Este artigo é dedicado especialmente aos ateus do e-mail marketing.
Ele é para você que acha que o e-mail morreu, que ele é o patinho feio do marketing, que não dá resultado.
Para você que acha que vale a pena investir apenas nos novos canais de comunicação, como o WhatsApp e o Telegram.
Para você que viu esta publicação no meu Instagram, que mesmo com dados e fatos ainda não acredita no poder do e-mail.
Primeiro, eu queria te dizer que não estou escrevendo para te converter em um crente do e-mail. Ou em um ateu de qualquer outro canal.
Não. Não é esse o meu objetivo aqui.
Mas eu quero te falar sobre como conquistar resultados no campo de batalha.
Resultados que, venda a venda, constroem o seu 6 em 7.
Algumas pessoas acham que eu sou apaixonado por e-mail. Mas eu não sou. Eu sou apaixonado por resultados.
Porque são eles que me levam até onde eu quero chegar.
E, hoje, o e-mail é o canal que mais me dá resultado.
É o patinho feio do marketing que paga as contas da minha empresa.
Esse é um resultado testado e provado no campo de batalha. É um fato. Não tem como negar.
Mas, se você ainda é um ateu do e-mail marketing, continua aqui comigo que nas próximas linhas eu vou te falar por que esse canal funciona e tem dado tanto resultado.
E também vou te contar:
- por que as pessoas acham que o e-mail não funciona mais;
- a importância da taxa de conversão;
- entre WhatsApp e e-mail, qual é o melhor canal e o que eu recomendo para quem está começando;
- a importância do tamanho da sua lista;
- quantos e-mails você deve mandar e o tamanho deles.
Começando por…
Por que as pessoas acham que o e-mail não funciona mais?
Antes de responder essa pergunta, só uma coisa.
Se você quiser ouvir diretamente da minha boca essa resposta e todo o conteúdo deste artigo, ele está disponível em vídeo:
E você também pode acessar o áudio em qualquer uma destas plataformas: Spotify, iTunes, Castbox, Google Podcasts, Soundcloud, Deezer, Player FM, Stitcher.
Agora, voltando ao assunto…
Eu entendo que existe essa parada de se e-mail ainda funciona ou não para vender na internet.
Para ser sincero, eu não leio mais e-mail, a maioria das pessoas que eu conheço também não lê mais e-mail.
Se você for olhar as taxas de abertura de campanhas de e-mail marketing, as chances são que elas são baixas.
Então, é natural e intuitivo pensar que o e-mail não funciona e que não é um bom investimento.
Afinal de contas, para que eu vou ter o trabalho de criar uma recompensa, fazer criativos, gastar com anúncios, para captar uma lista para uma coisa que não funciona e que ninguém usa?
Só que na prática, no campo de batalha, o resultado que eu tenho visto é diferente.
O e-mail continua funcionando para vender na internet.
Na minha empresa, ele ainda é um dos meus principais atacantes, o responsável por finalizar a maior parte das vendas.
E eu digo atacante porque eu não acredito que ele sozinho é o responsável pela venda.
É igual no futebol.
O atacante finaliza a jogada colocando a bola dentro do gol, mas ele não faz tudo sozinho. Tem os outros jogadores que vão dar passes e fazer com que a bola chegue até ele.
Só que quem dá o último chute e marca o ponto é o atacante.
E, no meu caso, esse cara é o e-mail. É nele que os clientes clicam para fazer a compra.
Mas e a taxa de conversão?
Quando eu publiquei aquela imagem que eu te mostrei no início no meu Instagram, muitas pessoas vieram perguntar “mas e a taxa de conversão?”.
Elas queriam saber quantas leads tinha em cada lista e quantos por cento que, de fato, se tornaram clientes, ou seja, fecharam a compra.
Antes de responder isso, primeiro, eu preciso te alertar para uma parada.
As pessoas erram muito ao supervalorizar a taxa de conversão.
Quando você vai a padaria, você não paga com taxa de conversão. Paga com dinheiro.
E, em termos de faturamento, às vezes ter uma taxa de conversão de 10% é melhor do que uma de 100%.
Pensa comigo.
Se eu investi mil reais e o retorno foi de 100%, eu ganhei mais mil. Fiquei com dois mil reais no bolso.
Agora, tem outro investimento que a taxa é de 10%, mas eu consigo colocar 100 mil reais. Se você fizer as contas, 10% de 100 mil é 10 mil.
