Quando eu comecei a empreender com o Fórmula de Lançamento, eu tinha que lidar com uma objeção que hoje, definitivamente, não está mais no meu radar de preocupações.
O fato é que eu tinha muitos haters.
O que eu mais ouvia era: “o Erico Rocha é um charlatão”.
“É um doido que está envolvido com marketing multinível” (inclusive, nada contra, é só que hoje em dia muitas pessoas dão uma conotação negativa para essa parada por conta de algumas empresas sujaram o nome do negócio).
“Isso é golpe!”
Geralmente, eram comentários nos meus vídeos do Youtube ou nos meus perfis nas redes sociais.
Eu lidava com muitas críticas nesse sentido, sem fundamento, com base em achismos. Mas eram opiniões.
Acontece que, hoje em dia, quando aparece um cara falando mal de mim ou da Fórmula de Lançamento, os próprios seguidores aparecem para defender.
E é claro que isso nunca desaparece. Sempre tem um ou outro que surge para questionar o meu trabalho. Normal.
Mas hoje eu percebo que tenho muito mais fãs que vão lá e defendem, apoiam o meu trabalho, do que pessoas que estão ali para criticar.
Para ser sincero, a maior objeção que eu lido hoje no meu negócio é que as pessoas que são o meu público-alvo não questionam mais a mim, elas questionam a elas mesmas.
Só que essa reviravolta não aconteceu do dia para a noite.
Eu tive que passar por todo um processo para isso acontecer.
Quer saber que processo foi esse e qual foi a virada de chave que me ajudou a transformar haters em fãs?
Então, sugiro fortemente que você continue aqui até o final.
Pois eu vou mostrar como usar o gatilho das provas no seu negócio para que você também passe a ter cada vez menos haters e mais fãs do seu produto.
A importância de ter provas do sucesso do seu negócio
Papo reto aqui: quanto mais prova você tem de que o seu negócio realmente funciona, mais fácil fica o processo de vender o seu produto ou serviço.
Simples assim.
Porque a prova não ajuda só na conversão, como também ajuda e protege sua marca.
Além disso, o grande poder das provas, é aquilo que eu falei ali em cima: ele transforma haters em fãs.
E quando eu falo hater, eu falo de pessoas que discordavam fortemente, e não mediam esforços para espalhar a palavra da discórdia.
Só que é o seguinte.
Quando você está em um âmbito lógico e racional, um hater pode concordar ou discordar de você. E está tudo bem. É um direito que ele tem.
“Eu gosto do Erico, eu não gosto do Erico, agora ele tá de barba, a voz dele é assim, assado…”.
O que gera o hater é eu gerar uma opinião e uma discordância, e é assim que funciona.
Agora eu te pergunto… Como é que o hater vai discutir uma prova?
Ele pode até não acreditar, ele pode até ligar pra pessoa, ele pode até pedir o print da conta da pessoa se ele quiser, mas uma vez que tem aquilo, não dá pra discutir.
E assim, eu não conto quantas vezes, mas uma pessoa era um hater de carteirinha minha e falou assim: “Nossa erico, não é possível que é tanta prova assim”
A prova vai dando um “bug” nele, pq a prova não é racional, a prova é um fato.
E contra um fato não tem como discutir.
Quer dizer… Até tem, afinal, tem uns caras que até conseguem insistir na discussão mesmo com provas concretas na frente deles.
Mas hoje eu não fico chateado quando um hater vira fã, nem quando não vira.
Porque não tem nada de certo ou errado nisso.
Eu só acredito que o “haterismo” só é um sinal de fumaça de que eu estou emitindo uma opinião.
Porque opinião gera discordância e concordância, e isso é normal.
Agora, o que muda o jogo é ter provas. É “matar a cobra e mostrar o pau”.
E, claro, ter esse tipo de testemunho mostrando a transformação que o seu negócio causa da vida das pessoas também dá aquele gás para continuar.
Ele te lembre o motivo pelo qual você começou a fazer o que faz.
Ajuda na sua autoestima e confiança para continuar, e ajuda também na equipe, que também fica mais confiante e motivada para os outros lançamentos.
Beleza, Erico, mas e pra quem está começando agora e ainda não tem clientes?
Bom, quem tá começando, muitas vezes, não tem tanta prova. Até porque pouco cliente, pouca prova.
Então se liga em como conseguir as primeiras provas para o seu negócio.
Como conseguir as primeiras provas?
