Muitas pessoas me perguntam porque eu prefiro não mostrar o preço dos meus produtos antes do momento da compra. Acontece que, na minha opinião, esse é justamente um dos motivos que fazem os meus lançamentos terem tanto sucesso. Quer saber por quê? A seguir eu explico tudo. Confira!
1 – Interesse
Quando menor é o preço, menos as pessoas consideram se vão comprar ou não um produto. Por exemplo: pouco se pensa antes de comprar um cafezinho, não é mesmo? Mas se esse mesmo cafezinho custasse 100 euros, certamente a consideração seria bem maior.
Com isso, aprendi que a hora em que você faz uma oferta interfere muito se ela será aceita ou não, principalmente se o preço for grande.
Então, quanto maior for a necessidade de consideração sobre uma oferta, o seu time para fazê-la deve ser melhor. E como é que se faz isso? A resposta é simples: através de indicadores de interesse.
Como o maior deles, no marketing digital, é perguntar sobre o preço, você deixa de falar sobre ele para conseguir saber se as pessoas estão interessadas ou não, antes mesmo de você fazer a oferta.
Isso é importante porque, se não houver interesse, em teoria, preço nenhum faz alguém comprar algo. Logo, mostrá-lo não te serve, pois a compra só existe se houver interesse!
2 – Antecipação
A segunda razão para você não mostrar o preço é o gatilho mental da antecipação, que acontece quando a pessoa tem interesse, mas não pode fazer uma decisão antes de saber o preço.
A partir daí, você consegue prender a atenção dos seus prospectos. E quanto mais espaço mental você tem na cabeça deles, mais chances você tem de vender, pois a venda nada mais é do que a junção da atenção com conversão.
Mas cuidado! Se você abusar do espaço mental das pessoas, sem dar a informação que elas buscam, esse gatilho pode não funcionar.
Então, lembre-se que tem sempre um time certo. Você precisa orquestrar a energia do momento em que fará a oferta para, assim, aumentar a probabilidade de venda. E o fato de você não mostrar o preço vai te dar essa oportunidade.
3 – Objeção
Quando você não fala o preço e você não vê as pessoas perguntando por ele, você tem uma indicação muito forte de que há defeitos ou fraquezas na construção da oferta. Mas não desanime! Se você não mostrou o preço, significa que você ainda tem tempo de corrigir isso.
Para tanto, tenha o cuidado de eliminar as objeções que ainda não foram respondidas. Identifique quais são elas, faça perguntas, diretas ou abertas, peça opiniões sobre a oferta e sempre questione o que as pessoas acham sobre o que está sendo ofertado.
4 – Ajuste
Por fim, a grande razão para você não mostrar o preço logo no início da oferta é que você pode ajustá-lo! E a melhor vantagem é que você pode fazer isso tanto para baixo, quanto para cima, depende apenas do que está acontecendo.
Na Fórmula de Lançamento, por exemplo, quando você orquestra e faz uma engenharia de oferta irresistível, boa e eficiente, isso proporciona a oportunidade de aumentar o preço, ou seja, de ser melhor remunerado. E quando isso acontece, é mais margem para o negócio, é mais fluxo de caixa e é mais valorização.
O engraçado é que eu já tive diversos casos em que um produto, com o preço maior, vendeu mais do que o mesmo produto, mas com o preço menor. Então, preço é uma variável que pode ser usada para indicar interesse, gerar antecipação, identificar as objeções e também para ajustar melhor a oferta.
Por fim, saiba que, quando os preços são muito baratinhos, não mostrá-los pode ser um tiro pela culatra. Mas, de modo geral, utilize essa sacada, pois ela pode aumentar a probabilidade de você receber um sim.
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