O que é que vale mais a pena? 1 mil ou 10 mil reais no bolso?
Eu não me preocupo com quanto cada lista está convertendo percentualmente, mas sim, quanto cada canal coloca de dinheiro no meu bolso no final das contas.
Porque é com esse dinheiro que eu pago as contas da minha empresa e não com porcentagem de taxa de conversão.
Mas ainda assim para quem estava curioso, eu postei essa segunda foto com a quantidade de leads em cada lista.
A melhor taxa de conversão foi a do Telegram (0,64%) e depois a do e-mail (0,16%).
Só que, no final das contas, o Telegram não colocou no meu bolso nem um décimo do que o e-mail trouxe de dinheiro.
Mesmo com uma taxa de conversão menor, o resultado do e-mail foi objetivamente melhor.
E por que o e-mail ainda está dando resultado?
Primeiro, porque todo mundo tem uma conta de e-mail. Para a pessoa ter um Instagram, uma conta de Facebook, ela precisa de um e-mail.
Então, é um canal de comunicação que alcança centenas de milhões, quiçá bilhões de pessoas. Só o Gmail já ultrapassa 1 bilhão e meio de contas ativas.
Fora os outros provedores que existem: Outlook, Yahoo…
Segundo, eu acredito que o e-mail está funcionando porque ele parou de ser o meio pelo qual a gente vê besteira.
Antigamente quando a gente queria mandar besteira a gente mandava por onde? Grupo de e-mail.
Não sei se você passou por essa fase, mas tinha uma época em que se criava grupos de e-mail para mandar correntes, PowerPoint com mensagens.
Esse era o meio que a gente usava para trocar ideia.
Só que agora tem as redes sociais, Facebook, Twitter, Instagram… para isso.
Então, o e-mail passou a ser um canal que as pessoas usam para comunicar as coisas mais importantes.
Quando você compra uma passagem de avião, onde é que chega a confirmação? No e-mail.
Se você faz uma compra na Amazon ou em outro site, o resumo do seu pedido e as notificações de envio do produto (se for uma parada física) vão chegar na sua caixa de entrada.
Quando meu banco quer me mandar uma mensagem, ele não me cutuca no Facebook ou manda direct no Instagram. Ele me liga ou me manda um e-mail.
Cada vez menos a gente envia e-mails para se relacionar e conversar com as pessoas. E quando faz isso, é algo importante.
É que nem meu telefone. Ninguém me liga todo dia, então quando alguém liga eu sei que é algo mais sério ou urgente.
Eu faço o mesmo com os meus potenciais clientes.
Quando eu quero comunicar alguma coisa mais importante, por exemplo, divulgar uma Masterclass ou vender a Fórmula de Lançamento, eu mando um e-mail.
E tem funcionado. Em 2019, eu tive o meu maior lançamento em termos de faturamento, eu fiz um 8 em 7 (mais de 10 milhões de reais em 7 dias).
Agora, a parada é que se o e-mail, que é pouco acessado, está se saindo tão bem, não seria ainda melhor investir em um canal que as pessoas acessam todo dia, quiçá o tempo inteiro?
Como eu falei, a maioria das pessoas que eu conheço não lê mais e-mail, mas eu vejo uma galera abrindo o WhatsApp todo dia, várias vezes ao dia.
O que você acha que vai converter mais?
É sobre isso que eu te falo agora.
E-mail x WhatsApp: qual é o melhor?
Eu tenho todos os motivos para achar que o WhatsApp tem tudo para converter.
No ano passado, em 2018, o aplicativo já contava com 120 milhões de usuário ativos no Brasil.
Eu não sei se você tem noção, mas isso representa praticamente 60% da população brasileira. Aproximadamente 6 em cada 10 pessoas tem uma conta no WhatsApp.
E as pessoas estão praticamente conectados o tempo todo com o aplicativo.
Então, a parada lógica é acreditar que entre ele e o e-mail, o WhatsApp sairia na frente disparadamente.
Só que o fato é o seguinte.
Com toda a probabilidade do WhatsApp dar certo e o e-mail não, já que praticamente todo mundo usa o primeiro e a maioria das pessoas não abre o segundo, fomos lá (eu e a minha equipe) e lançamos.
Capturamos uma lista de e-mail, uma de WhatsApp, ManyChat (que é um bot, uma espécie de robô para interagir com o seu público do Facebook Messenger), Telegram e SMS.