Muita gente observa o que acontece com a FL, e o tanto de prova que eu publico a cada lançamento que pensam “nossa, eu preciso de muita prova para converter”.
Bom. É verdade. Ter muita prova ajuda, e muito.
Mas ninguém começa com várias provas. Nem eu mesmo comecei.
Poucas pessoas sabem, mas eu comecei com apenas uma prova. Que no caso, fui eu mesmo.
A primeira vez só eu sabia fazer o 6 em 7. Eu só tinha testado comigo mesmo e, mesmo tendo total confiança de que o método era replicável, essa era a única prova que eu tinha de fato.
E está tudo bem. Afinal, quando a gente começa na faixa branca, a gente não começa com todas as ferramentas.
Por isso, eu tinha menos provas mesmo. E sim, consequentemente, eu convertia menos. Dá uma olhada:
Evento ao vivo 2013
Evento ao vivo 2014
Evento ao vivo 2015
Evento ao vivo 2016
Evento ao vivo 2017
Evento ao vivo 2018
O primeiro lançamento da Fórmula eu vendi pra 50 pessoas. Para alguns isso é muito, para outros isso é pouco, mas é o fato é que é muito menos do que eu vendo hoje.
Então, eu comecei mesmo com menos prova.
É assim. Quando você está começando, a primeira prova tem que ser você. Foca em você.
Caso você não seja o seu cliente ideal, a prova é o seu primeiro cliente.
A partir daí, você vai evoluindo. Ou seja, no seu próximo ano você tem que se esforçar de coletar de forma brutalmente honesta mais provas do que você coletou no ano passado.
Coloque na cabeça que tanto um lançamento como a criação de provas não são processos onde você chega ao fim, são estágios evolutivos.
Funciona que nem na academia.
Na maioria das vezes, não existe objetivo na academia. É uma evolução, onde a minha intenção esse ano é ser melhor do que eu fui ano passado.
Como captar depoimentos espontâneos dos seus clientes?
Existe um jeito que eu considero o melhor possível na hora de coletar provas espontâneas dos seus clientes: que é pedir depoimentos para todo um grupo.
Porque chegar direto em apenas um cliente e pedir direto “ei, me dá um depoimento sobre o produto?” tende a não funcionar.
O lance é enviar uma comunicação pedindo essa espécie de depoimento para toda a sua lista, não importa qual seja o tamanho.
Você tende a ter menos testemunhos quando pede para a lista inteira? Sim.
Mas a grande vantagem é que assim você tem testemunhos mais relaxados e espontâneos.
E existem dois tipos principais de coleta de prova que eu uso:
1- Coletor de testemunhos
Esse método eu ensino módulo 4 da FL.
Nele, basicamente você manda uma comunicação para os seus clientes falando assim:
“Galera, eu vou vender meu produto de novo e peço a sua ajuda. Se em algum momento aquilo que você aprendeu comigo te ajudou de alguma forma e se você puder me dar um testemunho sobre isso, preenche esse formulário aqui.”
Tendencialmente, a pessoa preenche e ela se sente grata.
Eu aconselho esse tipo de coleta de provas porque, quando eu pergunto 1 a 1, às vezes a pessoa sente uma pressão social por ser um pedido meu, que estou ali frente a frente, e aí o depoimento tende a não ser mais tão natural.
Enquanto com a pergunta enviada para todos, as provas são mais honestas, menos artificiais… Enfim, melhores.
2- R2X
Esse eu ouvi pela primeira vez com a empreendedora Susan Garrett.
Ela fez um concurso de testemunhos, no qual a mensagem foi mais ou menos assim:
“Gente, eu gostaria de prestigiar e de bonificar as pessoas que tiveram resultado comigo e eu estou fazendo um concurso de testemunhos.
Regra nº 1 – você tem que postar um testemunho em vídeo.
Regra nº 2 – ele tem que ser brutalmente honesto, então vale mentir (o mais importante da prova é que não vale mentir).
Regra nº 3 – os melhores testemunhos vão ganhar um prêmio”.
Na maioria das vezes, é um tempo com o expert, uma experiência ou algo que eles não podem comprar.
E, desde então é o processo mais eficiente de coleta de testemunho, na minha opinião.
Porque você está prometendo a possibilidade de um prêmio pra quem envia o testemunho, sendo que o mais importante é focar no “brutalmente honesto” como regra.
