Esse grupo é formado pelas pessoas que querem receber mais do estão dispostas a dar. Onde a natureza egoísta está mais evidente.  

2. O compensador

Eu já adianto que a maioria das pessoas tem o estilo compensador. Essa galera dá, mas quer receber na mesma moeda. 

É o cara que tem expectativa, que está mais para o lado transacional do que para o lado da reciprocidade. 

3. O doador

Como o próprio nome sugere, essas pessoas gostam de dar mais do que receber. 

O mais massa é que o Adam estuda bastante a parte de organizações corporativas. E ele percebeu que os doadores têm uma tendência maior a ter sucesso, seja lá o que sucesso signifique.

Os doadores são os caras que estão gerando mais valor e por isso as pessoas acabam gostando mais de trabalhar com eles. Além disso eles tendem a ser mais promovidos.

Mas olha que interessante. 

Esse professor descobriu que os doadores são os mais bem sucedidos, mas também são os menos bem sucedidos.

Ou seja, o doador está nos extremos. Ou ele se torna muito bem sucedido ou ele se torna mal sucedido. É 8 ou 80.

E por que  isso acontece?

Porque os doadores que estão entre os mais mal sucedidos tendem a ajudar todo mundo o tempo todo. Ou seja, ele se torna um doador no extremo.

Como ele ajuda todo mundo o tempo todo, ele acaba esquecendo de focar no resultado do próprio trabalho. Além disso, eles tendem a ser explorados pelos tomadores. 

Já quem é um doador bem sucedido tende a levar mais em consideração quem ele ajuda, quando ele ajuda e como ele ajuda. 

Mas e aí, como você resolve essa situação?  

Na minha experiência a solução para isso é o balanço.

Até para beber um copo de água você precisa de balanço. Se beber rápido demais corre o risco de derramar a água ou até engasgar. Mas se beber devagar demais você não termina de beber nunca, ou pelo menos não mata a sede.

O lance é que se você for tomador demais ou doador demais você está fadado a não ter resultado. Por isso você tem que encontrar o balanço ideal. 

Agora, como o meu balanço funciona?

Se eu parasse para conversar com todo mundo que quer me perguntar alguma coisa depois de um evento, eu provavelmente teria que ficar parado esperando a fila terminar por uns 2 dias.

Então eu preciso me cuidar. Porque se eu ficasse ali por 2 dias, quantas vezes será eu conseguiria fazer isso?

Eu não sei a resposta, mas provavelmente não muitas. Até porque nenhum sucesso no empreendedorismo justifica um fracasso na saúde. 

Foi aí que eu falei: eu vou estruturar uma maneira que eu me doe para as pessoas, mas que eu mantenha a minha saúde.

Então surgiu o Projeto #747, uma sessão de perguntas e respostas que eu faço ao vivo, quase todos os dias, às 7h47 da manhã, lá no meu perfil do Instagram.

Durante essas lives, eu escolho, de forma aleatória, algumas pessoas para tirar dúvidas sobre lançamentos e empreendedorismo digital.

Além disso, toda sexta-feira sai um resumo desses bate-papos, lá no meu canal do YouTube, como o episódio 029, onde eu explico por que você deve fazer uma garantia que pode te levar a falência. Eu vou deixar ele aqui embaixo, caso você queira conferir. 

Só que ao mesmo tempo que eu busco o balanço, eu estou sempre aumentando a dose. Eu estou sempre fazendo mais e mais conteúdo gratuito.

E por isso o meu negócio só cresce.

Dito isso, eu acabei de fazer o meu maior lançamento até agora, em fevereiro de 2020. E eu tenho a profunda alucinação que isso é diretamente proporcional a essa entrega que eu estou fazendo. 

Curiosamente eu só tenho como comparar ano após ano e em 2018, por exemplo, eu não produzia essa tonelada de conteúdo.

Ou seja, na minha opinião conteúdo converte e é por isso que agora eu estou intensificando a minha produção.

A grande sacada é que eu faço raiz e nutella, eu disponibilizo raiz e nutella e eu nunca vou dizer: “agora compra aí porque eu já te dei um monte de conteúdo de graça”. 

Por isso a parada não se torna uma transação comercial.

Agora, como você faz para não deixar a sua audiência acostumada apenas com o grátis?

Se você entrega demais e tem medo de que a sua audiência fique “mal acostumada”, de vez em quando você precisa vender. 

Porque aí as suas leads vão se acostumar que você é uma pessoa que de vez em quando dá de graça e de vez em quando vende. 

Então, se de vez em nunca você vende, toda vez que você vender a sua audiência vai reclamar.

Agora, se você de vez em quando vende, eventualmente eles vão se acostumar. 

A minha audiência já está começando a acostumar que quando eu vendo, eu vendo e quando eu dou, eu dou.

E tem mais uma coisa. 

Quanto mais peso a decisão de compra tem na vida da pessoa, quanto mais ela tem que pesar essa compra, mais a reciprocidade vai ajudar. 

Se a pessoa tem pagar 1 real, você não precisa exercer tanta persuasão assim. Agora, se o cara tem que pagar 100 mil reais a parada é diferente. 

Mas se você faz muita reciprocidade e vende um produto de ticket barato não é ruim. Não é desperdício porque você vai atingir mais gente.

A parada é que essas pessoas tendem a passar o seu conteúdo para a frente por reciprocidade também. Não para te ajudar e sim porque ela quer ajudar outras pessoas. 

Só que é o seguinte, 99% das pessoas que eu encontro erram porque tendem a ser tomadores. 

Mas se eu tivesse que escolher estar em um extremo ou no outro, eu preferiria estar no extremo do doador. 

Conclusão 

Neste artigo eu te mostrei como é possível vender sem vender aplicando um dos gatilhos mentais mais importantes que existem, na minha opinião. 

Porque além de ser acumulativo ele te ajuda a ter mais resultado em todas as áreas da sua vida. 

Por isso eu te expliquei o que é o gatilho da reciprocidade e por que ele não funciona como um “toma lá, dá cá”.

Além disso, você viu que precisa gerar valor para a sua audiência segundo o que ela considera que é valor. 

Eu ainda dei a letra sobre o tipo de conteúdo que você deve produzir, se quiser acionar a reciprocidade na sua audiência.  

E te mostrei como encontrar o equilíbrio ideal para o seu negócio, na hora de aplicar esse gatilho mental. 

Para encerrar, eu vou te dar uma última dica.

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Não esquece de me contar o que você achou do gatilho mental da reciprocidade aqui embaixo nos comentários.