E quando veio as vendas, adivinha qual foi o resultado, qual dessas opções que está pagando as minhas contas?
O resultado foi surpreendente para quem acreditou na parada lógica.
O e-mail vendeu cerca de 47 vezes mais do que o WhatsApp.
A gente pode achar que o e-mail é o patinho feio do momento, porque quase ninguém lê esse tipo de mensagem.
Só que é o patinho feio que está pagando as contas da minha empresa.
Foi muito interessante o que eu vi acontecer, porque é incrível como a gente fica preso nas nossas crenças limitantes.
Às vezes a gente tem certeza que algo vai ou não funcionar no nosso negócio antes mesmo de testar e ver os resultados.
E a realidade surpreende.
Eu não sou apaixonado por e-mail, eu sou apaixonado por resultado. O que paga as minhas contas não são as minhas paixões, mas os resultados que eu alcanço.
O que faz 6 em 7 são resultados. Não se faz 6 em 7 com o que você acha que é resultado.
E o que tem dado resultado no momento, para mim, é o e-mail.
Isso não quer dizer que eu sou um ateu do WhatsApp, quiçá eu rezo para que ele dê certo.
Eu sou a pessoa mais interessada nisso, porque no final das contas o que manda para mim é o resultado.
Em lançamentos bem pequenos, eu já vi o WhatsApp funcionar e não é a toa que eu estou testando.
Mas o fato é que eu ainda não vi o WhatsApp funcionar nem para mim, nem em outros lançamentos em grandes e largas escalas.
O que são grandes e largas escalas?
Um lançamento de 5 milhões, um 8 em 7 (10 milhões em 7 dias). Nesses casos, eu não vi ainda o WhatsApp dar resultados expressivos.
É claro que já faz 7 anos que eu trabalho com e-mail, eu sou um cara que é faixa preta nesse canal. Mas em todos esses novos canais eu sou faixa branca, eu estou começando agora.
Eu reconheço isso e estou procurando melhorar minha copy no WhatsApp para conseguir vender mais através dessa ferramenta.
Só que neste exato momento eu ainda não vi prova de que o WhatsApp seja tão forte quanto o e-mail.
Isso não significa que ele não possa ser melhor. De repente, pode. Só que o fato é que eu ainda não vi uma prova disso.
Por enquanto ele funciona como meu meio de campo. No futebol, o meio de campo é o cara que arma a jogada para o atacante fazer o gol, é quem dá o passe.
Quando eu coloco o WhatsApp para ser atacante, não dá resultado. Ele tinha tudo para marcar o gol, ou seja, gerar muitas vendas, mas por algum motivo não está funcionando.
No momento, o meu atacante é o e-mail. Como eu disse, é ele que fecha a maioria das minhas vendas.
Mas na hora de vender é ele que traz os melhores resultados.
Além de tudo isso que eu acabei de te falar, ainda tem o fato de que o e-mail é menos destrutível.
O que eu quero dizer com isso?
O Facebook pode mudar a qualquer momento as regras do jogo no WhatsApp (se você não sabe, o Facebook é dono do WhatsApp).
Ele pode simplesmente decidir que você não tem mais o direito de mandar mensagens de uma hora para outra. E você não tem controle sobre isso.
Se você constrói a sua lista de potenciais clientes só no WhatsApp, corre o risco de perdê-la.
É que nem construir sua casa em terreno alugado. O dono pode chegar e pedir o terreno de volta e não tem muito o que você possa fazer em relação a isso.
Já a sua lista de e-mails é sua e ninguém te tira. Com ela, não existe nenhum intermediário entre você e o seu cliente. Ela é um terreno próprio.
Então, na minha opinião e de acordo com o que eu tenho visto de grandes lançamentos, no momento o e-mail é melhor.
Mas você pode estar pensando: ah, mas o Erico e o pessoal que faz grandes lançamentos já têm uma lista de e-mail, eles já fazem isso há muito tempo. Eu estou começando agora. Será que não é melhor começar com o WhatsApp?
Se essa é a sua dúvida, se liga no seguinte:
O que eu recomendo para quem está começando e quer fazer 6 em 7?
A primeira coisa que eu convido todo mundo a fazer é testar. O resultado que eu mostrei no Instagram e neste artigo foi de um lançamento aqui na Ignição Digital.
Mas eu acho que você deve duvidar de tudo o que eu falo.
Duvide, teste, confira você mesmo.
Só que é o seguinte.
Eu acredito que o sucesso deixa pistas.