Ou seja, a pessoa não pode mentir. E é isso que vai causar a longevidade da sua campanha.
Outra coisa legal desse tipo de coleta de provas, é que ele tira a pessoa da zona de conforto, já que dá acesso a ela a ter oportunidade de algo que ela não pode comprar.
E isso é importante: os prêmios que você oferece tem que ser coisas que a pessoa não pode comprar.
No meu caso, por exemplo, se o cara fez um 6 em 7, dinheiro não necessariamente é um problema pra ele. E se ele fez um 7 em 7 ou 8 em 7, aí que não é mesmo!
Então, eu tenho que oferecer uma coisa que ele não pode comprar. E geralmente o que ele não pode comprar é uma experiência, um encontro comigo, uma viagem comigo. Algo desse tipo.
Já ofereci, por exemplo, uma viagem para Barcelona na época em que eu morava lá. Já ofereci um dia de consultoria comigo, para os top 10 testemunhos.
Mais recentemente eu fiz R2X com meu grupo Insider, onde o prêmio era participar de um dia do encontro do Platinum-Titanium (meu grupo de mentoria que conta com 57 empreendedores que faturam pelo menos 2 milhões ao ano – são os famosos “faixa-preta”).
Porque esse é o tipo de coisa que não dá pra comprar, uma vez que no Platinum não basta você pagar (ele custa 133 mil reais por ano para participar), não basta ter esse dinheiro pra entrar.
Primeiro porque você teria que ter feito 2 milhões de reais em lançamento para participar e poder se aplicar.
Segundo que que ela tem que se inteirar bem com o grupo, tem que ser legal, tem que gostar da parada.
No seu caso, você escolhe uma experiência que você acredite não ter preço para os seus clientes.
Beleza! Eu sei que disse que falaria de dois tipos principais de coleta de prova. Mas acontece que existe uma terceira forma que é bem mais espontânea e que gera muito testemunho. São as…
Mensagens por direct (principalmente no Instagram)
Esse aqui é legal porque é verdadeiramente espontâneo.
Eu não saio pedindo para ninguém e nem faço campanha por esses testemunhos… Mas eles vêm. Aos montes.
Quando os meus alunos atingem o 6 em 7, eles costumam me mandar mensagens empolgadas pedindo para “guardar o troféu”.
Se você não sabe, todo ano eu promovo um evento ao vivo do Fórmula de Lançamento, onde ao final eu chamo para subir no palco os alunos que tiveram resultado naquele ano.
E essas pessoas querem estar lá, pegar sua placa.
E aí eu tiro o nome da pessoa e posto isso nos meus stories do Instagram.
Adivinha o que acontece depois disso?
Isso mesmo: outros alunos que estão me seguindo, que são alunos mais ativos e engajados, pensam: “Nossa, eu fiz um 6 em 7 também e não falei pro Erico”.
Então quase toda semana eu recebo bastante depoimentos nesse estilo.
E quase todo dia, eu posto. E quanto mais testemunhos e provas eu posto, mais eu lembro as pessoas que tem essa prova e que receber isso é importante pra mim. Aí elas me mandam, porque elas são generosas, recíprocas.
Agora, o principal nesse processo é o seguinte:
O primeiro passo é criar um objetivo com essas provas. Que pode ser fazer um 6 em 7, por exemplo. (Se esse ainda não é o seu objetivo, ele pode e deve ser este).
O segundo passo é estruturar projetos para alcançar esses objetivos. Dentre esses projetos, estão fazer um lançamento, criar uma lista engajada e… Aí que entra a captação de provas.
O que eu quero dizer aqui é que você não capta provas intuitivamente.
Você estabelece um projeto. E todo projeto começa com um objetivo.
Então, pare um pouco e pense: quantas provas você tem a intenção de captar?
Vamos supor que sejam três provas muito massa. Que você queira focar em qualidade.
Aí você vai fazer um brainstorming de como você vai produzir essas provas. Vai usar o coletor de testemunhos? Vai fazer um R2X?
Essa parte da estratégia é contigo.
Só que você tem que fazer isso intencionalmente.
O próximo passo depois de captar provas
Depois que você tem as provas, você tem que dar um jeito de demonstrar as provas.
Nos primeiros anos do FL, eu captava e mostrava. Era pá-pum.
Mas chega uma hora que você tem que demonstrar de uma outra maneira.
Por exemplo, você pode compilar um vídeo com várias provas.