Quando estou começando em alguma área, independente do que seja, eu gosto de modelar quem já teve sucesso. Isso é uma característica minha.
Se eu vou fazer um bolo e a pessoa me dá a receita, no começo, eu vou ter a humildade de seguir o exato passo a passo. Por quê?
Por dois motivos:
- porque eu acredito que se a pessoa conseguiu fazer um bolo gostoso, aquela receita é a minha melhor chance de alcançar o mesmo resultado;
- porque se der errado, eu fico mais auditável, é mais fácil descobrir o que não funcionou.
Se alguém me dá uma receita, eu troco metade dos ingredientes e dá errado, a primeira coisa que a pessoa vai me falar é que não funcionou porque eu não segui o que ela me passou.
Inclusive, eu acho que é uma falta de respeito fazer isso.
É claro que a receita pode não funcionar todas as vezes. Por que não?
Porque cada forno é um forno, cada ingrediente é um ingrediente. Nenhuma receita é feita sob as mesmas exatas condições de temperatura e pressão.
Eu aprendi isso tentando fazer a receita de pão de queijo da minha mãe. O polvilho de Minas Gerais é diferente do daqui de Brasília.
Ela faz no forno à lenha que é diferente do fogão a gás e do forno elétrico.
Então, para alcançar o mesmo resultado do pão de queijo dela, eu precisei fazer ajustes.
Mas eu acredito que antes de começar a mudar, você precisa primeiro testar a receita na prática para ver se realmente ajustes necessários.
E o que está funcionando nesse exato momento, para mim, é o e-mail.
Mas tem uma para que é fundamental para que eu alcance os resultados que eu tenho:
Tamanho da lista importa
Tem gente que me pergunta se tamanho de lista é documento. Eu acredito que é documento sim.
Quanto maior a sua lista, quanto mais leads você tiver, mais possibilidades você tem de fazer vendas.
O tamanho da sua lista é uma das métricas principais do seu lançamento.
Até porque não querer bater uma meta, por exemplo, de fazer 3 mil vendas se você tem uma lista de 2 mil pessoas. Isso é uma expectativa irreal, não tem como ser alcançada.
Agora se você não tem uma lista, isso não é motivo para você não começar.
Lista é igual academia.
Se você chega no primeiro dia e vê um cara forte cheio de músculos levantando uma barra de 100kg, por exemplo, e pensa “eu nunca vou conseguir levantar 100kg”.
Realmente, hoje, você não vai conseguir levantar 100kg porque você está começando.
Mas provavelmente quando o outro cara estava começando, ele também não levantava 100kg.
Ele deve ter começado com a barra vazia ou com pouco peso e, aos poucos, foi aumentando e chegou aonde está agora.
Sabe com quantos e-mails eu comecei?
Eu comecei com zero. Eu não tinha nenhum e-mail sequer.
Só para você ter noção, eu gravei um vídeo comemorando quando eu consegui captar a 12ª lead.
Hoje em dia, a minha lista é muitas vezes maior do que isso. E o tamanho dela é um dos fatores que favoreceu que eu conseguisse fazer o meu maior lançamento em 2019.
Porque, como eu te falei, a quantidade de leads que você tem precisa ser compatível com a quantidade de vendas que você quer fazer.
Mas o mais importante para você agora não é olhar para quantos e-mails eu tenho capturados, e sim começar a construir a sua lista.
Capturar e-mail por e-mail para você aumentar seu número de leads e conseguir fazer seu lançamento.
E depois que você der esse primeiro passo, você precisa pensar em…
Quantos e-mails devo mandar?
Não existe uma resposta exata para isso. Não existe um número exato de e-mails que você deve mandar num determinado período.
Mas se você está preocupado se está mandando e-mail demais, tem uma coisa que você precisa entender.
Não existe e-mail demais. Existe e-mail chato.
Pensa comigo. Quando é ver filme ou série demais?
Depende do que você está assistindo.
A primeira vez que eu vi a série 24 horas, eu realmente passei um final de semana ligado na parada. Eu maratonei a primeira temporada inteira.
E para mim não foi demais, porque eu estava interessado naquilo.
Agora, tem programa que eu não consigo assistir nem os primeiros 20 minutos e eu acho cansativo. Porque não conseguiu prender a minha atenção.
A mesma coisa é com e-mail.
Se você consegue engajar o leitor, entrega conteúdo de valor, algo é que interessante para ele, quando você enviar uma mensagem ele vai querer ler.
Mas se os seus e-mails são chatos, ele provavelmente vai achar que você está mandando e-mail demais.
Eu conheço pessoas que mandam 3 e-mails por dia e conseguem um resultado excelente. Já outras mandam um por mês e não tem esse mesmo resultado.
Não existe uma resposta exata para quantos e-mails são e-mails demais.
Eu acredito que o que influencia é o conteúdo e o relacionamento que você cria com as suas leads.
Por exemplo, uma das pessoas mais próximas de mim durante a minha vida inteira é a minha mãe.
Então, se ela me manda uma mensagem no WhatsApp, eu abro e leio.
Se você cria um relacionamento com a sua lista, quando você mandar e-mail, ela vai querer abrir, ler e vai escutar o que você está falando.
E como você sabe que conseguiu criar um relacionamento com a lista?
Esse é um assunto que renderia um outro artigo inteiro, mas eu vou resumir aqui para você ter uma ideia.
Você tem que levar em consideração os e-mails anteriores. Se as pessoas abriram, clicaram (caso tinha algum link)…
O que a minha equipe faz aqui na Ignição é usar um lead score, que é uma nota que cada lead recebe de acordo com o tanto que ela interage com os meus e-mails.
E aí quanto maior é o lead score dela, ou seja, quanto mais ela interage com as minhas mensagens, mais informação ela vai receber.
Quanto menor é, menos e-mail meu ela recebe.
E, por último, para finalizar o tema do que traz resultado na hora de comunicar com meus potenciais clientes…
O tamanho do e-mail importa?
Eu envio e-mails longos, porque tem funcionado.
Eu acredito que as decisões que eu peço para os meus potenciais clientes tomarem são complexas.
Seja comprar a Fórmula de Lançamento, acompanhar 3 dias de Masterclass ou ir a um evento.
São coisas que exigem um investimento financeiro ou de tempo ou das duas coisas.
Então, se a pessoa não tem nem dois minutos para ler uma mensagem, ela pode até clicar para ver o que é, mas as chances são que não vai comprar.
E não é esse tipo de gente que eu quero atrair para o meu negócio.
A sacada é que num e-mail longo, menos pessoas leem até o final, só que elas estão mais qualificadas, estão mais preparadas para tomar uma decisão.
Quando eu escrevo uma mensagem, eu quero colocar todas as informações possíveis para que se a pessoa tomar uma decisão contrária, eu consiga dormir em paz.
Porque eu falei tudo o que eu tinha para falar, eu usei todos os meus argumentos.
Se a decisão dela não é favorável, eu não quero esse cliente, porque ele não está alinhado ou no momento não está pronto para ser meu cliente.
Eu recomendo que você teste.
Para mim e-mails longos são melhores por esses motivos que eu te falei, mas pode ser que, para o seu negócio, um e-mail mais curto funcione.
A parada é testar e ver, no final das contas, o que é que gera mais resultado.
Conclusão
Nas últimas linhas, eu te mostrei e provei que o e-mail ainda funciona para vender.
Apesar de muitos acharem que ele é o patinho feio do marketing, no meu lançamento de março de 2019, ele vendeu 47 vezes mais do que o WhatsApp.
A segunda coisa que você viu foi que a taxa de conversão não é a parada mais importante no final das contas.
O que realmente interessa é o quanto de dinheiro cada canal coloca no seu bolso, porque é com dinheiro que você paga as contas da sua empresa, contrata novos colaboradores…
Depois eu te expliquei por que eu acredito que o e-mail é melhor do que o WhatsApp, mesmo para quem está começando agora.
Além disso, você viu que o tamanho da sua lista é uma das métricas mais importantes do seu lançamento e que ela é construída e-mail por e-mail.
Você não precisa se desesperar se ainda não tem nenhuma lead, a parada é começar e ir captando o e-mail de potenciais clientes.
Por último, eu te falei sobre a quantidade de envios ideal e o tamanho de e-mail que, na minha experiência, traz resultado.
E antes de finalizar, só mais uma coisa.
Se você quiser se aprofundar ainda mais nesse e outros assuntos do mundo dos lançamentos e receber conteúdos exclusivos, eu te convido a participar do meu canal do Telegram chamado Galera Raiz.
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Agora me conta aqui nos comentários, você usa o e-mail para vender? Tem dado resultado? Com que frequência e qual o é tamanho dos e-mails que você envia?