Vamos supor que eu tenha 10 arquivos de pessoas falando que fez um 6 em 7, e que cada um tem um testemunho de 3 minutos, no qual a pessoa fala como que ela era antes e como era depois.
Aí eu olho aquilo e faço o que a gente chama aqui de vídeo metralhadora de provas.
O que é isso?
É basicamente pegar vários vídeos de pessoas, tirar só aquela uma frase, que faz sentido e juntá-las em um único material.
E tem que ser frases impactantes, do tipo “eu não acreditava nele e agora eu transformei e a minha audiência triplicou! E agora eu trabalho com a minha paixão”.
Vira uma grande quantidade provas reunidas.
Olha só esse exemplo que eu trouxe, de quando fiz um vídeo chamando o público a participar de uma Master Class:
Isso é um vídeo metralhadora de provas. E é, na minha opinião, um dos melhores jeitos de demonstrar prova.
Outro jeito de demonstrar prova é você reconhecer as pessoas em público.
É basicamente isso que eu faço nos eventos ao vivo da FL:
Essa foto acima, por exemplo, é uma prova concreta das pessoas que foram reconhecidas publicamente por fazerem 6 em 7.
Só que você tem que ficar ligado numa coisa: se você quer fazer uma foto de reconhecimento, você vai ter que definir o que é um marco de sucesso no seu negócio.
Esse é um erro bastante comum. A maioria das pessoas não define o processo evolutivo.
Para você entender melhor, veja o caso da FL. A gente tem o 6 em 7 (100 mil reais em 7 dias), o 7 em 7 (1 milhão de reais em 7 dias), e esses são processos evolutivos muito bem definidos.
E você precisa definir os estágios evolutivos aí da sua empresa.
Para um pouco, pensa e coloca no papel: qual que é o estágio 1 de evolução do meu produto? Qual que é o estágio 2? E o 3? E por aí vai.
E uma vez que você define isso e comunica, deixa claro isso para o seu cliente, você cria a possibilidade de:
- Isso ser uma meta concreta para ele.
- De você, de alguma forma, reconhecer isso.
Você vai ver que você envolve muito mais o seu cliente e aumenta as taxas de sucesso no seu negócio.
No caso da FL, a gente reconhece fisicamente com um troféu, basicamente.
Depois a gente pega todo mundo que tem o troféu e tira uma foto, deles juntos, no palco comigo.
Nessa foto aqui, por exemplo, eu tenho uma prova concreta de 400 pessoas que fizeram 6 em 7 e 10 pessoas que fizeram 6 em 30.
E foto é um agregado, ela reforça minhas provas. Mas essa foto não foi orgânica, intuitiva. Ela foi intencional. Foi pensada dentro dos meus projetos, objetivos e estratégias.
E aqui eu preciso falar de um “detalhe” super importante.
A gente não reconhece no palco o quase 6 em 7.
Ou a pessoa fez ou não fez.
E até há pouco tempo atrás, algumas pessoas que estavam na “trave” do 6 em 7 (fizeram 6 em 8, por exemplo, ou que tinham pagamento para cair pois foram feitos por boleto…) me davam até uma dor no coração. Era doído para mim não poder reconhecer essas pessoas.
Mas hoje não dói mais. Por causa de uma teoria que eu chamo de…
O poder do quase
Essa teoria é basicamente o seguinte: uma pesquisadora que descobriu que quando uma pessoa quase atinge um resultado, ela tem uma motivação tão forte para atingir o resultado no próximo ciclo evolutivo, que ela tende a ter mais resultado do que o esperado normalmente.
Pense, por exemplo, em duas pessoas que lançaram no mesmo período: uma chegou ao quase 6 em 7 e a outra conseguiu conquistar o 6 em 7.
De acordo com o poder do quase, a próxima vez que elas entram no campo de batalha e lançarem novamente, a pessoa do quase tende a superar a outra pessoa várias vezes no quesito resultado e faturamento.
Por que isso acontece?
Porque quando você quase acerta ou alcança um resultado, isso gera um incômodo no seu inconsciente que te faz ficar maluco pra acertar da próxima vez.
Eu vivi isso de perto quando participei de uma competição no CrossFit.
Foi um campeonatinho interno mesmo, onde uma galera que estava lá no box (que é tipo uma academia de CrossFit) estava fazendo o mesmo exercício.
O que que aconteceu foi que eu fiz 148 repetições de uma parada lá, só que um cara que eu tava competindo também fez 4 repetições a mais do que eu, nos mesmos 20 minutos.
Só que eu não sabia que eu quase alcancei ele.
Ao final dos 20 minutos, eu estava no chão. Eu tinha dado 130% dos meus 100%. Eu tava realmente esgotado. Tanto é que demorou uns 5 ou 6 minutos pra eu levantar daquele chão.
A parada é que, quando eu soube do resultado do meu colega, eu até falei com o Alves, que é o meu personal trainer lá: “cara, se eu soubesse que o Pedro Dumas estava a só 4 repetições de mim, eu acho que eu teria alcançado ele”.
E eu passei o campeonato inteiro “perdendo” dele. Essa era uma chance. Então, se eu soubesse que tinha essa chance, eu acho que teria tido ainda mais energia.
E olha que estou falando num contexto em que, muito provavelmente, eu dei 130% dos meus 100%!
O lance é que quando a gente sabe que está quase lá, isso é muito poderoso. O corpo vai além do que a mente permite.
Por isso que toda vez que as pessoas quase faziam um 6 em 7, eu ficava com dor no coração de não dar o troféu e hoje em dia eu até agradeço por isso!
Porque sei que se a gente não der o troféu, vai deixar esse fogo dentro dela. E no próximo ela vai arrebentar! Ela vai ter mais energia emocional para atingir um 6 em 7 na próxima vez.
O que é ainda mais importante do que gerar prova?
Eu diria que mais importante do que gerar prova, é gerar muita prova.
Porque existe uma coisa chamada gatilho mental da similaridade, onde a gente tende a acreditar ou se conectar com as provas que são similares a gente.
Um homem casado, de 45 anos, pode ver uma prova de uma mulher com 3 filhos conseguindo alcançar um 6 em 7 e até achar legal… Mas ele não se conecta de verdade.
A tendência é ele achar que ela conseguiu porque está em uma situação diferente da dele.
Do mesmo jeito que, se uma mulher vê o depoimento de um homem de 45 anos, e ela tem 30 anos e 5 filhos, ela pode pensar: “ele fez o 6 em 7 porque ele não tem filhos, porque não tem tais e tais responsabilidades”.
Não conecta.
Então, quando você coloca muita prova (e isso vem do processo de coletar prova e de concretizar a prova, através de fotos ou o que quer que seja que torne a prova concreta), você aumenta a probabilidade da pessoa acreditar, já que isso estatisticamente vai aumentar a chance dela ver alguém parecido com ela.
E aí, sim, conectar com a transformação do seu produto ou serviço.
Agora… Por mais contraintuitivo que pareça o que eu vou falar agora, mais importante do que gerar muita prova, é gerar pelo menos uma.
Porque, no fim das contas, a máxima continua a mesma: feito é melhor do que perfeito.
Lembre-se que coletar provas é um processo evolutivo. Você vai aumentando com o passar do tempo.
Dito isso, deixa eu esclarecer outra questão aqui…
Quanto mais prova você tem, menos copy é necessária?
Antes de responder essa pergunta, eu preciso te explicar o que realmente faz uma pessoa comprar.
É o seguinte.
A pessoa tem que ter confiança nessas três coisas:
- Em quem entrega o produto (tem que saber se o vendedor não vai passar a perna);
- No produto (se realmente funciona);
- No próprio potencial de executar o que é proposto.
E vamos supor que esse nível de confiança funciona em uma escala de 0 a 10 em cada um desses pontos.
Pode ser que você tenha um cliente em potencial que tenha o nível de confiança altíssimo em você e no seu produto ou serviço, mas que não tenha certeza de isso foi feito para ela.
É aqui que entra a prova.
A prova tende todos os níveis de confiança do cliente. Se a for similar à situação dele, então… Ainda melhor!
O sentimento é de “opa, se essa pessoa conseguiu, eu também consigo!”.
Aí essa pessoa começa a acreditar que ela pode e ela vai tomar a decisão de comprar com mais confiança.
Então, a prova aumenta o grau de confiança no produto, aumenta o grau de confiança naquele que entrega e, se for similar, aumenta o grau de confiança no próprio cliente.
Claro que nem todo mundo precisa de milhões de prova para comprar. Eu mesmo sou do tipo que me arrisco mais.
Mas, à medida que você vai produzindo mais provas, essas pessoas vão aumentando esse grau de confiança e atingindo mais conversões.
Fica, sim, mais fácil de converter.
Logo, você precisa de menos copy, menos persuasão… O processo se torna mais fácil.
E nichos que demoram a apresentar resultado?
Existem alguns nichos que demandam um pouco mais de tempo para gerar resultados, como é o caso de cursos de línguas ou voltados para concurso público, por exemplo.
São o tipo de produto ou serviço que você começa hoje e só vê resultado possível para coletar testemunhas daqui a mais ou menos um ano.
Se esse for o seu caso, talvez essa seja a hora que você me pergunte:
Mas e aí, Erico? O que fazer nesse meio tempo? Isso não pode prejudicar as minhas conversões?
O lance é o seguinte.
Eu tenho em mãos um coquetel de mais ou menos 20 gatilhos mentais, dos quais eu uso cerca de 12, na maioria das vezes.
Ou seja, a prova não é o único gatilho que aumenta consideravelmente as suas chances de vender.
É possível vender sem provas? Claro! O tempo inteiro, muita gente vende.
Agora… A prova vai aumentar as chances de venda? Vai. Assim como autoridade. Assim como credibilidade. Assim como especificidade, escassez… E por aí vai.
Então, você não tem motivos para se preocupar, já que é totalmente possível vender sem prova.
A prova é só uma das possibilidades desse coquetel que você tem à disposição para gerar mais vendas.
É só uma das ferramentas. Não é a única.
Qual a diferença entre uma prova boa e uma prova ruim?
Existem provas fracas. Isso é fato.
Agora, existem provas que são boas, mas que, mesmo assim, acabam soando extremamente inautênticas.
O que é muito louco, porque você pode saber no seu íntimo que aquilo é a mais pura verdade, mas no vídeo que você apresenta, simplesmente parecer que a pessoa ensaiou tudo que precisava falar para as câmeras.
E eu diria que isso é a pior coisa que poderia acontecer. Porque é algo completamente evitável. E porque é um desperdício de provas boas.
Então, deixa eu te explicar o que faz com que uma prova não soa autêntica, mesmo que seja uma prova completamente verdadeira:
- a pessoa que está gravando o testemunho pode estar nervosa;
- ou lendo script;
- ou ela parece ter combinado tudo e estar fazendo teatrinho.
Por que eu estou falando isso? Porque, geralmente, quando algo é uma mentira, você escreve.
Então, mesmo que a sua melhor prova, a mais autêntica delas, precise ser escrita por algum motivo… Ela não pode de jeito nenhum deixar transparecer que foi escrita.
Porque aí vira uma anti prova. E o tiro sai pela culatra.
Aí você faz a alegria do hater, que adora falar “é tudo mentira”, “é um ator contratado”.
Logo, além de ser autêntica, ela também tem que soar autêntica. Isso é importante.
Outra coisa que não pode faltar na sua prova é que ela precisa conter transformação.
Claro que, se você não tem nenhuma transformação para apresentar (ainda), é aquela história, né… Feito é melhor do que perfeito. Sempre é.
Só que o ideal é que tenha.
Tem que ter um: “eu era A e agora sou B”, onde o B representa a transformação.
No meu caso, por exemplo, a transformação é marcada pelo 6 em 7. Por isso, quando a pessoa não chega lá, eu nem mostro.
Porque a prova tem que ser consistente com a promessa do curso.
Vamos supor que você tem um curso voltado para emagrecimento saudável. E um dos seus alunos emagrece 10 quilos em três meses.
E aí, na hora de coletar provas com essa pessoa, ela fala o seguinte: “ah, eu adorei o curso” ou “minha energia aumentou muito”.
Isso não funciona.
Quer dizer… Está tudo bem falar isso também, mas, antes de tudo, ela precisa enfatizar: antes eu pesava tantos quilos e hoje eu peso 10 quilos a menos, e eu consegui isso num espaço de três meses”.
Melhor ainda se vier junto com uma foto – que é um prova cabal. Uma maneira de fazer a comparação do antes e depois de forma palpável e inquestionável.
Consegue perceber a diferença?
A transformação fica muito mais evidente.
E anota aí uma palavra muito importante: mostrar. Porque só falar não é mostrar.
Eu falar que 400 pessoas fizeram 6 em 7 é diferente de eu mostrar essa foto.
É diferente. Eu falar que emagreci 10 quilos é diferente de mostrar a foto do antes e a foto do depois.
Você tem que pensar nisso na hora de estabelecer a sua estratégia.
Pensa o seguinte.
A quantidade de provas é importante para criar a empatia com o seu público e uma relação de identificação com o produto.
Então, traçando paralelo para conteúdo, por exemplo, tem a parada de que, além de postar o conteúdo, você precisa pensar em toda uma estratégia de distribuição também.
Com as provas acontece a mesma coisa. Você tem que postar, mas também tem que saber como distribuir.
A maioria das pessoas pensam que postar já é distribuir. E, definitivamente, não é!
Se você quiser saber mais sobre esse assunto, recomendo fortemente que você veja essa palestra que o Hugo Rocha deu sobre o assunto.
Qual o timing ideal para coletar provas?
O timing ideal para coletar provas é que nem o timing ideal pra ter filho… Não existe timing ideal.
O que existe é uma frequência ideal, que eu diria que é sempre depois de um lançamento. Que é uma ou duas semanas depois que você acabou de entrega o seu produto.
Quando uma turma finalizar o seu curso, por exemplo, aí você implementa um R2X.
E aí você vai fazendo isso até você achar que tem um número quase que incontestável de pessoas e de provas.
E isso vai de você. Mas eu mesmo sei que ainda não cheguei nesse número.
Tanto é que o meu objetivo é tirar uma foto do FL Ao Vivo onde pelo menos 1 mil pessoas (literalmente falando) tenham feito um 6 em 7 e subido no palco para receber um reconhecimento.
E esse é um projeto tão importante para mim, que eu amarrei uma fitinha preta do braço e eu não vou cortá-la enquanto eu nao atingir isso.
Isso é só para você ter uma ideia do quão importante para mim é ter cada vez mais provas do sucesso do meu próprio negócio.
A sacada que você precisa para começar hoje mesmo
Para te ajudar, vou compartilhar a sacada ideal para você começar a captar provas para o seu negócio hoje mesmo.
Você pode conferir também no vídeo da gravação do Podcast 6 em 7 que fizemos sobre o assunto.
Ou então, caso você prefira, também pode ouvir só o áudio que está disponível em qualquer plataforma de áudio: Spotify, iTunes, Castbox, Google Podcasts, Soundcloud, Deezer, Player FM, Stitcher.
É o seguinte.
Você vai até onde os seus clientes estão. Seja no WhatsApp ou no próprio email, o lance é que você vai até lá e vai escrever uma mensagem com o seguinte assunto:
“Sua ajuda, por favor”.
E vai enviar algo parecido com:
Olá, meu nome [seu nome] e eu estou pensando em lançar um curso [ou o que quer que seja o seu produto].
E eu acredito que muitas pessoas se inspirariam em saber que o que eu te entreguei tem valor.
Então, se em algum momento ele foi bom pra você e te ajudou de alguma forma, e você puder, em 2 minutos, me deixar um testemunho, eu ficaria extremamente grato.
Eu vou lembrar da sua ajuda pro resto da vida.
E direciona a pessoa para onde ela deverá enviar o vídeo ou digitar o testemunho.
Sério. Faça isso e se surpreenda com o resultado.
Até porque, mais importante do que usar a prova para vender, é usar para se encher de energia.Quando você recebe testemunho do seu trabalho, você fica presente para o motivo pelo qual você iniciou seu negócio.
Você volta a vender o seu o produto para você mesmo.
E quando você vende o produto para você mesmo, você se torna capaz de vender muito mais para as outras pessoas.
Conclusão
O que você acabou de ver foi como eu fiz para transformar antigos haters em fãs do meu negócio.
Porque eu trouxe para você um artigo épico, bem completinho sobre a importância de ter provas concretas sobre o sucesso do seu negócio e sobre a transformação que ele causa na vida das pessoas.
Entre todas as coisas que eu te mostrei aqui, você viu como colocar a mão na massa e captar depoimentos espontâneos dos seus clientes, usando o R2X ou o coletor de testemunhos, por exemplo.
Viu ainda que o próximo passo depois de coletar é saber demonstrar essas provas. E por que você tem que estabelecer alguns “marcos de sucesso” no seu negócio, para decidir quais provas você compartilha que realmente são inquestionáveis.
Eu te expliquei também a diferença entre uma prova boa e uma prova ruim, qual o timing ideal para coletar testemunhos dos seus clientes e te dei a grande sacada para começar a captar provas hoje mesmo.
E aí? O que você achou desse conteúdo? Me conta aqui nos comentários!